Explanation making your ideas, products, and services easier to understand John Wiley & Sons, Inc. L e e L e f e V e r ë È Ë Å Ô Å Â Å Ð искусство объяснять
жүктеу/скачать 2,14 Mb. Pdf көрінісі
|
| Соединяем части объяснения
167 Один из присутствующих уточнил: «То есть мы говорим, что старый план был подпиской с постоянной ценой, а новый — это тоже подписка, но стоит дешев- ле, если не используется, правильно? Может быть, нам надо подумать о чем-нибудь связанном с подпиской или членством? Может быть, о газетах и журналах? А как насчет членства в фитнес-клубе?» Когда команда слишком увлеклась деталями, Карлос напомнил, что имеет смысл создать связь, а когда нужно донести мысль, она может работать с любым предпо- ложением. «Например, — отметил он, — могла бы сработать идея с журналом. Предполо- жим, вы подписаны на журнал и платите каждый месяц независимо от того, читаете вы его или нет. Но теперь издатель предлагает новый план, по которому вы платите меньше, если прочитали его лишь частично». Пример оказался несколько неуклю- жим. «Я понимаю, что такого никогда не случится. Но разве это главное? Если этот пример послужит нашей цели и поможет людям почувствовать себя увереннее, то его можно рассмотреть. Вопрос в том, поможет ли эта связь увидеть общую идею с новой точки зрения и сделает ли ее прозрачнее?» Мнения разделились. Тогда они решили двинуться дальше, оставив идею про за- пас: в случае надобности они ее отредактируют. Вот один из способов думать о новом плане. Давайте представим, что вы подписались на журнал. Некоторые номера вы прочли от корки до корки, дру- гие выбросили в мусорный ящик. Согласно нынешней системе, вы платите за все номера, в том числе за те, которые не читаете. Теперь давайте рассмотрим новый план: в нем цена номера зависит от его прочтения. Вы все еще платите за подписку, но в те месяцы, когда вы не читаете журнал, эта плата уменьша- ется. Таким образом, вы экономите часть денег. Наш новый план по охране здо- ровья похож на описанный выше. Основная идея заключается в том, что, когда ваша семья здорова, ваши расходы должны уменьшиться. Это вполне логично. Затем Карлос предложил использовать историю. Команда была настроена скептически, а Карлос улыбнулся. Он предвидел эту реакцию, потому что у него была точно такая же, когда он впервые услышал об историях в объяснении. Чтобы все смогли сориентироваться, он объяснил, что истории бывают разными. Неко- торые из них сложны и подробны, но другие, как эта, гораздо проще. Они пред- ставляют собой способ изложения фактов в форме, которая делает их более зна- чимыми. Искусство объяснять 168 Карлос сказал: «Когда мы добавляем к фактам личный опыт, он привлекает лю- дей и информирует их без лишних слов. Подумайте только: вместо того чтобы из- лагать сухие факты, мы будем описывать их при помощи историй». Команда все еще сомневалась, поэтому он решил привести пример. Он огляделся вокруг и взял степлер. «Давайте поговорим о фактах, относящих- ся к этому степлеру. Он сделан из металла. При нажатии из него вылетает скрепка. Скрепки используются для соединения листов бумаги. Мы часто используем степ- леры в офисе, они обычная канцелярская принадлежность. Это изложение фактов, я делюсь с вами некоторой полезной информацией о степлерах. Теперь давайте расскажем историю, которая берет факты и упаковывает их в форму. Например, познакомьтесь с Марвином, он сотрудник офиса. Его стол веч- но завален бумагами, потому что он не раскладывает их по местам. Но теперь у него появился степлер и он может привести бумаги в порядок, скрепляя их одним легким нажатием. Это простое металлическое устройство помогает ему работать плодо- творнее и произвести хорошее впечатление на своего босса». Команда все поняла. Им не нужно было знать о прошлом Марвина, его карьер- ных целях или следовать за ним сквозь множество проблем. Все, что им было нуж- но, — взглянуть на степлер через опыт Марвина. Перед тем как придумать историю, члены команды обсудили, о чем она должна быть. Они решили, что самое сильное воздействие она окажет, если показать новый план через опыт двух разных людей. К тому же это позволит использовать больше деталей. Они задумали описать здоровую семью, которая экономит на медицин- ских расходах, и сравнить ее с другой семьей, нуждающейся в докторе намного чаще. Под руководством Карлоса обе истории были написаны. Чтобы понять, как новый план может повлиять на вашу семью, по- знакомьтесь со Смитами и Джонсами. В обеих семьях по двое детей и ро- дители работают в нашей компании. Они даже живут по соседству. Обе семьи нуждаются в медицинской страховке и переживают, что с годами расходы на нее растут. Семье Смитов очень повезло. Дети редко болеют и ходят к врачу толь- ко на ежегодный медицинский осмотр. Тем не менее оплата страховки с годами повышается, и миссис Смит считает, что это несправедливо. Конечно, страхование необходимо, но ведь ее семья так редко пользуется медицинскими услугами! Соединяем части объяснения 169 Джонсам повезло меньше. Один из членов семьи страдает хроническим заболеванием, и они рассчитывают на помощь за счет медицинской стра- ховки. Они отрицательно смотрят на рост цен, но это лучше, чем платить из своего кармана, потому что иначе им придется влезть в крупные долги. Теперь, когда у компании есть новый план по охране здоровья, обе се- мьи хотят понять, что это будет для них значить. Видимо, ежемесячные страховые премии снизятся, а франшиза увеличится. Обе семьи понима- ют, что в целом цена останется почти такой же — то, что они экономят на страховой премии, может перейти во франшизу, если они идут к врачу. Миссис Смит довольна планом, потому что если здоровье ее семьи не ухудшится и они будут так же мало пользоваться медицинскими услу- гами, то для них цена снизится. И хотя стоимость каждой консультации врача может возрасти, это покроется за счет экономии премии, а воз- можно, к концу года у нее даже останутся дополнительные деньги. Мистер Джонс также доволен более низкой страховой премией. Фран- шиза может быть выше, но он понимает, что его семья нуждается в меди- цинской помощи больше, чем другие. А так как покрытие не меняется, он может продолжить пользоваться страховкой. Как вы видите, при новом плане медицинского обслуживания измене- ния в расходах будут зависеть от потребности в медицинских услугах. В результате новый план с повышенными франшизами и более низкими страховыми премиями создает возможность экономии денег во многих се- мьях. Значит, компания может предложить этот план, ведь он подходит всем сотрудникам! Когда они закончили это упражнение, команда была взволнована. Им удалось разъяснить сухую политику нового плана посредством истории. Они и думать за- были о сообщении голых фактов — история гораздо понятнее. Части начали складываться в целое. Помимо прочего, у команды изменился взгляд на объяснение и она изучила основы его стратегии. Она нашла способ свя- зать хорошо понятную идею с историей, которая представила факты в интересной и понятной форме. Последнее, что им предстояло решить, — это как лучше подать свои идеи. Мо- жет быть, через электронную почту? Или при помощи презентации? А может быть, у них получится сделать простой видеофильм или визуализацию? Чтобы ответить на все вопросы, Карлос попросил у Эммы несколько дней на подготовку. |