Психология влияния

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
67
Рис. 3.1. Более высокое сознание
Рекламные объявления, подобные этому, вероятно, должны перестать появляться
после того, как один настойчивый человек добился судебного решения в свою пользу, заявив,
что программа ТМ, вопреки своим обещаниям, научила его не летать, а только прыгать
немного выше (Кропински против Международного университета Махариши [Maharishi
International University] и Исполнительного комитета Всемирного Плана ТМ [TM World
Plan])
Однажды вечером на лекции, посвященной трансцендентальной медитации (ТМ), я
стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защи-
титься от причиняющих беспокойство мыслей. На лекции председательствовали два фана-
тично настроенных молодых человека, ставивших целью завербовать как можно больше
людей на курсы обучения технике медитации. Эти люди утверждали, что программа пред-
лагает уникальный раздел медитации и позволяет достигнуть очень многого – от простого
обретения мира в своей душе до более эффектных способностей летать и проходить сквозь
стены – по мере того, как программа будет продвигаться к рассчитанным на более подготов-
ленных учащихся (и более дорогостоящим) ступеням.
Я пришел на эту встречу, чтобы понаблюдать за тактикой «профессионалов уступчи-
вости», и привел с собой заинтересованного друга, университетского профессора, специа-
лизирующегося в области статистики и символической логики. По мере того как лекторы
объясняли, на каких принципах основывается ТМ, мой друг становился все более беспо-
койным. Он выглядел огорченным и постоянно ерзал на стуле. Когда по окончании лекции
было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг
изложенные принципы. Менее чем за две минуты он перечислил множество противоречий
и неточностей. Воздействие этого выступления на лекторов было угнетающим. После сму-
щенного молчания они попытались дать ответ и в конце концов признали, что мысли моего
друга «интересные, но требуют более подробного рассмотрения».

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
68
Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента на ауди-
торию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, желающих
заплатить 75 долларов за курс обучения. Вербовщики пришли в сильное замешательство.
После, казалось бы, однозначного провала презентации они каким-то образом достигли
грандиозного успеха. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспо-
собностью понять логику доказательств моего коллеги. Однако, как оказалось, все было как
раз 
наоборот
.
После лекции к нам подошли три слушателя, каждый из которых заплатил деньги. Эти
люди хотели узнать, почему мы пришли на лекцию. Мы объяснили и в свою очередь спро-
сили их о том же. Один из них был честолюбивым актером, который отчаянно хотел пре-
успеть в своем ремесле; он пришел на лекцию, чтобы узнать, даст ли ему ТМ возможность
достичь необходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его, что ТМ такую воз-
можность даст. Другая собеседница сказала, что страдает от тяжелой бессонницы и надеется
на помощь ТМ. Третий, молодой человек, не справлялся с учебой в колледже, потому что
ему не хватало времени; он пришел на лекцию, чтобы выяснить, не сможет ли ТМ помочь
ему, научив нуждаться в меньшем количестве часов для сна по ночам; тогда для учебы можно
было бы использовать дополнительное время. Следует отметить, что вербовщики уверили
его, так же как и страдающую от бессонницы, что методика трансцендентальной медитации
поможет разрешить проблему, хотя проблемы двух этих людей были явно противополож-
ными.
Думая, что все трое записались на курсы, но так и не поняли аргументов, приведен-
ных моим другом, я начал подробно расспрашивать их. К моему удивлению, оказалось, что
эти люди достаточно хорошо поняли суть высказанных критических замечаний. Именно
неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно записаться на курсы. Один
из трех моих собеседников объяснил это так: «Вообще-то, я не собирался платить деньги
сегодня, потому что сейчас я совсем на мели; я собирался подождать до следующего собра-
ния. Но когда ваш приятель заговорил, я подумал – лучше отдать им деньги сейчас, если я
пойду домой и начну думать о его словах, то 
никогда 
не запишусь».
Внезапно мне все стало понятно. Это были люди с реальными проблемами; и они отча-
янно хотели разрешить свои проблемы. Они поверили, что ТМ поможет им найти выход.
Мой же друг показал, что теория, на которую они так надеялись, ложная. Паника! Что-то
надо было сделать немедленно, прежде чем логика возьмет свое и снова оставит их без
надежды. Необходимо было быстро возвести стены, чтобы укрыться за ними от доводов
рассудка. И не имеет значения, что крепость, которая строится, похожа на карточный домик.
«Скорее в укромное место, чтобы скрыться от логичных мыслей! Вот, возьмите эти деньги.
Фюйть, спасен как раз вовремя. Больше не надо думать об этих проблемах». Решение при-
нято, и с этого момента магнитофонная запись последовательности может проигрываться
всякий раз, когда это требуется. «ТМ? Конечно, я думаю, она мне поможет; разумеется, я
верю в ТМ. Я уже вложил в это деньги, не так ли? Как удобно быть последовательным.
Я немного отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокоиться и напрягаться из-за трудного
поиска».

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: