Нет оправданий! Сила самодисциплины. 21 путь к стабильному успеху и счастью
жүктеу/скачать 1,36 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Увеличивайте время живого общения с покупателями и потенциальными клиентами
| Преодолейте страх получить отказ
Если у вас есть привлекательный товар или услуга, которые соответствуют потребностям рынка и предлагаются по разумной цене, тогда самой большой проблемой для вас является страх получить отказ . Страх перед отказом причиняет карьере продавца больше вреда и подрывает его боевой дух сильнее, чем какой-либо иной фактор. Это главное препятствие на пути к успеху в сфере торговли. Только железная дисциплина способна заставить продавца каждое утро вставать и отправляться на работу, где в течение всего дня он будет неизбежно сталкиваться с отказами. Большинство людей просто не в состоянии справляться с таким стрессом. Вот почему, чтобы избежать эмоциональной боли, порождаемой отказами, многие продавцы используют прием, который психологи называют сменой поведенческой активности. Проще говоря, они стараются занять себя другими делами. Прежде всего это выражается в том, что продавцы делают меньше звонков. Согласно данным исследователей из Колумбийского университета, средний продавец посвящает работе примерно девяносто минут в день, то есть всего полтора часа из положенных восьми. Как он убивает остальное время? Он готовится, роется в документации, проверяет электронную почту, читает газеты, болтает с коллегами, долго обедает, часто пьет кофе, поздно приходит на работу и рано уходит домой. Вот и получается, что на выполнение своих непосредственных обязанностей средний продавец тратит всего девяносто минут . Увеличивайте время живого общения с покупателями и потенциальными клиентами Когда же продавец работает? Он работает только тогда, когда напрямую (по телефону или лицом к лицу) общается с теми, кто способен и согласен совершить покупку в течение разумного промежутка времени. Главное правило успеха в торговле можно сформулировать в нескольких словах: «Проводите больше времени с лучшими потенциальными клиентами». Другого способа обеспечить высокий, стабильный и предсказуемый уровень результативности продаж не существует. Однако из-за страха получить отказ продавцы медлят и тянут время, делая все возможное, чтобы избежать встречи с глазу на глаз с людьми, которые могут сказать «нет!». Еще будучи неопытным продавцом, я узнал, что секретом успеха в сфере продаж становится осознание того факта, что в отказе нет ничего личного . Потенциальные покупатели всегда говорят что-нибудь вроде «Нет, меня это не интересует». У этой фразы много вариантов: «Мне это не нужно», «Нет, не хочу», «Я этим не пользуюсь», «Я не могу себе это позволить», «Я сейчас ничего не покупаю» или «Меня полностью устраивает теперешний поставщик». Опытные продавцы знают, что это вполне нормальная реакция на любое коммерческое предложение в условиях конкурентного рынка. В ней нет ничего личного, поэтому ее не следует принимать близко к сердцу. жүктеу/скачать 1,36 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|