Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
183
чтение первому варианту и готовы заплатить за него больше. Во-первых, вы знаете, что, если
что-то сломается, вы сможете сделать ремонт бесплатно. Тем не менее вы все же потратите
на это много времени, столкнетесь с большими неудобствами, и никто не компенсирует вам
все эти трудности. Здесь становится важным еще один аспект такой сделки. Вы уверены в
том, что вероятность поломки автомобиля, который продается с гарантией, гораздо ниже.
Почему? Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо проанализировать стратегию
продавца.
Продавец имеет намного более полное представление о качестве этого автомобиля.
Если он знает, что автомобиль в хорошем состоянии и ему, скорее всего, не понадобится
дорогостоящий ремонт, предоставление гарантии ничего ему не будет стоить. С другой сто-
роны, если продавцу известно, что состояние автомобиля оставляет желать лучшего, он
понимает, что ему придется понести определенные затраты на выполнение гарантийных
обязательств. Следовательно, даже учитывая то, что автомобиль с гарантией можно будет
продать по более высокой цене, чем ниже качество этого автомобиля, тем больше вероят-
ность того, что продавцу невыгодно предлагать на него гарантию.
Таким образом, продавая автомобиль с гарантией, продавец тем самым заявляет: «Я
знаю, что качество этого автомобиля достаточно высокое, чтобы я мог позволить себе пред-
ложить на него гарантию». Не стоит доверять обычному заявлению продавца: «Я знаю, что
это автомобиль превосходного качества». Предоставляя гарантию, продавец отвечает за свои
слова собственными деньгами. Он принимает решение о продаже автомобиля с гарантией,
рассчитав прибыль и убытки, поэтому такое решение заслуживает доверия в гораздо боль-
шей степени, чем просто слова. Тот, кто знает, что его автомобиль далеко не лучшего каче-
ства, не стал бы предлагать гарантию на него. Следовательно, предложение гарантии позво-
ляет разделить продавцов на тех, которые только говорят, и тех, которые подкрепляют свои
слова делом.
Действия, которые предназначены для того, чтобы передать конфиденциальную
информацию об одном игроке другим, называются сигналами. Для того чтобы сигнал был
достоверным носителем определенной информации, необходимо, чтобы совершение этого
действия было для игрока оптимальным только при наличии этой информации. Следова-
тельно, предложение гарантии можно считать достоверным сигналом, свидетельствующим
о качестве автомобиля. Безусловно, достоверность такого сигнала в каждом конкретном слу-
чае зависит еще и от того, что именно может выйти из строя в данном автомобиле, сколько
денег понадобится на ремонт и какова разница в цене автомобиля с гарантией и автомо-
биля примерно того же класса, но без гарантии. Например, если ожидаемый объем затрат
на ремонт автомобиля хорошего качества составляет 500 долларов, а на ремонт автомобиля
низкого качества – 2000 долларов, а разница в ценах с гарантией и без нее – 800 долларов,
вы можете сделать вывод о том, что продавец, предлагающий гарантию, знает, что его авто-
мобиль хорошего качества.
Вам нет необходимости ждать, чтобы продавец продумал все это и предложил вам
гарантию, если он знает, что его автомобиль того стоит. Если ситуация обстоит так, как мы
только что описали, вы можете взять инициативу на себя и сказать: «Я заплачу вам за этот
автомобиль на 800 долларов больше, если вы дадите мне гарантию на него». Это будет хоро-
шая сделка для продавца, но только при условии, что его автомобиль хорошего качества и он
знает об этом. В действительности вы могли бы предложить ему 600 долларов, а он мог бы
противопоставить этому 1800 долларов. Любая сумма больше 500 и меньше 2000 долларов,
предложенная за гарантию на автомобиль, заставит продавцов хорошего и плохого автомо-
билей предпринять разные действия, тем самым раскрыв конфиденциальную информацию.
После этого вы можете торговаться с продавцом в указанных пределах.

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
184
Скрининг вступает в игру в случае, когда менее информированному игроку необхо-
димо, чтобы более информированный игрок предпринял действия, раскрывающие опреде-
ленную информацию. Продавец может взять инициативу в свои руки и подать сигнал о хоро-
шем качестве автомобиля, предложив гарантию на него. С другой стороны, покупатель тоже
может проявить инициативу и проверить продавца, попросив его предоставить гарантию
на автомобиль. Обе стратегии позволяют раскрыть конфиденциальную информацию, хотя
возможны сугубо технические (с точки зрения теории игр) различия между полученными
в итоге вариантами равновесия. Если приемлемы оба метода, то от исторического, культур-
ного или институционального контекста соответствующей сделки зависит, какому из них
будет отдано предпочтение.
Достоверный сигнал не отвечает интересам продавца, который знает, что качество его
автомобиля оставляет желать лучшего. Для того чтобы до конца понять суть происходя-
щего, подумайте, как бы вы интерпретировали предложение продавца дать вам возможность
провести диагностику его автомобиля с помощью автомеханика. Это нельзя назвать досто-
верным сигналом. Если механик найдет серьезные дефекты и вы уйдете, так и не купив
автомобиль, продавцу от этого не будет хуже, чем раньше, каким бы ни было качество его
автомобиля. Следовательно, продавец плохого автомобиля может сделать вам такое же пред-
ложение, но это действие тоже не передает достоверную информацию
[115]
.
Гарантия – это вполне достоверный сигнал, поскольку она отображает разницу в стои-
мости автомобиля. Безусловно, сама гарантия тоже должна быть достоверной в смысле воз-
можности выполнения при необходимости ее условий. Однако следует обратить внимание
на то, что существует большая разница между частным продавцом и автосалоном. Выпол-
нение обязательств по гарантии, предоставленной частным продавцом, может быть сопря-
жено с большими трудностями. За период с момента продажи автомобиля до возникновения
потребности в ремонте частный продавец можете переехать, не оставив нового адреса. Или
у него может не оказаться денег для оплаты ремонта, а передача дела в суд и исполнение
судебного решения может обойтись покупателю слишком дорого. Автосалон, скорее всего,
гораздо дольше будет заниматься этим бизнесом; кроме того, ему необходимо поддержи-
вать свою репутацию. Безусловно, автосалон тоже попытается уклониться от выплаты при-
читающихся денег, заявив, что проблема с автомобилем возникла только потому, что вы не
обеспечивали должное техническое обслуживание или неосторожно водили его. Однако в
целом раскрытие информации о качестве автомобиля (или любых других товаров длитель-
ного пользования) посредством гарантий или других методов более проблематично в част-
ных сделках, чем в сделках с официальными дилерами.
Аналогичная проблема возникает у автопроизводителей, у которых еще нет репута-
ции производителей автомобилей высокого качества. В конце девяностых компания Hyundai
повысила качество своих автомобилей, но американские потребители не признали этот факт.
Для того чтобы убедить потребителей в достоверности своих заявлений, в 1999 году ком-
пания подала сигнал о высоком качестве своих автомобилей, предложив беспрецедентную
гарантию на 10 лет и 100 тысяч миль пробега на двигатель и коробку передач, а также на 5
лет и 50 тысяч миль пробега на все остальное.

жүктеу/скачать 4,03 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: