6.6.Келіссөздер жүргізу стратегиясы мен техникасы СПИН-сату - клиенттердің қажеттіліктерін анықтауға және күшейтуге, олардың таңдау өлшемдеріне әсер етуге, мәміленің соңғы кезеңдерінде клиенттердің күмәндері мен қарсылықтарын жеңуге мүмкіндік беретін сатудың әмбебап техникасы. СПИН әдісі адамдардың сатып алу және ситуациялық, проблемалық, анықтаушы және бағыттаушы сұрақтар қойылған кезде өздерін қалай ұстайтынын түсінуге негізделген. Сұрақтардың әр түрінің бірінші әәріптерінен СПИН немесе (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions) қысқартылған сөзі құралды. Бұл қандай сұрақтар, оларды қалай тұжырымдау және қою керек?
Ситуациялық сұрақтар - қазіргі жағдай туралы, қазір не бар екендігі туралы сұрақтар. Осылайша, егер сіз жабдық сатсаңыз, онда клиенттің қазір нені пайдаланатынын, өндірісте өз жөндеу қызметі бар ма, желі қандай жүктемемен жұмыс істейді және жабдық қалай бұрыннан жаңартылды деп сұрау керек. Осы сұрақтарға берілетін жауаптар өзіңіз анықтағыңыз келген және талқылағыңыз келген әңгімеге әкелуі керек.
Алдымен әлеуетті сатып алушы үшін сіздің ұсынысыңыз шеше алатын проблемаларды тізбелеп шығыңыз. Содан кейін "... сізге қаншалықты ұнайды?" немесе "... қандай да бір қиындықтар туындай ма?" деп сұрамастан бұрын сізге қандай ақпарат қажет болатыны туралы ойланып көріңіз.
Проблемалық мәселелер - сатып алушылардың проблемалары, қиындықтары және қанағаттанбауы туралы мәселелер. Өзіңіздің қандай проблемаларды шеше алатыныңызды түсіне отырып және олар туралы сұрай отырып, сіз клиенттің жасырын қажеттіліктерін анықтай аласыз. Бұл қажеттіліктер табысты сатудың негізі болып табылады, өйткені шешу қажеттілігі клиент үшін түсінікті әрі ол қалайтын іс болуы үшін сіз оны күшейте аласыз. Клиентке сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз қажет емес екенін ескеріңіз. Оның шешуді талап ететін өз міндеттері бар. Және ең маңыздысы - туындаған қиындықты шешуге байланысты мәселе болады.
Адамға проблеманы анықтауға көмектескіңіз келса - қиындықтар мен қанағаттанбаушылық туралы сұраңыз. Егер адам өзінде бәрі жақсы деп есептесе, егер ол өзінде бар жабдықты, өнім берушіні, өзінің жұмыс әдістерін өзгертудің ешқандай себебін көрмесе, сіз өзіңіздің ұсынысыңызбен бірге оған қажет емессіз.
