Психология влияния
Обязательство является ключевым фактором
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
|
Обязательство является ключевым фактором Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человече- ском поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практический вопрос: как эта сила начинает действовать? Что вызывает этот щелк , который приводит к жужжанию могущественной магнитофонной записи последовательности? Социальные психологи думают, что они знают ответ: главную роль играет обязательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (т. е. занять определенную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности – вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция принята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней. Даже зная о том, что происходит, перед принятием окон- чательного решения мы можем склониться к последовательному выбору (Brownstein, 2003; Brownstein, Read, & Simon, 2004; Russo, Carlson, & Meloy, 2006). Как мы уже видели, социальные психологи – не единственные люди, знающие о суще- ствовании связи между обязательством и последовательностью. Стратегии наложения обя- зательств широко используются «профессионалами уступчивости», работающими в самых разных сферах. Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы вынудить нас пред- принять какое-то действие или сделать какое-то заявление, которое позднее окажется ловуш- кой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последователь- ности. Процедуры, предназначенные для наложения обязательств, отличаются по форме. Некоторые методики чрезвычайно прямолинейны; другие же, наоборот, на редкость изощ- ренны. Рассмотрим подход Джека Стэнко, менеджера по продаже подержанных машин, рабо- тающего в автомобильном агентстве в Альбукерке, как пример прямолинейности. Делая доклад на тему «Торговля подержанными автомобилями» на съезде Национальной ассоци- ации автомобильных торговых агентов ( National Auto Dealers Association ) в Сан-Франциско, Джек Стэнко дал жаждущим увеличить число продаж торговым агентам следующий совет: «Добейтесь от покупателя письменного согласия. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли клиент покупать машину сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его» (Rubinstein, 1985). Очевидно, мистер Стэнко – специалист в данной обла- сти – полагает, что путь к уступчивости покупателей лежит через их обязательства, которые позволяют «контролировать их» с целью получения прибыли. Более изощренная тактика достижения уступчивости может быть столь же эффектив- ной. Например, предположим, что вы хотите увеличить на своей территории число людей, которые согласились бы ходить по квартирам, собирая пожертвования для вашего люби- мого благотворительного учреждения. Вам было бы полезно изучить подход, разработанный социальным психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, что бы они ответили, если бы их попросили потратить три часа на сбор денег для Американской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в глазах проводящего опрос и в своих собственных, многие из этих людей сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой проце- дуры явилось семикратное увеличение числа добровольцев, вызвавшихся собирать пожерт- вования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации борьбы с раком, который выступил перед горожанами через несколько дней после опроса Шермана (Sherman, 1980). Используя ту же самую стратегию, другие исследователи спросили жите- лей Колумбуса, штат Огайо, будут ли они голосовать в день выборов, и тем самым значи- тельно повысили явку на выборы президента США (Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987, Spangenberg & Greenwald в прессе). Оказывается, спорящие стороны в суде давно практи- Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 73 куют подобное получение первоначального обязательства для побуждения к последователь- ному поведению в будущем. Проверяя потенциальных присяжных перед судом, Джо-Эллен Демитриус, женщина, которая в настоящее время имеет репутацию лучшего консультанта в сфере отбора присяжных, задает коварный вопрос: «Если бы вы были единственным чело- веком, который считал, что ваш клиент невиновен, могли бы вы противостоять давлению остальных присяжных заседателей, стремящихся изменить ваше мнение?» Как может ува- жающий себя потенциальный присяжный заседатель ответить отрицательно? А публично дав обещание, как уважающий себя избранный присяжный заседатель может отречься от него позднее? «Телефонные» сборщики пожертвований на благотворительные цели недавно разрабо- тали еще более хитрую методику принуждения к принятию на себя обязательств. Заметили вы, что звонящие с просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем здоровье и благополучии? «Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Персона, – говорят они. – Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» или «Как ваши дела?» Намерение звонящего заключа- ется не просто в том, чтобы выглядеть дружественно настроенным и заботливым. Сборщик пожертвований добивается вашего ответа. Обычно на подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно», или «Хорошо», или «У меня все в порядке, спасибо». Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол, чтобы заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: «Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды несчастных…» Согласно теории, на которой основывается эта тактика, люди, только что утверждав- шие, что дела у них идут прекрасно или что они себя превосходно чувствуют, – даже если это просто дежурная вежливость – побоятся выглядеть скаредными. Исследователь Дэниэл Ховард (Howard, 1990), изучающий психологию потребителя, проверил эту теорию. Жите- лям Далласа, штат Техас, звонили по телефону и спрашивали, разрешат ли они представи- телям Комитета по ликвидации голода прийти к ним домой, чтобы продать домашнее пече- нье, причем выручка от этой акции будет использована для приобретения продуктов питания для нуждающихся. Когда эта просьба была высказана сама по себе, только 18% опрошен- ных согласились. Однако если звонивший предварительно спрашивал: «Как вы себя чувству- ете сегодня вечером?» и дожидался ответа, прежде чем перейти к дальнейшему изложению вопроса, отмечались заслуживающие внимания моменты. Во-первых, из 120 человек, к кото- рым обратились психологи, большинство (108) на вопрос о самочувствии ответили положи- тельно («Хорошо», «Прекрасно» и т. п.). Во-вторых, 32% людей, ответивших таким обра- зом, согласились принять продавцов печенья у себя дома (это почти вдвое больше, чем при стандартном подходе). В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89%) согласившиеся на визит купили печенье. На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует множество ответов. Самые разнообразные факторы влияют на способность обязательства определять наше поведение в будущем. Давайте рассмотрим на конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов. Необходимо отметить, что люди стали систематически поль- зоваться ими многие десятилетия тому назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных исследований. Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных, созданных китайскими коммунистами. Китайцы обращались с плен- ными не так, как их союзники, северные корейцы, которые предпочитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для того, чтобы достичь повиновения. Созна- тельно избегая видимости зверства, «красные» китайцы придерживались «политики терпе- ния», которая на самом деле являлась изощренным психологическим насилием по отноше- Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 74 нию к пленным. После войны американские психологи стали опрашивать возвращающихся пленных, чтобы определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих тревогу успехов некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с поведением аме- риканских военнопленных во время Второй мировой войны. По этой причине планы побегов быстро раскрывались и попытки к бегству почти всегда были безуспешными. «Когда слу- чался побег, – писал психолог Эдгар Шайн (Schein, 1956), главный американский исследо- ватель китайской программы идеологической обработки в Корее, – китайцы обычно быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса тому, кто его выдаст.» Фактически почти всех аме- риканских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом. 12 жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|