Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех

П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
116
намного, намного больше. Для этого он сжимает все отмеченные белые 
камни ходом 13.
Соединение 14 нисколько не помогает белому. Ход 15 заканчивает ком-
бинацию: все белые камни погибли, черный получил огромную при-
быль от этой операции. Ключевыми во всей этой атаке стали отмечен-
ные камни черного (ходы 1 и 3). Но от них было бы мало толку, если 
бы на более ранней стадии игры черный сделал 
адзи-кэси
и заставил 
белого захватить два камня наверху. Именно поэтому никогда не стоит 
торопиться и играть слишком прямолинейно.
Каждая партия становится ареной, на которой (в той или иной форме) 
проявляются идеи 
миаи
, 
ёсу-миру
и 
адзи-кэси
. Во многих бизнес-парти-
ях — тоже, в явной или неявной форме. Давайте посмотрим, как это 
может происходить.
13
15
15
14

> Ф
О Р М А
> В
О С Т О Ч Н Ы Е
О Б Е Щ А Н И Я
117
«Косогоров самогон» и «система Штенгеля»:
о пользе гибкости
Первый бизнес-пример я нашел в книге «Самогонные хроники». Во-
обще, это достаточно неплохая книжка: не суперхит, но и не ужас-ужас. 
Ценность книги не в литературных достоинствах, а в честном подхо-
де и отсутствии пресловутой «воды», благопожелательных изречений 
типа «лидерство — ребрендинг — социальная ответственность». Ее 
авторы — совладельцы премиального отечественного алкогольного 
бренда «Косогоров самогон» — рассказывают, как они с нуля запусти-
ли производство легального виноградного самогона в России. И среди 
прочего делятся вот такими наблюдениями:
Вообще, к прямой лжи в делах прибегать приходится нечасто. А вот 
ко всяким уловкам — регулярно. И здесь есть свои простые правила. 
Во-первых, чтобы не попасться на «разводку», нужно никогда не да-
вать прямого ответа сразу, а пытаться выиграть время, чтобы все выяс-
нить, понять, как реагировать. Для этого приходится время от време-
ни «включать дурака»: «Я не в курсе этой проблемы, сейчас попробую 
разобраться, обязательно перезвоню» (даже если сто раз в курсе); «Ой, 
вы знаете, я сейчас не в Москве, а в Серпухове. В офисе сегодня уже 
не буду, давайте созвонимся завтра?» Во-вторых, никогда не нужно 
представляться лицом, ответственным за окончательное решение, — 
в этом случае, поняв, что какая-то договоренность вам крайне невы-
годна, невозможно дать делу обратный ход. А так можно взять и бряк-
нуть: «Вы знаете, мой генеральный этого не подпишет. Я пытался его 
убедить, но он — ни в какую…» Вот, скажем, сменили мы дистрибьюто-
ра по поставкам в одну из сетей — к такому шагу бывают свои резоны, 
но для прежнего дистрибьютора он всегда и болезненный (это же по-
теря источника дохода), и оскорбительный (мол, мы ваш товар вози-
ли, а вы вот так с нами, по-сволочному…). И звонит экс-дистрибьютор 
с законной, в общем, претензией, а ты в ответ скорбным голосом: 
да, я знаю, но ничего поделать не могу. Это 
не мое решение
…
23
Такой способ позволяет сохранять пространство для маневра. А что 
делать, когда вас вынуждают дать конкретный ответ, который мо-
жет быть совсем не в ваших интересах? Надо продолжать уклоняться 

