Недостижимого
Играйте с числами. Со статистической точки зрения, по
жүктеу/скачать 7,1 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Есть ли у вас тайная мечта или цель Если да, то как долго вы собираетесь держать ее в секрете
| Играйте с числами. Со статистической точки зрения, по
меньшей мере один из пятерых знакомых людей будет готов вам помочь. Иметь тайную мечту прекрасно, но вы должны про- сить о помощи тех, кто может вам помочь. Есть ли у вас тайная мечта или цель? Если да, то как долго вы собираетесь держать ее в секрете? Какой бы ни была ваша цель, существует некое соотношение — набор чисел — которое определяет, сколько раз вы совершите попытку и сколько раз добьетесь успеха. Нужно просто выявить эти числа. Причина, по которой люди отчаиваются, пытаясь дви- гаться вперед к своей цели, заключается в том, что они не пони- мают этого первого закона. Они мотивируются тем, что случится дальше — но, как мы уже говорили, бо льшая часть того, что «слу- чается дальше», не дает никакого результата. Наиболее успешные продавцы понимают этот закон, но он в равной степени приме- ним и к любой иной деятельности. Вам нужно просто выяснить свои персональные числа. Игра с числами 161 В подростковом возрасте я работал после занятий в школе, продавая кухонную утварь, постельное белье и одеяла по реко- мендации и методом «холодных звонков». И снова использовал закон средних чисел. Спустя месяц я вычислил, что мое соотно- шение составляет 5:3:2:1. Это означало, что из каждых пяти потенциальных покупа- телей, с которыми я связывался по телефону, трое изъявляли готовность встретиться со мной лично. Презентацию товара я устраивал только для двух из них, потому что третий «динамил» меня, отменял встречу, не желал меня слушать или сталкивался с каким-либо жизненным препятствием, над которым я не имел никакой власти — например, терял работу или оказывался без денег; или в соседнем помещении вспыхивала ссора, или меня кусала собака, или в дом, в который я приходил, ударяла молния (все эти события действительно происходили со мной). Из двух потенциальных покупателей, которые выслушивали мою презентацию, один соглашался на покупку, и я зарабатывал 45 долларов. Это означало, что всякий раз, как я разговаривал с пятью потенциальными покупателями, в конечном итоге это приводило к получению 45 долларов комиссионных. Так что вся- кий раз, разговаривая с возможным клиентом по телефону, я за- рабатывал 9 долларов! Не имело значения, соглашался данный человек встретиться со мной или нет, приходил ли он на встречу, даже говорил ли он «да» или «нет». При условии неустанных по- пыток назначить встречу по телефону я зарабатывал 9 долларов всякий раз, как мой абонент снимал трубку. Поэтому я нарисовал большую табличку с надписью «9 долларов» и поставил ее рядом с телефоном. Прошло не так много времени — и я стал ведущим продавцом кухонной утвари в Австралии. В возрасте 20 лет я вступил в «высшую лигу» профессиональ- ных продаж — страхование жизни. И быстро вычислил, что мое соотношение составляет 10:5:4:3:1. Из каждых десяти вероятных клиентов, которых я обзвани- вал, пять соглашались назначить встречу. Один из них по той или иной причине на нее не являлся. Так что я в действитель- ности встречался лицом к лицу с четырьмя возможными кли- ентами. 162 Ответ. Проверенная методика достижения недостижимого Презентацию я устраивал для троих, а договор подписывал с одним, зарабатывая на каждом договоре 300 долларов комисси- онных. Это означало, что всякий раз, как я разговаривал с кем- то по телефону, я зарабатывал 30 долларов вне зависимости от того, как вел себя человек — соглашался встретиться со мной, являлся на встречу, озвучивал возражения, покупал страховку или нет. Я никогда не фокусировался на поисках гарантированных покупателей: я сосредоточивался на том, чтобы каждый день об- звонить 10 возможных клиентов. Это было моим приоритетом номер один и очень простым методом. Игра с числами — более важный шаг, чем осуществление продаж. жүктеу/скачать 7,1 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|