Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Отчет читателя 1.2 (студента бизнес-школы Чикагского университета)
| Примечание автора:
возможно, Шэрон не справляется с химией, но она получает «отлично» по психологии. Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заклю- чении сделки на пятнадцать тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специаль- ной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно. Трюк заключается в том, чтобы добиваться от покупателя дополнительных трат независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне уже определенной гораздо большей затраты. Как может подтвердить опытный покупатель машин, окончательная цена во многом зависит от добавления различных кажущихся пустя- ками предметов. В то время как покупатель стоит с подписанным контрактом в руках, удив- ляясь тому, что происходит, и не находя никого, кроме себя, кого можно было бы обвинить, автомобильный дилер хитро улыбается подобно мастеру джиу-джитсу. Отчет читателя 1.2 (студента бизнес-школы Чикагского университета) Я сидел в ожидании самолета в аэропорту О’Xара. Вдруг на табло появилось объявление, что рейс переносится и что если пассажиры согласятся заказать билеты на более поздний рейс, они получат Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 25 компенсацию в размере 10 000 долларов! Разумеется, эта невероятная сумма была шуткой. Что же, люди посмеялись. Однако я заметил, что когда была объявлена настоящая сумма компенсации (200 долларов), желающих заказать билеты не нашлось. Администрации аэропорта пришлось поднимать цену дважды – сначала до 300, а потом до 500 долларов, пока не появилось несколько желающих. Тогда я как раз читал вашу книгу и понял, что шутники нарушили принцип контрастного восприятия. Из-за того, что сначала они якобы предложили очень большую сумму, 200 долларов компенсации показались пассажирам жалкими грошами. Это была довольно дорогая шутка – она обошлась авиакомпании в лишних 300 долларов на каждого пассажира. жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|