Содержание и методика

• 
  ИНТЕРЕСЫ: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
  

• 
  ВАРИАНТЫ: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей
  

• 
  КРИТЕРИИ: настаивайте на том, чтобы результат был основан на какой-то объективной норме
  

• 
  время
  
• 
  место
  
• 
  участники
  
• 
  внешние условия.
  

1. 
   Что для Вас наиболее важно?
   
2. 
   Что должно было бы произойти, чтобы Вы были удовлетворены?
   
3. 
   В чем состояли Ваши цели?
   
4. 
   Что конкретно Вы хотите достигнуть (получить)?
   
5. 
   Какие опасения у Вас есть?
   
6. 
   Какие цели у Вас сейчас?
   
7. 
   Что для Вас значит, если Вы…
   
8. 
   Какие интересы Вы преследуете своим требованием о…
   

1. 
   Не существует объективной истины, только субъективные истины и представления
   
2. 
   Решающим является то, что человек действительно хочет
   
3. 
   Каждый выигрывает, если выигрывают оба
   
4. 
   Мы ориентируемся не на проблемы, а на их решение
   

Не ведите позиционный торг

1. 
   Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
   
2. 
   Позиционный торг неэффективен
   
3. 
   Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
   
4. 
   При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
   
5. 
   Дружелюбие – не выход из положения
   
6. 
   Альтернатива существует