Переговоры при наличии объективных критериев Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев
Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы, установленные для переговоров, могут быть лучше всего применены
Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу
Создание возможных лучших альтернатив
Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если согласие не будет достигнуто
Усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение
Выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим
Ч
Что может быть сделано ЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ШАГА ПО ИЗОБРЕТЕНИЮ ВАРИАНТОВ
Что случилось Что может быть сделано
7 основных ролей медиатора АНАЛИТИК (агент реальности)
А) Выяснение обстоятельств дела и обработка информации
(«Что самое важное, на Ваш взгляд, из того, что я должен знать?»)
б) Выяснение восприятия обстоятельств дела сторонами
(«Как Вы полагаете, как видит эти обстоятельства другая сторона?»)
в) выяснение интересов
(«Что было бы для Вас наиболее важным?»)
г) Оценка (прогнозирование) шансов реализуемости позиций сторон
(«Насколько, по Вашему мнению, реальна возможность компромисса? Размышляли ли Вы о том, что…?»)
ИЗОБРЕТАТЕЛЬ (изобретатель вариантов)
А) Инициирование различных вариантов решений проблемы
(« Представьте себе на минутку, что…»)
б) Создание творческой атмосферы
(«Давайте вначале сядем полукругом… Затем я распределю (разделю) ватман на части, на которых мы сможем записывать наши идеи…»)
«ПРИДВОРНЫЙ ШУТ»
а) Разрядка (расслабление)
(«Вы знаете историю о том, как …» «Вы знаете, что я думаю? Я думаю, что нужно сделать перерыв»)
б) анекдоты
4. КОММЕРСАНТ (КУПЕЦ)
Делать ставку на переход от силы убеждения к обеспечению заключительного соглашения, акцентировать внимание на затраченных усилиях и времени и взаимной выгодность компромисса
ПСИХОТЕРАПЕВТ (семейный доктор)
А) Воспринимать и обращаться к чувствам
(«Я могу себе представить, как тяжело Вы восприняли это событие… Я понимаю это особенно хорошо, так как недавно…»)
б) Интуиция/Создание гипотез
(«У меня сложилось впечатление, что… Это так?»)
ПЕРЕВОДЧИК (ТРАНСЛЯТОР)
А) Уточнение высказываний сторон
(Например, перефразирование своими словами. “Вы очень возмущены тем, что не были приняты в расчет ваши интересы…”)
б) Объяснение взаимоотношений сторон
(“Другая сторона полагает, что… Что думаете Вы по данному аункту?)
ПОСЫЛЬНЫЙ
Передача и принятие предложений сторон
(“Если я правильно понял, Вы были бы готовы согласиться на … Вы согласны с тем, чтобы я проинформировал об этом другую сторону?”)
