Будь ты проклят, если сделаешь это

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
54
на конкретном примере. Скажем, я опять хочу занять у вас 5 долларов. Начав с требования
10 долларов, я не могу проиграть. Если вы согласитесь выполнить первоначальное требо-
вание, я получу от вас сумму в 2 раза большую по сравнению с той, которой я собирался
довольствоваться. Если же вы отвергнете мое первоначальное требование, я могу отступить
к требованию 5 долларов, которые я хотел получить с самого начала. В этом случае дей-
ствие правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия значительно увели-
чит вероятность успеха. При любом варианте я извлеку выгоду; это тот случай, когда я выиг-
рываю вершки, а вы теряете корешки.
При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недо-
статков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанными в угол
и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя способами. Во-пер-
вых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет
требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к манипулирующему требующему
партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела. Если бы любой из этих вариан-
тов или оба сразу начали встречаться с определенной частотой, требующему следовало бы
серьезно задуматься над целесообразностью использования методики «отказ-затем-отступ-
ление». Однако исследования показывают, что подобные реакции при применении данной
методики относительно редки и не имеют тенденции к учащению. Кроме того, поразительно,
но, похоже, на самом деле они имеют место 
все реже
! Прежде чем пытаться понять, почему
так происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: