Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
| Косвенная атака в переговорах
Теперь, когда мы убедились, что этот игровой принцип работает не только в теории, но и на практике, давайте посмотрим, как это ис- пользуется в бизнесе. Например, Владимир Козлов в книге «Жесткие переговоры» 41 рассказывает о технике, которая позволяет получить двойной выигрыш. Представьте себе, что вы — на чальник департамен- та закупок. Ваша задача — получить скидку на закупаемые товары, но вы хотите замаскировать свои истинные намерения. Что делать? Предположим, по условиям договора у нас есть отсрочка по оплате товара — 15 банковских дней. С этого и начнем: звоним поставщику и говорим, что начальство просит увеличить отсрочку, иначе нам при- дется переключаться на других поставщиков. Партнер, конечно, этому не сильно обрадовался, но согласился обсудить условия. Вы называете свой срок, на который он не согласен, но в процессе переговоров согла- шаетесь на какой-то промежуточный вариант (скажем, вы предложили 30 дней отсрочки, а он согласился на 20). В результате вы уже получи- ли более выгодные условия, что само по себе неплохо. Но цель-то была в другом: выбить скидку на закупаемый товар. И тогда вы делаете хи- трый маневр: говорите, что вам пришлось уступить (ну, вы же не полу- чили 30 дней отсрочки, верно?), поэтому и поставщик должен, со своей стороны, пойти на уступки : снизить цену на товар. И просите допол- нительную скидку — например, 20 процентов от закупочной цены. Это требование для поставщика тоже чрезмерно, и в ходе переговоров вы опять-таки находите компромиссный вариант — скажем, 10 процентов. Таким образом, вы получаете двойную выгоду, используя стратегию П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > косвенной атаки: начав с обсуждения второстепенной цели, маскиру- ете основную. Подводя итоги, необходимо сказать следующее: при всей эффективно- сти метода, в реальной жизни важно им не злоупотреблять. Косвенная атака — это жесткая техника, которая требует филигранной точности и мастерства. Используя ее направо и налево, вы скорее наживете мно- жество врагов, чем добьетесь существенных результатов. Кроме того, в случае провала ваше положение может значительно ухудшиться. Помните, что косвенная атака — это лишь средство, которое в игре применяется для достижения главной цели — построения территории. Именно созидание, а не захват чужих камней, является настоящим ориентиром. Помните девочку из мультфильма в начале главы? Думай- те о третьей и четвертой ягодках — и вы преуспеете! 219 Снисхождение к противнику Теперь мы готовы обсуждать такую интересную и сложную тему, как вторжения . Надо сказать, эта глава — самая большая во всей книге. Внутри нее мы рассмотрим несколько фундаментальных принципов атаки и защиты и пять разных бизнес-кейсов, которые тесно связа- ны друг с другом. Поэтому я прошу вас набраться терпения и сосре- доточиться. Прежде всего зададим себе вопрос: что такое вторжение? Идея оди- накова и для Го, и для бизнеса: вторжение — это игра в зоне чужого влияния. Но разве не лучше избегать столкновений? Действительно, пока доска свободна, лучшая стратегия — развитие через захват пусто- ты. Но постепенно доска заполняется камнями, оформляются зоны, и возникает проблема: «ничейной» пустоты не остается. Вообще, уве- личивать количество своих очков в игре можно всего двумя путями: либо строить свое, либо отбирать чужое. Когда строить уже негде, приходится вторгаться в зоны противника. В бизнесе та же история: емкость любого рынка не безгранична. Сначала, пока рынок только развивается, компании наращивают обороты, привлекая все новых и новых клиентов, и напрямую друг с другом не воюют. Но постепенно рынок насыщается, и тогда приходится выбирать: либо уходить на но- вые рынки, либо бороться за перераспределение рыночных долей. Таким образом, вторжение — это атака. А значит, это ситуация, ко- торая должна подчиняться фундаментальным принципам: жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|