Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
|
Контрольные вопросы Совершенное владение материалом 1. В чем суть правила взаимного обмена? Почему оно играет такую большую роль в нашем обществе? 2. Какие три аспекта правила взаимного обмена делают его чрезвычайно сильным ору- жием «профессионалов уступчивости»? 3. Как исследование, проведенное Риганом, иллюстрирует каждый из этих трех аспек- тов данного правила? 4. Каким образом методика «отказ-затем-отступление» позволяет вынудить человека пойти на уступки? 5. Почему методика «отказ-затем-отступление» повышает готовность «жертвы»: а) выполнять требования и б) изъявлять добровольное желание оказывать подобные услуги в будущем? Развитие критического мышления 1. Предположим, вы захотели, чтобы профессор потратил час на разъяснение темы вашей курсовой работы. Как в данном случае можно использовать тактику «отказ-затем- отступление», чтобы повысить вероятность согласия профессора на ваше требование? Чего следует избегать при выдвижении первоначального требования? 2. В ходе одного исследования (Barry & Kanouse, 1987) было выяснено, что если вра- чам заплатить вперед, они с гораздо большей вероятностью заполнят и отошлют по нужному адресу длинную анкету, полученную по почте. Если анкету сопровождал чек на 20 долларов, 78% врачей заполняли анкету и посылали ее обратно, как их просили. Если же в приложен- ном письме было сказано, что чек на 20 долларов будет выслан после заполнения и отсылки анкеты, только 66% врачей выполняли требование. Другой интересный вывод касался врачей, которые получили чек вместе с анкетой, но не заполнили эту анкету: только 26% превратили чек в наличные деньги (по сравнению с 95% тех, кто выполнил требование). Объясните, какую роль здесь сыграло правило взаимного обмена. 3. Объясните, что подразумевается под выражением noblesse oblige (положение обя- зывает – фр .) и каким образом это выражение связано с правилом взаимного обмена. Под- сказка: Джон Ф. Кеннеди однажды сказал: «Кому многое дано, с того много и спросится». |