Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины



Pdf көрінісі
бет278/305
Дата09.05.2022
өлшемі0,98 Mb.
#33720
1   ...   274   275   276   277   278   279   280   281   ...   305
Байланысты:
Стартап. Кавасаки Гай

ОРГАНИЗУЙТЕ ТЕСТ-ДРАЙВЫ
Самый  труднопреодолимый  барьер  для  стартапа  —  это  привычка
опираться  на  статус-кво.  Люди  обычно  считают,  что  старые  продукты  и
услуги  достаточно  хороши:  «Все,  что  мне  нужно  делать  на  компьютере,  я
прекрасно  делаю  с  помощью  текстового  интерфейса  пользователя.  Зачем
мне графический интерфейс?»
Это
не
означает,
что
все
широко
используемые
продукты


действительно  так  уж  прекрасны,  —  это  значит  лишь  то,  что  покупатели
привыкли
считать
их
таковыми.
Поэтому
зачастую
задача
предпринимателя — показать людям, почему им необходимо нечто новое.
Традиционный  способ  это  сделать  —  принуждение  посредством
навязчивой рекламы и прочих инструментов раскрутки.
Однако  бесчисленные  компании  и  так  уже  наводнили  рынок
подобными лозунгами: быстрее, выше, сильнее! А кроме того, у вас, как у
начинающей  компании,  наверняка  нет  достаточного  количества  денег,
чтобы использовать дорогие каналы продвижения.
Поэтому  для  стартапа  лучший  способ  привлечь  покупателей  —  это
позволить им опробовать ваш продукт или услугу. По сути, тем самым вы
говорите следующее:
— Мы считаем вас умным человеком (этим вы уже обособляете себя от
большинства компаний).
— Мы не будем принуждать вас стать нашим клиентом.
— Пожалуйста, испытайте наш продукт или услугу.
— А там уж решайте сами.
В  разных  сферах  бизнеса  тест-драйвы  проводятся  по-разному.  Вот
несколько примеров, иллюстрирующих их повсеместную применимость:
—  Когда  Генри  Джон  Хайнц,  основатель  компании  «H.J.  Heinz»
(доходы  на  2002  год  —  9,4  млрд  долларов)  продавал  на  Чикагской
всемирной  ярмарке  в  1893  году  свои  маринованные  огурцы,  он  предлагал
покупателям  попробовать  свою  продукцию.  Его  сгенд  стоял  на  самой
окраине  выставочного  комплекса,  и  он  нанял  мальчишек,  которые  бегали
по рядам и раздавали людям билеты, обещавшие бесплатный сувенир, если
те заглянут на сгенд Хайнца и попробуют огурчик
[61]
.
— Компания General Motors организовала программу GM 24-Hour Test
Drive,  позволяющую  людям  брать  автомобили  домой  на  вечер,  чтобы  как
следует их опробовать. Это уж конечно лучше традиционного тест-драйва,
когда  продавцы  машин  разрешают  покупателю  объехать  разок  вокруг
квартала.
—  Salesforce.com  дала  людям  возможность  пользоваться  ее  ПО
бесплатно  в  течение  30  дней.  Прелесть  такого  тест-драйва  —  в  том,  что,
получив  настолько  точную,  самолично  проверенную  информацию  о
продукте  компании,  вы  с  меньшей  вероятностью  перейдете  на  другой
продукт, поскольку там все придется начинать сначала.
Отвлекитесь  от  традиционных  и  дорогостоящих  методов  маркетинга.
Устраивайте  тест-драйвы!  Это  лучший  способ  преодолеть  статус-кво  и
переломить привычку.




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   274   275   276   277   278   279   280   281   ...   305




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет