Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
| так и не вышли в наш сегмент
. Они просто не хотели соперничать с нами — никому не нравится, когда им так активно мешают рабо- тать. Несколько раз директора некоторых организаций говорили мне, что они планировали начать проводить выставки или поддер- живать сайты по тематике Begin Group, но не стали этого делать, чтобы не связываться с нами 8 . Такой подход к ведению дел подвергается активной критике. С точки зрения человека, далекого от практики бизнеса, активное создание по- мех конкурентам выглядит неэтично: предполагается, что побеждать должен лучший, а не самый сильный. Скажу честно, когда я впервые чи- тал книгу Ольги, меня это сначала тоже покоробило: запахло недобро- совестной конкуренцией. Но после некоторого размышления ситуа- ция перестала казаться столь уж однозначной. И вот почему. Прежде всего, Begin Group стояла у истоков своего сегмента, фактиче- ски создав его с нуля, — ее влияние появилось не на ровном месте, а как результат многолетней работы. Почему же компания должна пассивно смотреть на действия интервентов, которые пришли отобрать часть того, что было создано не ими: рыночную долю, клиентов, а как след- ствие — часть прибыли? П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 58 Знаменитый Мастер Го Отакэ Хидео как-то сказал: «В игре Го нет демо- кратического начала. Напротив, она представляет собой откровенную духовную борьбу, и поэтому в наш век обладает обворожительностью». Точно так же и бизнес — не детский утренник, а жесткая борьба. (Не вой на до полного уничтожения врага, а именно борьба: Ольга неслу- чайно подчеркивает тезис об использовании законных методов, не под- падающих под понятие «недобросовестной конкуренции».) Я думаю, не стоит заблуждаться на этот счет — в скрытой форме это противо- стояние идет непрерывно: за счет снижения цен, проведения специ- альных акций, улучшения сервиса, расширения продуктовой линейки. Нюанс в данном случае в том, что Begin Group использует свое влияние в явной форме, и это различие — принципиально важное. Оно в разы повышает эффективность защитных мероприятий. Согласитесь, одно дело — отказаться от выхода на новый рынок из-за гипотетических труд- ностей в борьбе за долю (не хватит бюджета, не удастся нанять квали- фицированных специалистов и т. д.). И совсем другое дело — когда вы наверняка знаете, что сильный противник будет агрессивно защищать свои позиции. Здесь уже придется дважды подумать, стоит ли «подхо- дить близко к чужой плотности». Чего добился Begin? Прессуя имею- щихся конкурентов, отпугнул потенциальных. Таким образом, война попросту не состоялась. А, как известно, несостоявшаяся война — вы- игранная война. Принято считать, что конкуренция сама по себе — благо. Но всегда ли это так? Я проанализировал свой опыт ведения бизнеса, вспомнил истории моих знакомых и друзей, которым приходилось сворачивать бизнес из-за появления молодых, активно демпингующих противни- ков. Такие конкуренты не живут долго, груз постоянных издержек и масса неучтенных рисков довольно быстро выкидывают их из дела. Но низкие барьеры для входа на рынок создают лавину «искателей сча- стья»: закрылись одни — появились новые. В результате рынок лихора- дит не столько из-за конкуренции между сильными игроками, сколько из-за потока демпингующих горе-предпринимателей, которые перед самоликвидацией все-таки успевают оттянуть на себя часть клиентов. (Ситуация — как в музыкальном бизнесе: сначала энтузиасты создают новое интересное направление. Потом на этой музыке пробуют делать > О С Н О В Ы > Д Е Н Ь Г И И С Л А В А 59 деньги все, кому не лень, и хорошие композиции начинают тонуть в океане мусора.) В этом контексте именно превентивная демонстра- ция силы, заранее отбивающая желание вторгаться, была бы благом: оздоровила бы рынок и позволила стабильным компаниям полноценно развиваться, — а значит, на мой взгляд, морально оправданна. Вспоминается ситуация на рынке мобильной связи, когда «Евросеть» Евгения Чичваркина сумела объединиться с другими крупными игро- ками, чтобы добиться от операторов сотовой связи изменения поряд- ка работы. Проблема заключалась в том, что имеющийся порядок по- зволял недобросовестным мелким бизнесменам прокручивать аферы. Схема была связана с торговлей контрактами на подключение к со- товым сетям. За продажу каждой сим-карты продавец получал бонус, который обязан был вернуть в виде штрафа, если клиент не попол- нял счет. Что делали мошенники? Они открывали фирмы-одноднев- ки, авансом получали от операторов бонусы и исчезали до того, как наступала пора возвращать часть денег в виде штрафов. Затем реги- стрировали новые компании и повторяли операцию. В результате они оттягивали на себя клиентов, но в конструктивном развитии рынка не участвовали. И тогда объединение крупнейших игроков, используя свое влияние, обратилось к операторам с простым предложением: сде- лать отсрочку по выплате бонусов. Все. Лафа закончилась. Рынок мо- ментально очистился от мошенников, а прибыль от новых клиентов стала поступать к серьезным компаниям, которые инвестировали ее в развитие. Исходя из всего вышесказанного, вывод напрашивается сам собой: ис- пользовать влияние для защиты и можно, и нужно. А если у вас пока что нет достаточного влияния, которое могло бы защитить ваши ры- ночные позиции, — самое время подумать о его создании. Ключевая идея проста: стать сильнее, чем ты есть сейчас. Как этого добиться — вопрос тактики, варианты есть разные. В частности, в следующей гла- ве мы будем рассматривать пример объединения небольших фирм, ко- торые создали торгово-закупочный кооператив, чтобы противостоять крупным федеральным игрокам на рынке канцелярских товаров. П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 60 Го не было бы Го, если бы все было однозначно и не имело опровер- жения. Прелесть этой игры в том и состоит, что на любую стратегию можно найти адекватное противодействие. Если нам нежелательно подходить к чужой плотности слишком близко, это вовсе не значит, что нельзя ничего сделать. Просто надо искать варианты игры на по- чтительном расстоянии, наращивая силу постепенно, шаг за шагом. Давайте посмотрим, как это сделать. жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|