Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
Apple и Virgin: как использовать и парировать
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
| Apple и Virgin: как использовать и парировать
провокации Разобравшись с тем, как все это работает на доске, перейдем к историям из бизнеса. Первое, что приходит на ум в контексте бизнес- хаметэ , — мо- шенничество и разнообразные «серые/черные» схемы. Но, во-первых, это неспортивно и примитивно, а во-вторых, уголовно наказуемо, поэто- му такие варианты мы разбирать не будем. Гораздо любопытнее методы, которые позволяют действовать, оставаясь в рамках закона и при этом A > А Т А К А И З А Щ И Т А > К О В А Р С Т В О И Л Ю Б О В Ь 271 добиваясь результата. К примеру, блеф в деловых переговорах. В свое время Стив Джобс применил эту тактику при общении с компанией Casady and Green (C&G). Стива заинтересовала программа для воспро- изведения МРЗ-файлов SoundJam MP, которую разработала C&G. Эта программа быстро стала самым популярным инструментом для работы с MP3-файлами на компьютерах Macintosh. Доходы компании росли, ко- личество сотрудников увеличилось с трех до сорока человек, а большая прибыль от SoundJam вкладывалась в разработку новых продуктов. Как рассказывали в C&G, однажды «Apple пришла к ним как громад- ная горилла». Компания Джобса хотела выкупить права на плеер и без обиняков заявила: «Или продайте права, или мы разработаем конкури- рующий продукт и выбросим вас из этого бизнеса» 45 . Это был чистый блеф, поскольку Apple не располагала ни временем, ни ресурсами для разработки собственного решения: Джобсу была необходима эта про- грамма к ближайшему Рождеству, чтобы продавать свои продукты. Од- нако руководство C&G не знало, да и не могло знать об этом. Впрочем, Apple не возражала против того, чтобы C&G продолжала на протяже- нии неопределенного срока продавать свою программу «до особого распоряжения». То есть помимо денег, полученных за права на исход- ный код, C&G могла получать неплохой доход от самостоятельной про- дажи SoundJam. Однако Apple не только надавила на партнера в вопросе покупки прав, но и переманила к себе нескольких ведущих технических специали- стов. Так C&G осталась без ключевых сотрудников, да еще и с неопреде- ленностью относительно того, как долго Apple позволит им продавать свою основную разработку. Заключение контракта с Apple обернулось для C&G гибелью: однажды по почте пришло указание прекратить про- дажу SoundJam в течение шестидесяти дней. Вскоре двери Casady and Green закрылись навсегда. Итак, Apple сыграла хаметэ : такая игра уж точно была рискованной, хотя и не противозаконной. Воспользовавшись своей мощью и недо- статком информации у противника, Джобс надавил и смог добиться своего. Но что было бы, если бы руководство C&G знало истинное положение дел на момент продажи? Если бы оно смогло правильно П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 272 ответить на это хаметэ ? Сложно сказать, но получить преимущество на переговорах — это как минимум, а как максимум — сохранить свой бизнес. Apple, напротив, могла столкнуться со срывом плана подго- товки к рождественским продажам. Впрочем, история не знает сосла- гательного наклонения, а факт остается фактом: тактика сработала, и история закончилась для Джобса удачно. Совсем иначе все вышло, когда British Airways решила сыграть хаметэ против Ричарда Брэнсона. Его авиакомпания Virgin Atlantic долгое время была в состоянии конкурентной войны с крупнейшим воздуш- ным перевозчиком туманного Альбиона. В предыдущих главах я уже рассказывал о нескольких эпизодах этого противостояния, вошедше- го в историю как «кампания грязных трюков» (уж больно неблаговид- ны были методы, применявшиеся BA). Теперь пришла пора рассказать об одном случае, непосредственно связанном с темой хаметэ 46 . Тринадцатого марта 1992 года Брэнсону позвонил директор по мар- кетингу Virgin Atlantic Крис Мосс. Он сообщил, что получил по почте не обычную кассету, на которой записан телефонный разговор двух человек, одним из которых, судя по всему, был Колин Маршалл, один из топ-менеджеров British Airways. Получалось, что кто-то занимался «прослушкой» British Airways и подбросил кассету Брэнсону. Ричард по- просил переслать кассету ему и задумался: уж не ловушка ли это? Зачем кому-то потребовалось присылать запись? Интуиция не подвела его: на следующий день рано утром в его доме раздался телефонный звонок. Звонивший, журналист газеты Sunday Telegraph Фрэнк Кейн, заявил, что у него есть компрометирующие Virgin сведения. Якобы компания наняла частных сыщиков, чтобы собирать сведения о British Airways, и прослушивает телефонные разговоры. Брэнсон знал, что ничем по- добным он и его компания не занимались, но откуда могли взяться по- добные предположения у журналиста, да еще и вскоре после получения кассеты? Все это пахло умело срежиссированной провокацией. Ричард немедленно связался с главным редактором Sunday Telegraph и пригро- зил, что в случае выхода статьи без достаточных подтверждений он по- даст на газету в суд, обвинив ее в клевете. Редактор ответил, что попро- сит журналиста еще раз проверить информацию и перезвонит позже. > А Т А К А И З А Щ И Т А > К О В А Р С Т В О И Л Ю Б О В Ь 273 Положив трубку, Брэнсон обратился за советом к знаменитому адво- кату Джеррарду Тиреллу. Что делать и как быть? Обладание пленкой превращало его в преступника: стоило хотя бы упомянуть о ней, как Ричарда немедленно распяли бы. Никто не стал бы разбираться, как именно кассета оказалась в его распоряжении. Подготовка к судебному иску против British Airways пошла бы прахом. Но пока позиция газеты оставалась неясной: неизвестно было, что они знают и чего не знают. Адвокат посоветовал ни в коем случае не упоминать о кассете, а гро- зить судом и посмотреть, как будут развиваться события. Требовалось быть крайне осторожным и осмотрительным, чтобы не угодить в рас- ставленную ловушку. Брэнсон снова и снова звонил главному редактору Sunday Telegraph с требованием предъявить имеющиеся доказательства причастности Virgin Atlantic к незаконной слежке, или он обратится в суд с иском о клевете. Постепенно он почувствовал, что журналисты потеряли уверенность в своей позиции и включили заднюю передачу. Статья так и не была опубликована. Итак, Брэнсона попытались поймать в ловушку. К его чести, он смог найти верный ответ, пройти между Сциллой и Харибдой. Интересно, какие последствия для агрессора имело отражение атаки. В отличие от случая с Джобсом и C&G, British Airways рисковала гораздо серьез- нее: ее действия были уже за гранью закона. И BA горько поплатилась за свое хаметэ . Эта история стала последней каплей, которая наконец- то переполнила чашу терпения Ричарда: через четыре дня он подал в суд. В процессе подготовки к рассмотрению дела выяснилась масса интереснейших фактов о незаконных действиях British Airways. Чего там только не было! И прослушивание телефонов сотрудников Virgin Atlantic, и организация слежки, и попытки перехвата пассажиров, и широкомасштабная кампания в прессе, очерняющая конкурента… Все не перечислишь. Улики были налицо, а их количество превыша- ло все мыслимые пределы. Дело завершилось полной победой Брэн- сона: противник был вынужден выплатить компенсацию в размере 500 000 фунтов за клевету в адрес Ричарда и 100 000 фунтов — за клевету на корпорацию, а уж о растоптанной репутации British Airways и гово- рить не приходится. |