СТРОЙТЕ ПАРТНЕРСТВА С КРУПНОФОРМАТНЫМИ

разработку продукта и снизить затраты.
Я называю такие цели партнерства крупноформатными, поскольку они
способны  повлиять  на  крупноформатные  таблицы  ваших  финансовых
показателей  и  прогнозов.  К  сожалению,  многие  компании  вступают  в
партнерские отношения с целями мелкими и даже мелочными. Они делают
это ради эффекта ореола
[42]
, или чтобы заткнуть рот критикам, или потому,
что «так делают все», или из охотничьего азарта.
Так, Apple и Digital Equipment Corporation в конце 80-х заключили союз
в ответ на критику, которой обе компании подвергались в прессе. Вкратце,
у  Apple  не  было  своей  системы  передачи  данных,  а  у  Digital  —
собственного производства персональных компьютеров.
Ничего  хорошего  из  этого  союза  не  вышло  —  не  было  создано  ни
одного  нового  продукта,  который  мог  бы  открыть  Apple  путь  в  большой
бизнес,  a  DEC  сделать  крутой  компьютерной  фирмой.  Сомневаюсь,  что
сотрудничество  этих  компаний  как-то  повлияло  на  их  крупноформатные
таблицы — разве  что затраты поползли  вверх. Это был,  в лучшем случае,
совместный пиар-ход с целью отбиться от нападок прессы.
Что ж, по крайней мере, я усвоил из этого опыта один полезный урок:
никогда не строй партнерство лишь затем, чтобы осчастливить прессу.
Куда  более  успешным  оказалось  партнерство  Apple  со  стартапом  под
названием  Aldus  Corporation,  разработчиком  PageMaker.  В  то  время  Apple
находилась в трудном положении, поскольку большой бизнес воспринимал
Macintosh  как  симпатичную  графическую  игрушку,  а  не  компьютер  для
бизнеса.
Apple  нужно  было  приложение-приманка,  которое  катализировало  бы
продажи «маков». В то же время Aldus нуждалась в помощи с продажами
ее  ПО,  а  именно  —  с  продвижением  товара  по  каналам  распределения,
обучением  продавцов  розничной  сети,  выставлением  счетов  крупным
клиентам и обучением конечных пользователей.
Это  был  необычайно  прозорливый  ход:  компании  были  нужны  друг
другу,  чтобы  повысить  доходы.  Своим  торговым  штатом,  рекламным  и
маркетинговым влиянием Apple могла помочь Aldus набрать критическую
массу. Aldus же, в свою очередь, предоставила неопровержимый аргумент,
почему  люди  должны  покупать  «макинтоши»  вместо  Windows-
совместимых компьютеров.
Партнерство  Apple  —  Aldus  породило  новый  рынок  настольных
издательских  систем,  и  этот  рынок  «спас»  Apple  и  «создал»  Aldus.
Остальное, как говорится, уже история.

УПРАЖНЕНИЕ
Вернитесь  к  восходящему  прогнозу,  который  вы  делали  в  мастер-
классе № 5 «Как стать бутстрэппером». Поменяет ли планируемое вами
партнерство какие-либо цифры в этом прогнозе?

жүктеу/скачать 0,98 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: