Глава 3. Если вы не делаете этого, неприятности не за горой

 
38 
неожиданно  сильно  взбрыкнул  задними  ногами  и  убил  своего  хозяина.  Таким  образом,  в 
маленькой деревушке Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил 
после себя вдову с тремя мальчуганами да несколько сотен долларов страховки. 
Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод возить в тачке песок, 
насыпать  его в формы, переворачивать кирпичи с боку на бок,  чтобы  они  сохли на солнце. Этот 
мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее образование, но с присущим ирландцу 
чутьем  он  умел  располагать  к  себе  людей,  а  позднее,  вступив  на  поприще  общественной 
деятельности,  он  развил  в  себе  буквально  сверхъестественную  способность  к  запоминанию 
человеческих имен. 
Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45 годам четыре колледжа 
удостоили  его  ученых  степеней,  он  стал  председателем  Национального  комитета 
демократической партии и министром почт США. 
Однажды  я  интервьюировал  Джима  Фарли  и  спросил  его  о  секрете  его  успеха.  Он  ответил: 
"Упорный труд". "Вы меня, в чем я подразумеваю причину его успеха. Я ответил: "Полагаю в том, 
что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого по имени". 
"Нет, вы ошиблись, — возразил он, — я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек". 
Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли помогла Франклину Д. 
Рузвельту войти в Белый Дом. 
В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве председателя концерна 
по производству гипса, и тех лет, когда он служил в городской  управе, он придумал систему  для 
запоминания  имен.  Вначале  она  была  очень  проста.  Когда  ему  случалось  заводить  новое 
знакомство,  он  осведомлялся  о  полном  имени  человека,  размерах  его  семьи,  рода  занятий  и 
характере  политических  взглядов.  Из  всех  этих  фактов  он  создал  в  своем  сознании  цельную 
картину  и,  встретив  этого  человека  в  следующий  раз,  даже  если  это  было  годом  позже,  он  мог 
непринужденно  похлопать  его  по  плечу,  расспросить  о  здоровье  его  жены  и  детей  и  о  том,  как 
чувствует  себя  куст  роз  за  домом  в  саду.  Не  удивительно,  что  он  так  преуспевал  в  делах 
впоследствии. 
За несколько месяцев  до предвыборной  кампании Рузвельта на президентских выборах 1932, 
Джим  Фарли  пишет  ежедневно  по  несколько  писем  к  людям,  проживающим  во  всех  западных  и 
северо-западных штатах. Затем он прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 
12  тысяч  миль,  путешествуя  в  колясках,  поездах,  автомобилях  и  лодках,  объездив  за  это  время 
двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком и ленчем, за 
чаепитием или обедом, и заводил с ними задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к 
следующей цели своего путешествия. 
Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом городе, который он посетил, 
письмо  с  просьбой  выслать  ему  список  всех  присутствующих  и  принявших  участие  в  беседе. 
Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в 
этом  списке,  получил  личное  послание  от  самого  Джима  Фарли.  Эти  письма  начинались 
дружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью 
"Джим". 
Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к 
своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только запомните это 
имя  и,  обращаясь  к  нему,  произносите  его  непринужденно,  и  вы  уже  сделали  ему  приятный  и 
производящий выгодное впечатление комплимент. 
Но  забудьте  его  или  ошибитесь  в  произношении  и  вы  уже  поставите  себя  в  крайне  неловкое 
положение.  Однажды,  организуя  в  Париже  курсы  публичной  словесности,  я  разослал  всем, 
живущим  в  городе  американцам,  письмо,  размноженное  типографским  способом.  Наборщик-
француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из 
адресатов,  управляющий  парижского  филиала  крупного  американского  банка,  учинил  мне  в 
ответном  письме  полнейший  разнос  за  орфографические  ошибки,  допущенные  в  написании  его 
имени. 
Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги? 
Его  называли  стальным  королем,  однако  он  сам  мало  смыслил  в  производстве  стали.  Сотни 
работающих на него людей, знали о стали несравнимо больше, чем он. Но он его богатым. Очень 
рано  он  проявил  организаторское  чутье  и  врожденный  дар  руководителя.  Еще  в  десятилетнем 
возрасте  он  открыл  для  себя,  какое  исключительно  важное  место  занимают  в  жизни  людей  их 
собственные  имена.  И  он  сумел  использовать  это  открытие,  чтобы  приобрести  сотрудников.  Вот 
как это было. 

 
39 
В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл  как-то себе кролика, 
точнее  крольчиху.  Очень  скоро  он  стал  обладателем  целого  выводка  крольчат,  не  имея  никакой 
пищи  для  них.  Зато  у  него  была  блестящая  идея.  Он  пообещал  соседским  мальчикам,  что  если 
они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами. 
Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это. 
Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил 
миллионы.  Например,  он  захотел  продать  стальные  рельсы  компании  пенсильванской  железной 
дороги.  Президентом  "Пенсильвания  Рейлроуд"  был  тогда  Дж.  Эдгар  Томсон.  Эндрю  Карнеги 
строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Воркс". 
А  теперь  посмотрим,  сумеете  ли  вы  отгадать  загадку.  Когда  пенсильванской  железной  дороге 
потребовались рельсы, как вы думаете,  у кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. 
Вы не отгадали. 
Попробуйте еще разок. 
Во  время  своей  борьбы  с  Джорджем  Пуллмэном  за  первенство  в  производстве  стальных 
вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок. 
Центральная  транспортная  компания,  контролируемая  Карнеги,  вела  войну  с  компанией, 
принадлежащей  Пуллмэну.  Оба  прилагали  все  усилия,  чтобы  заполучить  контракт  на  поставку 
стальных  вагонов  для  "Юнион  Пасифик  Рейлроуд",  награждая  при  этом  друг  друга  тумаками, 
сбивая  цены  и  уничтожая  тем  самым  всякие  шансы  на  получение  прибыли.  Оба  соперника 
прибыли  в  Нью-Йорк,  чтобы  нанести  визит  в  правление  "Юнион  Пасифик".  Встретив  однажды 
вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго 
мы с вами будем изображать двух дураков?" 
"Что вы имеете в виду?" — спросил Пуллмэн. 
Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение их предпринимательских интересов, 
в  ярких  выражениях  он  перед  имевшим  место  соперничеством.  Пуллмэн  слушал  очень 
внимательно, но был вполне убежден доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего 
собеседника: "Как бы вы Карнеги. 
Лицо  Пуллмэна  просветлело.  "Пойдемте  ко  мне  в  номер,  —  сказал  он,  обсудим  все  более 
подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в истории американской промышленности. 
Именно эта политика запоминания и воздаяния почестей именам своих друзей и компаньонов 
была  одним  из  секретов  руководства  людьми  Эндрю  Карнеги.  Он  гордился  тем,  что  был  в 
состоянии  обращаться  по  имени  к  своим  рабочим,  и  тем,  что  за  время  его  личного  управления 
делами ни одна забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов. 
Падоровский же, наоборот,  давал повару-негру  из пульмановского  вагона  почувствовать свою 
значительность тем, что всегда обращался к нему как к "мистеру Конерсу". (Падоровский Игнаций 
1860 1941 / 
— польский пианист, композитор и видный политический деятель буржуазной Польши). 
Пятнадцать  раз,  в  разные  годы  Падоровский  совершал  турне  по  Америке,  вызывая  своей  игрой 
безумный  интерес  и  восторг  всей  музыкальной  публики  от  Атлантического  до  Тихого  океана. 
Каждый  раз  он  путешествовал  в  отдельном  вагоне  люкс,  неизменно  с  одним  и  тем  же  поваром, 
который в полночь к его возвращению с концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за 
эти годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке. 
Со своей старомодной учтивостью Падоровский неизменно величал его "мистером Конерсом". 
И мистеру Конерсу это было приятно. 
Люди  так  гордятся  своими  именами,  что  стремятся  их  увековечить  любой  ценой.  Даже 
крикливый  и  вспыльчивый  старик  П.  Т.  Барнум,  будучи  глубоко  огорченным  отсутствием  у  него 
сыновей,  которые  унаследовали  бы  его  имя,  предложил  своему  внуку  Силли  К.  Г.  двадцать  пять 
тысяч долларов в случае, если бы он принял фамилию Барнум. 
Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они посвящали им свои книги. 
Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые не допускали и 
мысли,  что  их  имена  могут  изгладиться  из  памяти  потомков.  В  Нью-йоркской  публичной 
библиотеке  хранятся  собрания  книг  Астора  и  Лейнокса.  Метрополитен  Музеум  увековечивает 
имена  Бенджамина  Альтмана  и  Дж.  И.  Моргана.  И  почти  каждая  церковь  украшена  оконными 
витражами, на которых помещаются имена жертвователей на постройку храма. 
Большинство  людей  не  запоминает  имена  по  той  простой  причине,  что  они  не  уделяют 
достаточного  времени  и  необходимой  энергии  для  того,  чтобы  сосредоточиться,  повторить  и 
неизгладимо  запечатлеть  в  своей  памяти  эти  имена.  Они  находят  для  себя  извинения,  что 
слишком  заняты.  Но,  вероятно,  они  заняты  не  больше,  чем  Франклин  Д.  Рузвельт.  А  он  находит 

