Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
| Ёсу-миру: изучаем противника
А что делать, если вы хотите прояснить намерения противника? Здесь на помощь приходит ёсу-миру, или «ход-вопрос», — зондирующая тех- ника, которая вынуждает вашего партнера делать форму своих групп более определенной. На протяжении партии игрок, естественно, ста- рается делать свои построения как можно более гибкими в течение как можно большего времени. Играя ёсу-миру , вы сохраняете свою гибкость и возможности, но вынуждаете противника устанавливать определен- ную форму прежде, чем он к этому готов, сокращая таким образом его свободу выбора. 3 П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 108 Предположим, черные заняли угол и распространились на сторону. Белого интересует, что собирается делать соперник: получить терри- торию в углу или построить внешнее влияние. Чтобы выяснить это, бе- лому необходимо сыграть ёсу-миру , «прощупав» оппонента. Итак, белый начинает стандартным ходом 1 и внимательно следит за ответом про- тивника. Черный волен выбирать из нескольких возможных ответов: А, В и С. Мы не будем разбирать их подробно, а ограничимся общими пояснениями. C A B 1 2 2 > Ф О Р М А > В О С Т О Ч Н Ы Е О Б Е Щ А Н И Я 109 Если черный отвечает в А, значит, он решил сконцентрироваться на получении внешнего влияния. Ответ в В говорит о намерении чер- ного взять территорию в углу. Наконец, если прояснение ситуации не входит в планы черного, он может сыграть в С. Это позволяет ему уклониться от ясного ответа, сохранить неопределенность и передать право выбора партнеру. Работает ли ёсу-миру в бизнесе? Само собой! В процессе переговоров «пробные шары» для выяснения намерений широко используются и на Востоке, и на Западе. Однако есть и чисто азиатские разновидно- сти ёсу-миру . Например, иностранцев часто приводит в замешательство привычка китайцев делать неожиданную паузу во время деловой беседы. Только что шла дискуссия, и вдруг — партнер замолкает на несколько минут. То есть в прямом смысле сидит и молчит. Вот как об этом рассказыва- ется в статье «Переговоры по-китайски»: Закончив свое высказывание, вы можете быть неприятно поражены паузой, которая повиснет в воздухе. На ваше совершенно конкрет- ное предложение и конкретный вопрос, который требует конкрет- ного же ответа, вы получите загадочное и продолжительное молча- ние. Очень вероятно, что через несколько минут такого молчания вы услышите вовсе даже не ответ, а новый вопрос, причем заданный вообще по другому поводу. 2 П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 110 Момент паузы — это типично китайское явление. Во-первых, во время паузы китаец взвешивает все «за» и «против» — такой момент, безусловно, существует. Но он не так важен, потому что сейчас ваш партнер все равно не будет принимать никаких се- рьезных решений. Гораздо важнее то, что в эти минуты, если можно так выразиться, на бытовом уровне проявляется основной китайский философский принцип увэй — недеяние. Китаец ждет, что, пока он держит паузу, ситуация каким-то образом изменится (разумеется, в его пользу) или станет более определенной. Держа паузу, он провоцирует вас как-то проявиться за рамками заданной вами самому себе программы. В этом смысле пауза очень полезна. Может быть, вы начнете волноваться, почувствуете себя неуве- ренно. Может быть, вы, еще до всяких шагов с его стороны, пой- дете на уступки. Таким образом, пауза играет ему на руку во всех смыслах: как в чисто материальном, так и в смысле психологиче- ского превосходства 22 . жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|