Тұтынушылардың мінез-құлқын зерттеудің артықшылықтары
Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі
жүктеу/скачать 52,16 Kb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Ағымдағы жағдайға қанағаттанбау және қажеттілікті сезіну
Сатып алу туралы шешім қабылдау процесіТұтынушылардың мінез-құлқының теориясы, маркетинг, сату және қызмет көрсету сияқты келесі принциптерге негізделген: сатып алу туралы шешім қабылдау кезінде тұтынушы өте ұтымды әрекет етеді (шешім туралы өзінің білім деңгейінде), максималды пайда алғысы келеді. және сіз оған ұсынатын шешімге бағытталған инвестициялардан қанағаттану. Яғни, клиент бір сәттік эмоциялардың әсерінен өнімді таңдамайды (бірақ бұл импульстік сатып алу түрінде де орын алады), бірақ барлық артықшылықтар мен шығындарды бағалайды және сатып алудың салдарын өте терең біледі. шешім. Басқаша айтқанда, ол өнімнің немесе қызметтің құны мен пайдасын төлеуге ұсынылатын бағамен (сатып алу, иелену, жою және т.б.) салыстырады. Айтпақшы, өнімді сатып алу мен пайдаланудың пайдасы өте әртүрлі болуы мүмкін, тек экономикалық ғана емес, сонымен қатар операциялық және эмоционалды. Тұтынушылардың мінез-құлық теориясында сатып алу процесі ақшаны тауарға айырбастаудан көп бұрын басталады және сатып алушы іздеген нәрсені алғаннан кейін де жалғасады. Сатып алудың өзіне ғана назар аудармау маңызды, бірақ сатып алушы бәсекелестерге кетпеуі, болашақ сатып алуларына оралмауы немесе сізді достарыңызға ұсынбауы үшін шешім қабылдау процесінің барлық кезеңдерін есте сақтау маңызды. Ереже қарапайым: шешім қабылдау кезеңінде тұтынушымен жұмысты неғұрлым ерте бастасаңыз, соғұрлым сіздің сату мүмкіндігіңіз жоғары болады. Клиенттер шешім қабылдайтын тұтынушылардың мінез-құлық теориясына сәйкес 7 кезеңді толығырақ қарастырайық. Ағымдағы жағдайға қанағаттанбау және қажеттілікті сезінуАдам бір нәрсеге көңілі толмаса, оны өзгерткісі келетіні сөзсіз. Ал адам бәріне риза болса да, оның өмірін жақсартатын, жақсырақ және толық ететін жаңа идея немесе қызығушылық тудыру арқылы қазіргі жағдайға қанағаттанбау сезімін тудыруға және дамытуға болады. Тұтынушыны тауарға қызықтыру үшін оның нарықтағы мінез-құлқының негізінде жатқан әртүрлі мотивтерді қолдануға болады. Бұл мотивтер сыртқы және ішкі факторлардың жиынтығына байланысты болуы мүмкін. Сыртқы факторлар мыналар болуы мүмкін: инфляция қарқыны немесе экономикадағы құлдырау, өмір салты, табыс деңгейі, хоббиі, жұмысынан айырылу және т.б. Ішкі факторлар тұтынушының ең қарапайым қалауы: аштық сезімі, қауіпсіздікке ұмтылу және жақын адамдарға жайлылық немесе қамқорлық, хобби, бірдеңе жасау қажеттілігі.Не жұмыс істеу, не мәселені шешу. Тұтынушының тауарға деген қызығушылығын тудыратын ынталандыруды зерттей отырып, маркетологтар тұтынушылар қатысатын сатуды ынталандыру бағдарламаларын әзірлейді. Ең бастысы, нәтиже - бұл транзакциядан барлығы: бренд иесі, делдалдар/серіктестер және түпкілікті тұтынушы пайда болған кездегі «жеңіс-жеңіс» жағдайы. жүктеу/скачать 52,16 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|