 
40 
время запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, с которыми ему приходилось 
вступать в контакт. 
К  примеру,  фирма  Крайслера  построила  для  Рузвельта  специальный  автомобиль.  В.  Ф. 
Чемберлен с одним из механиков приехал на нем в Белый Дом. 
Передо  мной  лежит  письмо  мистера  Чемберлена,  в  котором  описывается  это  посещение.  "Я 
научил  президента  Рузвельта  тому,  как  обращаться  с  автомобилем,  имеющем  массу  необычных 
приспособлений, а он меня научил тонкому искусству обращения с людьми. м Когда я приехал в 
Белый  Дом,  президент  встретил  нас  очень  любезно  и  был  в  отличном  расположении  духа.  Он 
сразу  же  обратился  ко  мне  по  имени,  дав  мне  почувствовать  себя  свободно  и  непринужденно,  и 
особенно  сильное  впечатление  на  меня  произвел  проявленный  им  живейший  интерес  ко  всему, 
что  я  должен  был  показать  и  объяснить.  Автомобиль  был  сконструирован  так,  чтобы  им  можно 
было управлять исключительно одними руками (в связи с параличом ног, оставшимся у Рузвельта 
после полемиелита). Множество собравшихся разглядывало необыкновенную машину. Президент 
сказал: "На мой взгляд это просто великолепно. Все, что вам нужно сделать — это только нажать 
кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий. 
Это  грандиозно!  Не  видел  ничего  подобного!  Мне  бы  хотелось  поскорее  разобраться  в  ней, 
чтобы посмотреть какова она в работе". 
В  присутствии  своих  сотрудников  и  друзей,  восхищавшихся  машиной,  Рузвельт  сказал  мне: 
"Мистер  Чемберлен,  я  чрезвычайно  признателен  вам  за  все  то  время  и  усилия,  которое  вы 
потратили  на  разработку  этого  автомобиля.  Это  большая  и  прекрасно  выполненная  работа".  Он 
восхищался  радиатором,  специальным  зеркалом  заднего  вида,  часами,  специальным 
прожектором  и  внутренней  отделкой  салона,  удобством  сиденья  водителя  и  специальными 
чемоданами в багажнике с его монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, 
которую я внес в конструкцию специально для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, 
мисс  Перкинс,  министра  труда,  своего  секретаря  и  даже  старого  негра-носильщика,  сказав  ему: 
"Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах". 
Когда  урок  вождения  был  закончен,  президент  обратился  ко  мне  со  словами:  "Ну,  мистер 
Чемберлен,  Федеральное  Резервное  Управление  ожидает  меня  уже  30  минут.  Полагаю,  что  мне 
следует вернуться к работе". 
Механика, которого я взял с собой, представили Рузвельту, когда мы приехали. Он ни разу не 
вступил  в  разговор  и  президент  лишь  один  раз  слышал  его  имя.  Это  был  застенчивый  парень, 
державшийся все время позади. 
Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав его по имени, пожал 
ему  руку  и  поблагодарил  за  приезд  в  Вашингтон.  И  в  этой  благодарности  не  было  ничего 
формального.  Он  действительно  говорил  то,  что  чувствовал.  И  я  это  почувствовал.  Через 
несколько  дней  после  возвращения  в  Нью-Йорк,  я  получил  фотографию  президента  Рузвельта  с 
его автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз выражал мне свою 
признательность  за  сотрудничество.  Для  меня  остается  тайной,  как  он  находил  время  для  всего 
этого. 
Франклин Д. Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время эффективных и важных 
путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание  имен  и  умение  дать человеку 
почувствовать свою значительность. 
А  многие  ли  из  нас  пользуются  этим  путем.  Даже  после  тех  кратких  встреч,  которые  состоят 
только из взаимных представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии 
вспомнить имя нового знакомого. 
Одним из первых уроков политической грамотности является: "Помнить имя избирателя  — это 
искусство управлять государством. Забыть — значит быть преданным забвению". 
В  деловой  жизни  и  специальных  контактах  способность  вспомнить  нужное  имя  почти  также 
важно, как и в политике. 
Наполеон  III,  император  Франции  и  племянник  великого  Наполеона,  гордился  тем,  что  он, 
несмотря  на  свои  монаршие  заботы,  был  в  состоянии  вспомнить  имя  любого,  однажды 
встреченного человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое 
имя недостаточно отчетливо, то говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". В тех случаях, 
когда  оно  было  необычным,  он  спрашивал:  "Как  оно  пишется?"  В  течение  беседы,  он  старался 
несколько  раз  произнести  только  что  услышанное  имя,  а  в  уме  связать  его  с  какой-нибудь 
характерной  особенностью,  выражением  лица  или  общего  вида  человека.  Если  новый  человек 
был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. 
Как  только  Его  Императорское  Величество  оставалось  в  одиночестве,  он  записывал  это  имя  на 
листке  бумаги,  затем  сосредоточенно  вглядывался  в  его  начертание,  запечатлевая  его  в  своей 

 
41 
памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо 
сохраняли нужное ему имя. 
"Все  это  отнимает  время,  но  "хорошие  манеры",  —  сказал  Эммерсон,  требуют  маленьких 
жертв". 
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит: 
ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ СЛАДКИМ И САМЫМ 
ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ. 

жүктеу/скачать 1 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: