«ижевская государственная сельскохозяйственная академия» деловая этика

270
Деловая этика
мер, на этот год); по типу «здесь и сейчас». Определяя цели, мы 
концентрируем  на  них  свое  внимание  и  задумываемся  над  тем, 
что нужно сделать, чтобы их достичь.
Как проанализировать свой «товар». Будучи постоянно во-
влеченными в межличностные отношения с другими людьми, вы 
должны сделать все от вас зависящее, чтобы достичь собственно-
го  успеха.  Для  начала  постарайтесь  разобраться  в  себе,  опреде-
лить свои сильные и слабые стороны. Для самопрезентации важ-
но также помнить о своих достижениях и потенциальных способ-
ностях  и  возможностях,  укреплять  уверенность  в  собственных 
силах.
Преуспевающий деловой человек должен выглядеть как пре-
успевающий  деловой  человек.  Задавались  ли  вы  когда-нибудь 
вопросом: «Что говорит мое появление, мой облик тому, с кем я 
встречаюсь?». Ведь не зря говорят: «Как придешь, так и прослы-
вешь». Известно, что в бизнес-практике особое внимание уделя-
ется  такой  личностной  характеристике,  как  способность  вызы-
вать доверие. Внушаете ли вы доверие и в какой степени? Все это 
не праздные вопросы.
Люди доверяют своей интуиции и глазам: что видят, то и оце-
нивают. В течение нескольких секунд наше подсознание делает 
выводы  об  общественном  положении  и  личностных  особенно-
стях человека. Наше дальнейшее отношение к человеку зачастую 
связано именно с первым впечатлением, и если оно негативное, то 
во многих случаях отношения или не складываются вообще или 
пронизаны неприязнью, антипатией.
Обманчиво первое впечатление или нет, деловой человек дол-
жен сделать все, чтобы понравиться своему деловому партнеру с 
первого взгляда.
Приемы установления контакта. Взаимодействие двух пар-
тнеров начинается с контакта. Для установления контакта с пар-
тнером важны следующие приемы:
•  улыбка, доброжелательный взгляд;
•  приветствие, включающее рукопожатие и слова;

271
•  обращение к партнеру по имени и отчеству (с этой целью – 
представление, знакомство, обмен визитными карточками);
•  проявление  дружеского  расположения,  использование  для 
этого шутки, юмора, комплиментов, видимого участия;
•  подчеркивание  значимости  партнера,  фирмы,  которую  он 
представляет;  проявление  уважения  к  нему,  демонстрируемое 
словами, мимикой, жестами, позой, организацией пространствен-
ной среды;
•  подчеркивание общности с партнером, поиск взаимных ин-
тересов, выяснение позиций, мнений, связанных с актуальными 
событиями;
•  предоставление партнеру возможности почувствовать свое 
превосходство над вами. Д. Карнеги отмечает, что любой человек 
может быть в какой-то сфере более компетентным, чем вы. Поэто-
му ваше открытое признание в этом способствует установлению 
эффективного контакта, так как дает возможность партнеру по-
чувствовать свою значимость.
Литература
1.  Борисов, В.К. Этика деловых отношений: учебник / В.К. Борисов 
[и др.]. – М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФА –М, 2010. – С. 159-166.
2.  Кукушин, В.С. Деловой этикет: учебное пособие / В.С. Кукушин. – 
Изд. 4-е, перераб. и доп. – Ростов н/Д: Феникс; М: ИКЦ «МарТ»; Ростов 
н/Д: Издательский центр «МарТ», 2010. – С. 90-91.
3.  Тысяча способов расположить к себе собеседника: Как вести пе-
реговоры. Как выступить публично. Как побеждать в спорах. Как убеж-
дать  оппонентов / авт.-сост.  И.Н.  Кузнецов. – Минск:  Харвест, 2010. 
– С. 375-378.
7.2 Хорошее отношение к людям как главный 
фактор формирования имиджа
Создание хорошего впечатления о себе
Чтобы произвести в процессе делового разговора хорошее впе-
чатление о себе, необходимо помнить о соблюдении общеприня-
Глава 7. Деловой имидж

272
Деловая этика
тых в таком деле правил поведения. Их суть в самом общем виде 
заключается в наборе приводимых ниже рекомендаций.
Прежде всего надо вести себя естественно. Лучший способ ис-
портить первое впечатление о себе – вести себя напряженно и ско-
ванно.  Но  не  годится  и  повышенная  раскованность  и  тем  более 
фамильярность. Не следует также напускать на себя вид очень се-
рьезного, занятого важными делами человека. Окружающие эту 
фальшь поведения очень быстро распознают.
Чтобы  произвести  первое  хорошее  впечатление,  надо  также 
как можно быстрее сориентироваться в обстановке и в людях, вас 
окружающих. Это приводит к формированию у них достаточно 
устойчивых впечатлений, которые долго не исчезают.
Каждый человек – это уникальное создание со своими силь-
ными  и  слабыми  сторонами,  которыми  для  производства  хоро-
шего впечатления необходимо умело пользоваться, т. е. активно 
использовать сильные стороны и стараться не проявлять слабые. 
Однако  это  не  значит  обманывать  собеседников,  а  выстраивать 
свое поведение, опираясь на свои лучшие человеческие и профес-
сиональные качества.
Техника демонстрации хорошего отношения к людям требует 
выполнения следующих действий:
1.  Постоянно  высказывать  искренний  интерес  к  другим  лю-
дям. Демонстрация такого интереса – лучший способ произвести 
хорошее впечатление. Следует, однако, помнить, что самое опас-
ное – это перейти границы искренности и превратиться в льсте-
ца.  Такое  происходит,  когда,  пытаясь  произвести  хорошее  впе-
чатление, человек в своих словах начинает преследовать очевид-
ные цели. В этом случае фальшь становится заметной мгновенно. 
Сдержанность и такт особенно важны при общении с начальни-
ком и подчиненным.
2.  Поддерживать моменты общности. Отношения лучше все-
го строить на тех интересах и привязанностях, которые являются 
общими, т. е. объединяют.

273
3.  Выражать искреннее одобрение. Все люди любят, когда их 
хвалят. Во всех ситуациях надо найти, за что похвалить собесед-
ника – за знания, умения, внешний вид, состояние кабинета или 
дома, личные качества родных или друзей. Замечайте в первую 
очередь все то, что вам нравится в людях и в их поведении. Гово-
рите об их достоинствах. Может быть, эти достоинства еще в за-
чатке, но человек хочет оправдать ваши ожидания и «закрепить» 
эти достоинства.
4.  Говорить больше комплиментов, т. е. слов и выражений, со-
держащих небольшое преувеличение положительных качеств че-
ловека, при произнесении которых срабатывает психологический 
феномен внушения, вследствие чего человек старается «дорасти» 
до тех качеств, которые подчеркнуты в комплименте.
Среди  множества  комплиментов  есть  форма,  способная  вы-
звать положительные эмоции даже у тех, кто находится на край-
не отрицательных к вам позициях. Эта форма называется «ком-
плимент на фоне антикомплимента самому себе». Усиленное воз-
действие такого комплимента связано с тем, что он вызывает удо-
влетворение сразу двух потребностей вашего собеседника:
•  потребности  в  усовершенствовании  какой-то  своей  черты 
характера, способности, привычки, умения;
•  потребность в удовлетворении своей установки на критику 
партнера по деловому разговору.
Комплиментам  противопоказаний  практически  нет.  Любая 
деловая  беседа,  любые  коммерческие  переговоры  можно  начи-
нать с комплиментов присутствующим. Однако на первых порах 
целесообразно заранее, готовясь к деловому разговору, пригото-
вить небольшой набор комплиментов для разных случаев, ситу-
аций и людей.
Для  любого  предпринимателя  и  любого  менеджера  распола-
гать к себе подчиненных и партнеров по делу – производственная 
необходимость. Поэтому в общении с ними необходимо как мож-
но чаще делать им комплименты, соблюдая при этом несколько 
простых правил:
Глава 7. Деловой имидж

274
Деловая этика
•  комплимент должен отражать только положительные каче-
ства без двойного смысла, когда качество можно оценивать и как 
положительное, и как отрицательное;
•  отраженное в комплименте положительное качество долж-
но иметь лишь небольшое преувеличение. Большое преувеличе-
ние переводит комплимент в издевательство;
•  нельзя делать комплимент относительно тех качеств, от ко-
торых человек стремится избавиться;
•  комплимент не должен давать рекомендаций и поучать;
•  к  комплименту  нельзя  делать  добавок,  которые  превраща-
ют его в «ложку дегтя», т. е. существенно ухудшают сам компли-
мент. Особенно противопоказана комплименту лесть, тем более 
подхалимаж. Но, к сожалению, многие из нас сейчас (не говоря 
уже о советском времени) именно в этом преуспевают.
Существуют  и  другие  очень  важные  приемы  техники  про-
изводства  хорошего  впечатления  на  окружающих.  Эти  приемы 
предполагают  следующую  манеру  общения  с  собеседниками: 
всякий человек, как бы он не был увлечен своей работой, имеет 
свою «личную жизнь» – личные интересы, увлечения, стремле-
ния, интересы и потребности своей семьи. Если с собеседником 
вести разговор в русле его личных интересов, то это, как прави-
ло,  вызовет  в  нем  повышенную  вербальную  активность,  сопро-
вождаемую положительными эмоциями, а вы, проводящий такой 
разговор, будете считаться у вашего собеседника человеком чут-
ким и внимательным.
Как расположить к себе людей
Знаете  ли  вы,  какое  слово  мы  употребляем  больше  всего? 
«Нью-Йорк телефон компания» провела детальное обследование 
по этому поводу. Оказалось, чаще всего в своей речи мы исполь-
зуем личное местоимение «я» – 3990 раз в 500 телефонных пере-
говорах.
Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на 
чье изображение смотрите прежде всего?..

275
Для того чтобы научиться располагать к себе людей, надо 
в какой-то мере отказаться от своего эгоизма. Уделяйте каж-
дому коллеге немного своего внимания. Как это сделать? Наи-
лучший способ – не забудьте поздравлять людей в их день рож-
дения. Узнайте, когда они родились и запомните эту дату. Даже 
если вы ни капельки не верите в астрологию, тем не менее, заве-
дите разговор о том, верит ли ваш собеседник в то, что дата его 
рождения влияет на характер и обстоятельства жизни. Потом по-
просите назвать месяц и день его рождения. Как только он отвер-
нется, запишите имя и день рождения, а позднее внесите эти дан-
ные в свою записную книжку. В начале каждого года отмечайте 
эти дни в своем календаре, чтобы они попадались вам на глаза ав-
томатически. Когда подходит очередной день рождения, вы може-
те оказаться единственным человеком, который вспомнил об име-
ниннике. Поверьте, это имеет огромный успех!
Если  вы  хотите  иметь  хорошие  отношения  с  сотрудниками, 
будьте приветливы и душевны. Когда вам кто-нибудь звонит по 
телефону,  пользуйтесь  следующими  психологическими  прави-
лами.  Говорите  «алло»  тоном,  выражающим  радость  по  поводу 
того,  что  вам  позвонили.  Многие  телефонные  компании  специ-
ально обучают телефонисток произносить слова таким тоном, в 
которых слышалось бы: «Доброе утро, я рада быть вам полезной». 
Вспомните об этом, когда будете отвечать на телефонный звонок.
Подобная философия очень важна в мире бизнеса. Приведем 
один  пример.  Некий  Чарлз  Уолтерс,  сотрудник  одного  из  круп-
нейших банков, получил задание срочно подготовить доклад об 
одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который рас-
полагал столь необходимой для него информацией, и мистер Уол-
терс  отправился  к  нему  с  визитом.  Это  был  президент  крупной 
промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет прези-
дента, секретарь, молодая женщина, просунула голову в дверь и 
сказала президенту, что сегодня у нее нет для него марок. Ока-
зывается, президент собирал марки для своего 12-летнего сына. 
Глава 7. Деловой имидж

276
Деловая этика
Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита, но президент 
отвечал неопределенно, туманными фразами и, казалось, вообще 
не хотел разговаривать. Чарлз, естественно, остался ни с чем. Но 
он вспомнил, что иностранный отдел его банка коллекционирует 
марки с писем, приходящих к ним со всех континентов. На сле-
дующий день Уолтерс снова позвонил президенту фирмы и ска-
зал лишь, что у него есть несколько марок для его сына. На этот 
раз Чарлз Уолтерс был встречен с энтузиазмом. Полчаса было по-
трачено на разговоры о марках и разглядывание фотографий сына 
президента. Затем Уолтерс получил всю необходимую информа-
цию для своего доклада.
Итак,  если  вы  хотите  располагать  к  себе  людей,  соблюдайте 
следующие правила. 
Первое правило. Проявляйте искренний интерес к другим лю-
дям!
Правило второе. Улыбайтесь!
Очень  простой  секрет – улыбка:  Неискренняя  улыбка?  Нет. 
Она никогда не введет в заблуждение. Механика лицемерия всем 
известна, и она возмутительна. Имеется в виду настоящая улыб-
ка,  улыбка,  исполненная  сердечного  тепла,  идущая  от  глубины 
души.
Посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь. У вас даже под-
нимется  настроение.  Улыбайтесь  людям – они  будут  улыбаться 
вам в ответ. Таким образом вы показываете свое расположение к 
собеседнику. Ему будет намного приятнее и интереснее общать-
ся с вами.
Власть  имени  человека,  произнесенного  вслух,  неизмеримо 
велика. Некий Джимми Фэрли придумал для себя систему запо-
минания имени человека, размеров его семьи, рода занятий и т. д. 
Он создавал в своем сознании целую картину, и, встретив этого 
человека в следующий раз, называл его по имени, мог справиться 
о здоровье его жены и детей, и о том, как чувствует себя куст роз 
за домом в саду, даже если последняя встреча была годом раньше. 
Неудивительно, что он так преуспел впоследствии.

277
Уясните для себя, что обычно человек очень привязан к сво-
ему имени. Запомните имя человека, и, обращаясь к нему, произ-
носите имя непринужденно – и вы уже сделали приятный и про-
изводящий  выгодное  впечатление  комплимент.  Но  если  забуде-
те имя или ошибетесь в произношении – можете поставить себя 
в неловкое положение. Рассылая письма или приглашения, будьте 
внимательны с орфографией, а то кто-нибудь из важных для вас 
людей будет обижен.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увеко-
вечить любой ценой. Два столетия назад люди платили писате-
лям за то, чтоб они посвятили им свои книги. Библиотеки и му-
зеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые 
не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти 
потомков. В Нью-Йоркской публичной библиотеке хранятся со-
брания книг Астора и Леннокса. Музей Метрополитен увековечи-
вает имена Бенджамина Альтмана и Дж. Моргана. Многие церк-
ви украшены витражами, на которых упоминаются имена тех, кто 
пожертвовал средства на постройку храма.
Большинство людей не запоминает имена потому, что они не 
уделяют достаточно времени и необходимой энергии, чтобы за-
помнить, оправдывая себя тем, что голова у них и так занята. Но, 
вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Рузвельт. А он на-
ходил время запомнить имена и обращаться по имени даже к ма-
стеровым. И Наполеон III, император Франции и племянник ве-
ликого Наполеона, гордился тем, что, несмотря на свои монаршие 
заботы, был в состоянии вспомнить имя любого однажды встре-
ченного  им  человека.  Если  он  слышал  произносимое  имя  недо-
статочно отчетливо, то говорил: «Извините, я плохо расслышал». 
Если  имя  было  необычным,  он  спрашивал,  как  оно  пишется. 
В  течение  беседы  он  старался  несколько  раз  произнести  услы-
шанное имя и связать его в уме с какой-нибудь характерной осо-
бенностью  человека.  Зрительная  и  слуховая  память  сохраняли 
нужное имя.
Глава 7. Деловой имидж

