Переговоры – специфический жанр деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Переговоры могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов и неофициальными, похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.
Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками). Переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут отличаться по своим психологическим целям, психологическому настрою. При умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут.
Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский. В основе конфронтационного подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.
Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:
каковы наши собственные интересы;
каково наше положение в организации, отрасли;
какие и перед кем у нас имеются обязательства;
кто наши деловые партнеры и союзники.
Рассмотрим следующий жанр деловой коммуникации.
Деловая беседа – это целенаправленная, с заранее планируемым эффектом устная коммуникация, которая служит решению производственных проблем и предполагает выработку соответствующих решений. Деловые беседы планируются заранее. Особое внимание следует уделить отработке хода беседы: продумать вопросы, которые необходимо задать собеседнику; определить желаемый конечный результат; установить время и место проведения беседы; определить ее тактику.
Речевые формы, помогающие провести деловую беседу:
Начало беседы:
Полагаю, что нашу беседу лучше всего начать с обсуждения ...
Сегодня я предлагаю обсудить ...
Думаю, вам хорошо известны причины, побудившие меня встретиться с вами, и поэтому мне хотелось бы сразу перейти к обсуждению...
Мне хотелось бы начать нашу беседу с ...
Полагаю, что нам, прежде всего, следует обсудить ...
Я полагаю, что сегодня мы обсудили все наши вопросы...
Я считаю, что проблему/задачу ... можно считать решенной...
Позвольте мне от имени нашей организации поблагодарить вас за участие в сегодняшнем обсуждении и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество с вами...
Я хочу выразить искреннюю благодарность за то, что вы нашли время принять участие в нашем обсуждении...