Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
П. Авраамов. Стратегия Го
| за наш
счет . Каких только сказок мы не наслушались! Что покрытие отслои- лось из-за жары во время перевозки. Что мы сами его стерли. Что это следы белой краски поверх металла. Судя по всему, фабрика решила, что можно просто послать куда подальше небольшую российскую фир- му. Возможно, они считали, что у нас не найдется нужных рычагов воз- действия. Наивные. Перед нашей компанией встал выбор: либо любым способом добиться замены, либо сорвать сроки поставки товара клиенту и вернуть деньги. Последнее, помимо удара по репутации фирмы, автоматически пре- вращалось в прямую потерю денег: даже если производитель рано или поздно сделает замену, серебряный унитаз уже никому не продашь. Ко- нечно, речь не шла о миллионе долларов, как в случае Купсина, но про- сто так выбрасывать деньги мы тоже не собирались. Нужно было дей- ствовать немедленно. А если противник не понимает нормального языка, пришло время защищаться вплотную. Обдумав происходящее, я составил письмо директору фабрики, в кото- ром помимо повторного изложения ситуации написал буквально сле- дующее: «В случае если замена явно бракованных изделий не будет произве- дена Вашей фабрикой бесплатно, мы будем действовать следующим образом: > А Т А К А И З А Щ И Т А > Щ И Т И М Е Ч 203 1. Закажем и оплатим проведение независимой экспертизы Вашей бракованной продукции в России (для официального подтверж- дения того очевидного факта, что это заводской брак). 2. Исключим Вашу фабрику из прайс-листа нашей компании. 3. После исключения проведем специальную рассылку информа- ционного сообщения (с приложением фотографий бракованной продукции и заключения экспертов), в которой объясним нашим постоянным клиентам — 69 салонам сантехники в Москве и парт- нерам в более чем 30 регионах Российской Федерации, — почему наша компания отказалась работать с продукцией Вашей фабри- ки. Мы будем рекомендовать им не работать с Вашей продукцией и в целях безопасности переключиться на продукцию других про- изводителей. 4. Затем будет проведена рассылка сообщения, предупреждающего о рисках работы с Вашей фабрикой (с фотографиями и заключе- нием экспертов), по нашему дополнительному списку рассылки, в котором содержатся адреса электронной почты руководите- лей, владельцев и начальников отделов закупок всех московских дизайн-студий и архитектурных бюро — всего 523 контакта. 5. В рамках крупнейшей российской выставки MosBuild сотрудни- кам компании на стенде будут даны инструкции не только ре- кламировать товар других производителей, но и сообщать всем посетителям об инциденте, связанном с продукцией Вашей фа- брики. Надеюсь, Вы понимаете, с какими последствиями для репутации столкнется Ваша фабрика после такой кампании. Уверен, ущерб бу- дет намного, намного более значительным, чем замена бракованной продукции стоимостью € 4000. Вместе с тем единственные расходы нашей компании — это оплата стоимости экспертизы и возврат денег нашему клиенту. Рассылка не будет стоить нам ничего, а на ее прове- дение потребуется 1 день. Мы искренне стараемся работать в кон- структивном и дружественном стиле, всегда пытаемся найти разум- ный компромисс. Но если нас вынуждают действовать жестко — что же, мы будем вынуждены действовать по обстоятельствам. П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 204 Ожидаю от Вас ответа в течение 3 рабочих дней с момента полу- чения нашего письма. Если ответа не последует в этот срок, мы будем вынуждены прийти к заключению, что наша проблема по- прежнему игнорируется Вами, и перейти к активным действиям, описанным выше». Говорят, директор фабрики пришел в такое бешенство, что разорвал письмо на мелкие клочки. Так это или нет, не знаю, но главное другое: с нами немедленно связались и до конца недели произвели замену. Во- прос был улажен. Подводя итоги главы, необходимо сказать следующее: преодоление желания атаковать вплотную — важнейший этап на пути достиже- ния мастерства в Го. Как только игрок переносит фокус своего вни- мания с атакуемых камней на окружающую обстановку, на создание плотных позиций и территориальных заготовок, качество игры не- медленно повышается. Кроме того, есть еще один интересный нюанс: практический смысл атаки издалека заключается в том, чтобы не по- свящать противника в суть наших планов. Прямолинейная атака лег- ко читаема, а атака издалека следует принципу «Не определяйся без необходимости». Соответственно, сначала атакующий играет на даль- них подступах, не акцентируя внимание противника на истинной цели. И лишь затем, получив дополнительную силу, переходит к атаке на главном направлении. В бизнесе, я думаю, происходит то же самое. По крайней мере, устарев- ший стиль ведения конкурентных войн, нацеленный на уничтожение противника путем прямого удара, ушел в прошлое. То же самое касает- ся и способов выяснения отношений между странами в экономической сфере: если раньше торговые интересы легко и просто вызывали во- оруженные конфликты, то теперь торговые войны ведутся иными ме- тодами. Сейчас стратегия ведения войны гораздо больше напоминает Го, потому что атаки ведутся издалека, путем использования политиче- ского влияния, сдержек и противовесов, торговых санкций, поддерж- ки внутренних сил, способных ослабить недружественное государ- ство, и т. п. — одним словом, непрямых действий. В корпоративных > А Т А К А И З А Щ И Т А > Щ И Т И М Е Ч конфликтах все чаще используются фланговые маневры, игра в сторо- не от сильных позиций лидеров рынка. Что же касается защиты, то история с защитой CBS от поглощения, борьба Купсина и собственный опыт однозначно убеждают меня: необ- ходимо действовать как можно активнее. Если тебя атакуют, ты можешь и должен использовать все имеющиеся у тебя инструменты, чтобы от- стоять свои интересы (конечно, оставаясь в рамках закона). Причем неважно, насколько велик твой бизнес. Как говорил один из великих индейских вождей, «даже маленькая мышь имеет право на ярость». Итак, рассмотрев фундаментальные принципы атаки и защиты, да- вайте двинемся дальше и поговорим о разнообразных практических воплощениях этих идей, тактических приемах и других, не менее важ- ных стратегических принципах. 206 Косвенная атака Приезжает мужик из деревни в город. — Не подскажете ли мне, где ближайшая церковь? — Вон там. — Не может быть, там же рядом пивная! — Нет, пивная вот тут, слева. — Спасибо, — отвечает мужичок и идет налево. В предыдущей главе подробно говорилось о том, что игра с целью за- хвата — дело малоперспективное: требуются слишком большие ресур- сы, чтобы «задушить» чужую группу. Неужели все безнадежно? Ведь Го не было бы Го, если бы в нем на любое действие не находилось адекватное противодействие. Как же действовать? Можно, например, рассуждать следующим образом: если соединение — ключевая идея укрепления, значит, контрмеры должны строиться на разделении групп противника. Применительно к Го эта мысль окажется верной: самой часто используемой тактикой является так называемая «рас- калывающая атака» — воплощение древнего как мир принципа «раз- деляй и властвуй». Идея заключается в том, что атакующий находит слабость в связях между группами соперника и разрезает их на части, заставляя каждую жить своей собственной жизнью. Действительно, гораздо проще угрожать камням по отдельности, чем в составе еди- ной мощной группы. Вопрос еще и в том, что, пока противник озабо- чен выживанием одной части, мы накапливаем силу и автоматически > А Т А К А И З А Щ И Т А > К О С В Е Н Н А Я А Т А К А 207 ослабляем другую часть его камней. Как говорится, кто-нибудь да по- мрет. А если даже и выживет, мы успеем получить много полезных камней на будущее. Давайте посмотрим, как раскалывающая атака выглядит на доске. В позиции черного есть слабость в пункте А, которую противник мо- жет эффективно использовать. Сыграв 1, белый делает так называемое кири — разрезание, то есть препятствует соединению черных камней. Каковы же будут последствия? A 1 2 A 3 B |