278
Деловая этика
Правило третье. Помните, что для человека звук его имени 
является самым сладким и самым важным звуком в человеческой 
речи.
Правило четвертое. Поощряйте других людей рассказывать 
о себе. 
Вечный жалобщик и самый яростный критик будут смирены 
и смягчены одним лишь присутствием терпеливого и сочувству-
ющего  им  слушателя.  Запомните,  что  любой  говорящий  с  вами 
человек в сотни раз более интересуется самим собой, своими же-
ланиями и проблемами, нежели вами и вашими делами. Его соб-
ственная зубная боль значит для него несравненно больше, чем 
голод в Китае, уносящий миллионы жизней. Царапина на его теле 
беспокоит его сильнее, чем 20 землетрясений в Африке. Подумай-
те над этим, прежде чем начать разговор.
Правило пятое. Ведите разговор в круге интересов вашего со-
беседника.
Те,  кому  пришлось  посетить  Теодора  Рузвельта,  были  изу-
млены  широким  кругом  и  разнообразием  его  познаний.  Был  ли 
это  ковбой,  или  укротитель  мустангов,  общественный  деятель 
или дипломат, Рузвельт всегда знал, о чем говорить с каждым из 
них. Каким образом ему это удавалось? Очень просто. Накануне 
того дня, когда Рузвельт ожидал визитера, он читал литературу 
по тому вопросу, который, по его мнению, способен был заинте-
ресовать гостя. Рузвельт знал, что прямой путь к сердцу челове-
ка – это разговор с ним о предметах, наиболее близких его сердцу.
Правило  шестое.  Давайте  людям  почувствовать  их  значи-
тельность и делайте это искренне.
Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они посту-
пали с вами. Подумайте, чего вы хотите от своих друзей, коллег, 
знакомых или просто собеседников? Вы хотите получить одобре-
ние у тех, с кем вступаете в контакт? Хотите быть значительным 
человеком  в  вашем  маленьком  мире?  Чтобы  ваши  друзья  и  со-
трудники были искренни во всем? Тогда поступайте с ними ана-
логично.

279
Основы «офисной дипломатии»
В свое время Д. Карнеги отметил, что одна только напряженная 
работа не гарантирует успеха и продвижения по службе. Прекрас-
ный  работник – способный,  исполнительный,  пунктуальный  –
может не получить повышения или признания коллег только по-
тому, что пренебрег так называемой «офисной дипломатией».
«Офисная дипломатия» означает умение обращаться с сослу-
живцами, корректное поведение, которое облегчает продвижение 
по службе.
Чтобы овладеть этой «дипломатией», американские психологи 
дают ряд советов и рекомендаций. Некоторые из этих советов мо-
гут показаться нам не совсем допустимыми и этичными. Но нуж-
но учитывать различия в менталитете и стиле поведения у амери-
канцев и наших соотечественников.
Итак, что же советуют прагматичные американские психологи 
своим читателям, чтобы добиться успехов по службе?
Необходимо знать, какие этические нормы приняты в ор-
ганизации,  где  вы  работаете.  В  компаниях,  где  господствует 
жесткая иерархическая структура, фамильярность в отношениях 
с начальством может закончиться крахом карьеры. В других же 
организациях неформальные отношения между руководителем и 
подчиненными  (скажем,  пригласить  начальника  выпить  вместе 
чашечку кофе) только приветствуются.
Нужно  найти  себе  «наставника» – человека  влиятельного  и 
пользующегося  авторитетом.  Рекомендуется  устанавливать  как 
можно больше контактов. Очень рискованно иметь только одного 
союзника: если он уйдет, вы останетесь в изоляции. Всегда полез-
но знать, что думают о вас коллеги (разумеется, расспрашивать 
рекомендуется только тех, кому полностью доверяете).
Ваши  усилия  не  должны  быть  направлены  только  на  то, 
чтобы  обратить  на  себя  внимание  руководства.  Старайтесь 
нравиться вашим подчиненным и сослуживцам – это ничуть не 
менее важно.
Глава 7. Деловой имидж

280
Деловая этика
Старайтесь выдвинуться сами. Специалисты по менеджмен-
ту советуют лично рассказывать о своих идеях и планах, никому 
не передоверяя, представлять результаты своей работы.
Все время контролируйте себя, следите за своим лицом – 
как в покере. Нужно уметь блефовать с безразличным видом и 
демонстрировать  энтузиазм,  которого  вы  не  испытываете.  Это 
тоже входит в правила игры.
Умейте  помолчать.  Не  допускайте,  чтобы  вас  вовлекали  во 
все интриги и конфликты.
Учтите, что попытки преуспеть за счет карьеры кого-то из 
коллег, с нарушением этических норм, обречены на неудачу.
Мужчины и женщины, работающие в офисе, независимо от за-
нимаемой  должности  не  должны  поощрять  членов  семьи  поль-
зоваться  своими  служебными  возможностями  в  личных  целях. 
Если даже сотрудники и руководители при появлении родствен-
ников  своих  коллег  и  не  показывают  внешне  свое  отношение  к 
этому,  как  правило,  это  воспринимается  отрицательно.  Если  же 
руководитель использует своих служащих для оказания личных 
услуг членам своей семьи, то такие услуги надо компенсировать; 
кроме того, сотрудников нельзя загружать подобными поручени-
ями без согласия их непосредственных начальников.
Необязательный  человек,  болтун,  приносит  вред  не  только 
своим личным поведением, но и создает вокруг себя атмосферу 
безответственности, недисциплинированности. Особенно опасен 
такой человек как руководитель.
Лозунг деловых людей «Время – деньги» как нельзя лучше рас-
крывает одно из основных требований этикета служебных отно-
шений. Хронофаг – пожиратель времени, человек, который теряет 
свое и беззастенчиво отнимает чужое время. Он не менее опасен, 
чем расхититель материальных благ. Праздные разговоры, пере-
куры, выполнение личных дел в служебное время не только сни-
жают эффективность работы, но и разлагающе действуют на до-
бросовестно относящихся к делу людей.

281
Нарушение  деловой  обстановки  не  компенсируют  самая 
изысканная вежливость и предупредительность. Не случайно 
американцы,  а  вслед  за  ними  и  японцы  предпочитают  работать 
в одной комнате, а начальник, если и отделяется, то только сте-
клянными стенками. Они не без основания считают, что так мож-
но достичь больших успехов. Нельзя лениться – ты на виду у то-
варищей, нельзя бесконечно болтать по телефону или принимать 
визитеров. Да и коллектив работает сплоченнее, так как члены его 
постоянно советуются друг с другом, и все чувствуют себя частя-
ми одного механизма.
Литература
1.  Кузин,  Ф.А.  Культура  делового  общения:  практическое  пособие 
для бизнесменов / Ф.А. Кузин. – 4-е изд. – М.: «Ось-89», 2000. – С. 63-65. 
2.  Ксенчук, Е.В. Технология успеха / Е.В. Ксенчук, М.К. Киянова. – 
М.: «Дело ЛТД», 1993, – С.169-170.
3.  Тридцать главных правил делового этикета / авт.-сост. Т.И. Ревя-
ко. – Москва: АСТ; Минск: Харвест, 2009. – С. 39-45.
7.3 Роль уверенности в себе и манер поведения 
в формировании имиджа
Уверенность в себе
Уверенность в себе несомненно способствует успеху самопре-
зентации, ибо неуверенный в себе человек все подвергает сомне-
нию, прежде чем что-то сказать, сомневается в своих возможно-
стях, долго думает.
Уверенность приходит не сразу, нужны долгие годы и множе-
ство  успешных  ситуаций.  Совершенно  очевидно  при  этом,  что 
уверенность  усиливается,  когда  вы  чувствуете  себя  профессио-
нально  компетентным,  занимаетесь  делом,  адекватным  вашим 
возможностям и интересам, четко знаете свои цели, намерения, 
планируете их реализацию. В жестком деловом мире рассчиты-
вать на поддержку деловых партнеров не приходится, они гото-

жүктеу/скачать 2,67 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: