Модуль Маркетингтің теориялары және маркетингті зерттеулер мен орталары Тақырып Тауар нарығындағы тұтынушылардың мінез-құлығы
жүктеу/скачать 118,49 Kb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- 4 «Р» элементтері Жеке тұлғалық: отбасының жасы мен өмірлік кезеңдері. Экономикалық жағдайы. Кәсібі. Өмір салты. Тұтынушының шешім
- Психологиялық: мотивация, тұлға типі, қабылдау, сенім және қатынас Әлеуметтік-мәдени
| I. Психологиялық факторға
– мотивация, тұлға типі, қабылдау, сенім, қарым-қатынас жатады. 1. Психологтар адам мотивациясын әр түрлі теориялар арқылы түсіндіреді. Олардың ішіндегі ең танымалы – З.Фрейдтің және А.Маслоудың мотивация теориялары. З.Фрейдтің айтуынша, сатып алу кезінде адам өзінің мінез-құлқын жеткілікті түсінбейді, көп жағдайда ойланбай әрекет жасайды. А.Маслоудың ойынша, адамдардың түрлі қажеттіліктері бар, мүмкіндігінше оның бірін қанағаттандырғаннан кейін келесі деңгейдегі қажеттіліктер пайда бола бастайды. Сонымен қатар тұтынушылық мотив жүйесіне адам мотивтерінің бастапқы (туа біткен) және екінші ретті (жүре пайда болған), рационалдық және эмоциялық деген түрлерін жатқызуға болады. Бастапқы мотивтер – тәбетті тағам, шөл қандырар сусындар, қоршаған жайлы орта, аурудан және қауіптен құтылу, басқалардан асып түсу, қоғамның қолдауы, жақындардың береке-ырысы, кедергілерден өту, т.б. 4 «Р» элементтері Жеке тұлғалық: отбасының жасы мен өмірлік кезеңдері. Экономикалық жағдайы. Кәсібі. Өмір салты. Тұтынушының шешім қабылдау процесі: қажеттілікті мойындау, ақпаратты іздеу, баламаларды бағалау, сатып алу туралы шешім қабылдау, сатып алғаннан кейінгі мінез- құлық Психологиялық: мотивация, тұлға типі, қабылдау, сенім және қатынас Әлеуметтік-мәдени: мәдениет, қосалқы мәдениет, әлеуметтік таптар, референттік топтар, отбасы, рөлдер мен статустар Жағдайлық: сатып алу мақсаты, қоршаған орта, сатып алу уақыты, бұрынғы сатып алудағы тәжірибе Екінші ретті мотивтерге әдемілік, адалдық, есепшілдік, сенімділік, үнемшілдік және пайда табу, білімділік, хабардар болу, т.б. жатады. Эмоциялық мотивтер – көбіне импульсивті және өзін өзі артық көрсету, елден ерекшелену, еліктеу, ақша жұмсағысы келу сияқты қисынды (логикалық) ойларға негізделмеген табиғи эмоциялар, сезімдер (атаққұмарлық, мақтансүйгіштік, өзгелерге ұнап, оларды таң қалдырғысы келу). Рационалдық мотивтер бір нәрсені үнемдеуге, тиімді және жоғары сапалы затты сатып алуға негізделеді. Тауар сатып алу үшін адамдар оның үнемділігі, пайдалылығы, сапасы, тәуекелділігінің төмендігі, қызмет көрсету кепілдігі сияқты рационалдық дәлелдер болып келетін құндылықтарға көп назар аударады. Көптеген дүкендер тұтынушылардың үнемдеуге тырысуын ескере отырып, тауарларға жеңілдік жасайды, тұтынушыларды қызықтыру үшін «бір заттың бағасына екі зат сатып алу», «бұл бағалар сіздерге» деген сияқты безендірілген шақырулар қолданылады. Сатып алушылар жоғары сапалы тауар сатып алғысы келеді. Бұл тілекті қанағаттандыру үшін сатушылар сапа кепілдігін, ол туралы куәлікті, сатып алғанға дейінгі және одан кейінгі қызмет көрсетуді ұсынады. 2. Сатып алушының мінез-құлқын таңдауда тұлға типі маңызды мәнге ие. Психологияда адамдарды мінезінің типіне қарай холерик, сангвиник, флегматик және меланхолик деп жіктейтіні бәрімізге мәлім. Сонымен қатар қарым-қатынас сипаты бойынша доминантты (үстемшіл), доминантты емес (сенімсіз), мобилді (адамға үйір), экстраверт (араласуды ұнатады), интроверт (тұйық) сияқты адам типтері бөлінеді. Тауар немесе марканы таңдау мен тұлғалар типтері арасында белгілі бір байланыс бар. Мысалы, сыра компаниясының мәліметтері бойынша, сыраны үнемі тұтынушылар ашық мінезді, бірақ агрессивті адамдар болып келеді. Бұл осы компанияның сыра маркасының бейнесін және жарнамадағы кейіпкерлер сипатын таңдауды жеңілдетеді. 3. Тауарды сатып алғанда оны қабылдау үлкен рөл атқарады. Қабылдау – келіп түскен ақпарат түсіндіріліп, іріктелінетін процесс. Адам тек өзінің сенімін қолдайтын ақпаратты ғана есінде сақтайды. 4. Сенім адамның мінез-құлқын белгілі бір жүйеге бағыттайды. Сенген адам жігерлілігімен, белсенділігімен және мінез-құлқының тұрақтылығымен көрінеді. 5. Адамдардың қатынасы салыстырмалы түрде тұрақты, сондықтан фирманың тауарды өзгертуге тырысқаннын гөрі, оны қалыптасқан қатынас шеңберінде шығаруы ұтымды болады. жүктеу/скачать 118,49 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|