Психология влияния



Pdf көрінісі
бет4/50
Дата02.12.2023
өлшемі1,56 Mb.
#132678
түріКонтрольные вопросы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   50
Байланысты:
Чалдини Р. Психология влияния

 
Введение
 
Теперь я уже свободно могу в этом признаться: всю свою жизнь я был тем, кого оду-
рачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств
из различных фондов и разномастных дельцов. Далеко не у всех этих людей были бесчест-
ные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые
лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем
ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно,
этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изуче-
нию уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому?
И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинте-
ресовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в
то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь
успеха.
Поэтому в роли экспериментального социального психолога я начал изучать психо-
логию уступчивости. Сначала исследование имело форму серии экспериментов, проводив-
шихся, по большей части, в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я хотел
выяснить, какие психологические принципы лежат в основе податливости в отношении
просьбы или требования. В последнее время психологам стало многое известно об этих
принципах – каковы они и как работают. Я охарактеризовал подобные принципы как рычаги
влияния. В последующих главах я расскажу о самых важных из них.
Спустя некоторое время я начал понимать, что хотя экспериментальная работа необ-
ходима, ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты не позволяли судить о значении
изучаемых мною принципов в мире за пределами здания института. Стало ясно, что, если
я собираюсь глубже понять психологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу
исследований. Мне следует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» –
людей, которые постоянно заставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что –
нет; закон выживания наиболее приспособленных подтверждает это. Такие люди стараются
во что бы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни.
Не знающие, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; знающие, – про-
цветают.
Конечно, «профессионалы уступчивости» – не единственные люди, которые исполь-
зуют рассматриваемые нами принципы. Все мы, с одной стороны, применяем их, а с дру-
гой – оказываемся в какой-то степени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с
соседями, друзьями, возлюбленными, детьми. Но люди, старающиеся непременно добиться
от других уступчивости, имеют нечто большее, чем смутное и не всегда глубокое понима-
ние того, что срабатывает. Наблюдая за ними, можно получить богатейшую информацию
об уступчивости. Я в течение трех лет сочетал свои экспериментальные исследования с
гораздо более увлекательной программой систематического погружения в мир «професси-
оналов уступчивости» – торговых агентов, сборщиков средств, вербовщиков, работников
рекламы и др.
Я поставил перед собой задачу изучить тактики и стратегии, широко и с большим успе-
хом применяемые «профессионалами уступчивости». Моя программа наблюдения иногда
принимала форму интервью с этими людьми, а иногда – с их естественными врагами (напри-
мер, офицерами полиции, работниками общества защиты прав потребителей). В других слу-
чаях программа включала в себя интенсивное изучение письменных материалов, посред-
ством которых интересующие нас методики передаются от одного поколения к другому –
учебники по торговле и т. п.


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
10
Чаще всего, однако, я использовал так называемое наблюдение в качестве участника –
специальный подход, при применении которого исследователь играет роль шпиона. Скры-
вая свою личность и намерения, исследователь внедряется в интересующее его общество и
становится членом группы, которую намеревается изучить. Поэтому, когда я хотел узнать
о тактике людей, работающих в организации по продаже энциклопедий (или пылесосов,
или фотографических портретов), я откликался на все объявления, в которых говорилось
о наборе желающих получить соответствующую подготовку, и представители различных
фирм обучали меня своим методам. Используя подобные, но не идентичные подходы, я
сумел проникнуть в рекламные, информационные и другие агентства и изучить специаль-
ные методики. Таким образом, большинство доказательств, представленных в этой книге,
получено на основе моего личного опыта работы во многих организациях, основной целью
которых является заставить потенциальных клиентов сказать «да».
Один аспект того, что я узнал за этот 3-летний период наблюдения в качестве участ-
ника, был особенно поучительным. При существовании тысяч различных тактик получе-
ния согласия, большая их часть попадает в шесть основных категорий, каждая из которых
соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе
человеческого поведения. В книге описываются эти шесть главных принципов, по одному
в каждой главе. Все принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена,
принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения,
принцип дефицита – рассматриваются с точки зрения их приложения к общественной жизни
и с точки зрения того, как они могут быть использованы «профессионалами уступчивости»,
которые основывают на них свои просьбы о приобретениях, денежных пожертвованиях,
концессиях, голосах, согласии и т. д.
1
Наконец, я исследовал, как именно каждый принцип вынуждает людей говорить «да»
не задумываясь. Можно предположить, что быстрый темп и информационная насыщенность
современной жизни будут способствовать все большему распространению «неразмышля-
ющей податливости» в будущем. Следовательно, для общества будет чрезвычайно важно
понять механизмы автоматического влияния.
1
Следует отметить, что я не включил в число шести главных принципов простое правило «личного материального
интереса» – каждый человек хочет получить как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Я вовсе
не считаю, что желание максимально увеличить выгоды и максимально уменьшить издержки не является важным при
выработке решений и что «профессионалы уступчивости» игнорируют это правило. Напротив: в ходе своих исследований
я часто видел, как эти люди использовали (иногда честно, иногда – нет) принуждающий подход типа «я могу дать тебе
очень многое». В этой книге я предпочитаю не разбирать отдельно правило личного интереса, поскольку рассматриваю
его как некую аксиому, заслуживающую признания, но не подробного описания.


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
11


Достарыңызбен бөлісу:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   50




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет