действительно так уж прекрасны, — это
значит лишь то, что покупатели
привыкли
считать
их
таковыми.
Поэтому
зачастую
задача
предпринимателя — показать людям, почему им необходимо нечто новое.
Традиционный способ это сделать — принуждение посредством
навязчивой рекламы и прочих инструментов раскрутки.
Однако бесчисленные компании и так уже наводнили рынок
подобными лозунгами: быстрее, выше, сильнее! А кроме того, у вас, как у
начинающей компании, наверняка нет достаточного количества денег,
чтобы использовать дорогие каналы продвижения.
Поэтому для стартапа лучший
способ привлечь покупателей — это
позволить им опробовать ваш продукт или услугу. По сути, тем самым вы
говорите следующее:
— Мы считаем вас умным человеком (этим вы уже обособляете себя от
большинства компаний).
— Мы не будем принуждать вас стать нашим клиентом.
— Пожалуйста, испытайте наш продукт или услугу.
— А там уж решайте сами.
В разных сферах бизнеса тест-драйвы проводятся по-разному. Вот
несколько примеров, иллюстрирующих их повсеместную применимость:
— Когда Генри Джон Хайнц, основатель компании «H.J. Heinz»
(доходы на 2002 год — 9,4 млрд долларов) продавал на Чикагской
всемирной ярмарке в 1893 году свои маринованные огурцы, он предлагал
покупателям попробовать свою продукцию. Его сгенд стоял на самой
окраине выставочного комплекса, и он нанял мальчишек, которые бегали
по рядам и раздавали людям билеты, обещавшие бесплатный сувенир, если
те заглянут на сгенд Хайнца и попробуют огурчик
[61]
.
— Компания General Motors организовала программу GM 24-Hour Test
Drive, позволяющую людям брать автомобили домой на вечер, чтобы как
следует их опробовать. Это уж
конечно лучше традиционного тест-драйва,
когда продавцы машин разрешают покупателю объехать разок вокруг
квартала.
—
Salesforce.com дала людям возможность пользоваться ее ПО
бесплатно в течение 30 дней. Прелесть такого тест-драйва — в том, что,
получив настолько точную, самолично проверенную информацию о
продукте компании, вы с
меньшей вероятностью перейдете на другой
продукт, поскольку там все придется начинать сначала.
Отвлекитесь от традиционных и дорогостоящих методов маркетинга.
Устраивайте тест-драйвы! Это
лучший способ преодолеть статус-кво и
переломить привычку.