необходимо подготовиться к встрече, навести о
нем справки. Кроме того,
они боятся, что, задавая вопросы, создадут впечатление, будто сами не
знают ответов.
— Они неспособны заткнуться, поскольку принадлежат к школе
«агресивных» продаж: «я буду говорить, пока ты не сдашься и не
согласишься купить мой товар». Либо они способны заткнуться, но не
удосуживаются послушать (слушание, в
отличие от слышания, процесс
произвольный).
— Они не делают пометок, потому что ленятся или не считают важным
то, что говорит клиент. Между тем, как я уже отмечал в мастер-классе № 7
«Как добыть капитал», пометки — вещь полезная. Во-первых, так вы
лучше запомните всю информацию. Во-вторых, произведете на клиента
благоприятное впечатление: для вас настолько важны его слова, что вы их
даже записываете.
— Они недостаточно знают о
собственном продукте, чтобы
убедительно соотнести его с потребностями потенциальных покупателей.
Вот это
уже совсем непростительно.
Допустим, ваш продукт обладает несколькими потребительскими
достоинствами (не путать с функциями!), например: позволяет сэкономить
деньги, дарит душевный покой и помогает достичь просветления. Начните
с
упоминания всех трех достоинств, а затем посмотрите на реакцию
клиента. Скорее всего, он скажет вам, какие из этих достоинств наиболее
привлекательны для него.
Если ничто из
перечисленного не нашло отклика, спросите у клиента,
что могло бы его заинтересовать. С
этого момента сосредоточьтесь на
услышанном, поскольку клиент только что подкинул вам ценную фишку:
«Вот что нужно, чтобы продать мне товар». Суть в том, чтобы дать
клиенту высказаться, выслушать его и затем быть готовым проявить
гибкость. Помните: вы продаете, но они не обязаны покупать. Если
потенциальный покупатель объясняет вам, как продать ему товар, — вам
определенно стоит к нему прислушаться.
Достарыңызбен бөлісу: