Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
П. Авраамов. Стратегия Го
| нельзя проедать
семена, предназначенные для посева . Вся наша борьба не будет иметь никакого смысла, если к моменту выхода из кризиса выяснится, что нам нечего продавать» 7 . Якокка, как мог, поддерживал баланс. С одной стороны, он наращивал территорию: всеми доступными способами снижал издержки, закры- вал неприбыльные подразделения, распродавал непрофильные акти- вы, проводил массовые сокращения сотрудников (подробнее об этом — в главе «Массовые жертвы и… созидание»). С другой стороны, он играл на влияние, вкладывая силы в разработку нового продукта. Поддержание баланса влияния и территории — ключевой момент в стратегии Го. Невозможно предпочесть какую-то одну из этих двух концепций, ведь это две стороны одной медали: получая одно, отда- ешь другое, и наоборот. Можешь быть уверен: если где-то у тебя по- явилась территория, ты отдал сопернику влияние. Поэтому основной > О С Н О В Ы > Д Е Н Ь Г И И С Л А В А 53 приоритет — это поддерживать равновесие и действовать сообразно сложившейся ситуации, а не бездумно ставить «ва-банк» на одну идею. В реальном бизнесе тоже приходится постоянно решать, куда сместил- ся баланс и какому направлению отдать предпочтение. Расскажу исто- рию из моей собственной практики. В августе 2010 года мы с партнером принимали решение об участии на- шей компании в крупнейшей строительной выставке MosBuild. В рам- ках этого мероприятия работает секция «Интерьеры ванных ком- нат», соответствующая нашему профилю — оптовой торговле элитной сантехникой. Мы искали способы расширить нашу клиентскую базу, а на выставку съезжаются представители торговых фирм, архитектур- ных бюро и дизайн-студий со всей России. Таким образом, появляется возможность живого общения с потенциальными заказчиками на уров- не руководства, владельцев и ведущих специалистов — людей, прини- мающих решения о закупках. Проблема заключалась в том, что вы- ставка должна была проходить только через восемь месяцев — в апреле следующего, 2011 года, — а решение принимать надо было уже сейчас: большинство стендов выкупаются постоянными участниками за год (!) до выставки, и новичкам остаются только небольшие стенды по краям выставочного зала. Причем и эти, далеко не лучшие, стенды идут на- расхват. В то же время стоимость участия очень высока: самый крошеч- ный стенд обходится в 800 000 рублей. Для небольшой фирмы это се- рьезные деньги. С другой стороны, заказы трех—пяти новых крупных клиентов способны компенсировать эту сумму в течение полугода. Принимая решение, мы анализировали массу самых разнообразных фак- торов: будет ли «вторая волна» финансового кризиса; сохранится ли по- ложительная динамика продаж на нашем рынке, и если да, то в каком размере; хватит ли нам средств банально пережить несколько месяцев зимнего затишья, когда продажи падают; есть ли шансы на развитие у фирмы, которая не участвует в выставке и не презентует себя как серьез- ного игрока на рынке. К тому же результат от участия будет виден не сра- зу, а через несколько месяцев после самого мероприятия. В общем, это была чистая игра на влияние: статус участника выставки переводил нас в другую, более сильную категорию, но неэффективное использование П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 54 этой силы грозило обернуться бессмысленной потерей денег. В итоге ар- гументы «за» все-таки перевесили, и мы решили участвовать. Через два месяца, уже подписав заявку и внеся аванс, мы столкнулись с неожиданным поворотом событий. Внезапно появилась возможность забрать в нашу команду из другой компании опытного менеджера по продажам, который ранее консультировал нас по разным вопросам. Это был еще один проект, завязанный на влияние. Почему? Дело в том, что его основная задача — привлечение новых клиентов и заказов, а от- дача от такой работы тоже видна не сразу. Поэтому было необходимо выделить деньги на выплату зарплаты (довольно солидной) этому спе- циалисту, пока в результате его усилий не вырастет выручка и дополни- тельная прибыль не начнет покрывать расходы. После оплаты участия в выставке у нас оставалась достаточная фи- нансовая подушка на случай непредвиденных обстоятельств. Но за- пуск еще одного «влиятельного» проекта требовал вложить почти все резервные средства. Мы едва-едва протискивались и, случись что-то, рисковали остаться без «запаса на черный день». С другой стороны, упускать возможность тоже не хотелось. Шанс для перехвата грамотно- го специалиста появляется нечасто: люди с опытом не склонны менять место работы, где все налажено и стабильно. Как правило, «окно» для перехода открывается в моменты смены руководства или реорганиза- ции компании. Поразмыслив, мы решили рискнуть. Баланс перекосился в сторону влияния. Проблема с перекосом в том, что резко повышаются риски. Ситуация сложилась такая: если все вы- горит и все сработает как надо, перспективы будут прекрасные. Но если мы не сможем дожить до момента получения дивидендов от вложений в будущее, вся игра не будет стоить свеч. Поэтому в начале декабря 2010-го у меня был уже только один приоритет: любыми путями вос- становить баланс, набрав территории. Запустив пару «влиятельных» проектов, мы поставили следующую цель — пополнение стабилизаци- онного фонда компании, возврат финансовой подушки к исходному со- стоянию. Со временем мы решили эту задачу, нарастив резервы. В то же время из двух «влиятельных» проектов успешным оказался только один. Выставка принесла ожидаемый результат, а вот новый менеджер > О С Н О В Ы > Д Е Н Ь Г И И С Л А В А 55 со своей задачей, увы, не справился. Что лишний раз подчеркивает особенность влияния: сам факт его получения еще не гарантирует, что в будущем его удастся конвертировать в территорию. Следующий важный аспект: игру на влияние необходимо отличать от экспансии как таковой. У этих двух концепций есть общее — обе они ориентированы на получение прибыли в будущем. Однако есть и разли- чия. Экспансия — это стремительный захват пустоты, пренебрежение слабостями ради создания как можно более крупных зон-заготовок. жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|