П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
118
и сознательно «напускать тумана», создавая видимость сотрудничества 
и готовности идти навстречу собеседнику. Здесь отлично работает так 
называемая «система Штенгеля», о которой рассказывает в своей кни-
ге «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» извест-
ный телеведущий Ларри Кинг.
Кейси Штенгель был менеджером бейсбольной команды «Нью-Йорк 
Янкиз». Он был настоящим мастером в том, чтобы, сказав много, на са-
мом деле не сказать ничего, когда ему требовалось увильнуть от вопро-
са. При желании Кейси мог выражаться столь же ясно, как любой 
из нас, но если это было в его интересах, он включал «поток сознания», 
в котором слов было гораздо больше, чем смысла.
Например, 9 июля 1958 года Кейси был вынужден давать показания на за-
седании подкомитета по антитрестовской и антимонопольной полити-
ке. Слушания касались законопроекта, принятия которого потребовала 
высшая лига бейсбола. Законопроект был призван подтвердить факт 
освобождения лиги от действия антитрестовского законодательства, ко-
торое было ей предоставлено решением Верховного суда в 1920-е годы. 
То есть лига, которая по факту была трестом,
 
требовала, чтобы ее тре-
стом не считали, дабы не попасть под удар антитрестовского законода-
тельства. Именно поэтому Кейси и ведущего бейсболиста «Нью-Йорк 
Янкиз» Микки Мантля вместе с представителями нескольких команд 
высшей лиги пригласили выступить на заседании комитета. Предсе-
дательствующий, сенатор от штата Теннесси Эстес Кифовер, спросил 
Штенгеля, поддерживает ли он предлагаемый законопроект. Вот вы-
держка из ответа Кейси:
— Ну, мне бы сейчас хотелось только сказать, что бейсболу в этой 
связи удалось немало сделать, чтобы помочь игрокам… Правда, сам 
я не занимаюсь пенсионной программой. Здесь присутствуют моло-
дые люди, которые… которые представляют бейсбольные клубы, 
они представляют игроков. А поскольку я не занимаюсь этой про-
граммой и не получаю пенсии из фонда, который, по-вашему… Го-
споди… его там тоже нужно вставить, но я бы сказал, что для игро-
ков это будет большое дело. Вот что я хочу сказать о бейсболистах, 
у них есть дополнительный пенсионный фонд. Думаю, это случилось 

> Ф
О Р М А
> В
О С Т О Ч Н Ы Е
О Б Е Щ А Н И Я
119
благодаря радио и телевидению, а то у вас не нашлось бы денег, что-
бы оплатить что-нибудь подобное
24
.
Кифовер онемел, поскольку не понял ни слова из произнесенного: 
по отдельности все слова были знакомыми, а вместе складывались 
в совершенно бессмысленную кашу. Справившись с первым потрясени-
ем, Кифовер сказал: «Господин Штенгель, я, видимо, не совсем точно 
сформулировал свой вопрос». Кейси, которого за глаза нередко называ-
ли «Старина Прохвессор», ответил: «Да, сэр. Ну, да это ничего. Я тоже 
не знаю, сумею ли я на него как следует ответить». Тогда Кифовер ре-
шил изменить формулировку и спросил, почему все-таки лига настаи-
вает на принятии законопроекта. Но хитрюга Штенгель не сдавался:
— Я бы сказал, что не знаю, но я бы сказал, что причина того, что 
они хотят его принятия, — это чтобы бейсбол оставался наиболее 
высокооплачиваемым игровым видом спорта, каким он является, 
а с точки зрения бейсбола — я не буду говорить о других видах спор-
та. Я здесь не для того, чтобы спорить о всяких других видах спорта. 
Я занимаюсь бейсболом. Этот бизнес чище любого другого, кото-
рый появлялся за последнюю сотню лет. Я не говорю о телевидении 
и о доходах, которые получают стадионы. Это нужно сбросить со 
счетов. Я об этом не так уж много знаю. Но я готов сказать, что бейс-
болисты теперь находятся в лучшем положении.
Кифовер пытался выудить хоть какой-нибудь смысл в этом потоке 
слов. Когда он понял, что попытка провалилась, он повернулся к Мик-
ки Мантлю, сидевшему рядом со Штенгелем, и спросил, может ли тот 
сообщить комитету что-нибудь, относящееся к делу. Микки придвинул-
ся к микрофону и сказал: «Я в общем и целом согласен с Кейси».
Вот такая система. Конечно, требуется серьезная практика, чтобы под-
натореть в ней. Но и в простом виде она тоже работает неплохо.

жүктеу/скачать 2,72 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: