ЛЮДИ: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров
ИНТЕРЕСЫ: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
ВАРИАНТЫ: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей
КРИТЕРИИ: настаивайте на том, чтобы результат был основан на какой-то объективной норме
Предварительные вопросы при посредничестве: 1. В чем состоит предмет конфликта?
2. Какие преимущества в силе имеет другая сторона?
3. Каковы рамочные условия:
время
место
участники
внешние условия.
Примерный перечень вопросов для выяснения интересов сторон: Что для Вас наиболее важно?
Что должно было бы произойти, чтобы Вы были удовлетворены?
В чем состояли Ваши цели?
Что конкретно Вы хотите достигнуть (получить)?
Какие опасения у Вас есть?
Какие цели у Вас сейчас?
Что для Вас значит, если Вы…
Какие интересы Вы преследуете своим требованием о…
Основные постулаты при посредничестве Не существует объективной истины, только субъективные истины и представления
Решающим является то, что человек действительно хочет
Каждый выигрывает, если выигрывают оба
Мы ориентируемся не на проблемы, а на их решение
Не ведите позиционный торг
Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
Позиционный торг неэффективен
Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется