Тема Теоретические основы и концепции маркетинга
жүктеу/скачать 1,35 Mb. Pdf көрінісі
|
| - Прибыль или экономия.
Желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги. - Снижение риска. Потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности. - Удобства. Желание облегчить, упростить свои действия. - Качество. - Гарантированное обслуживание. В этом случае важным элементом маркетинга является создание системы сервисного обслуживания товаров в гарантийный и послегарантийный период. Таковы основные рациональные мотивы покупателей. Вместе с тем следует учитывать и принимать во внимание тот факт, что покупательские мотивы очень часто носят иррациональный характер, т.е. такой, который не может быть объяснен с позиций элементарной человеческой логики. ZB, Один из институтов по маркетингу по поручению предприятия, производящего туалетное мыло, провел достаточно интересное исследование. Вначале методом опроса у прохожих на улице узнавали, какие свойства мыла для них наиболее важны при выборе этого товара в магазине. Большинство опрошенных ответило, что прежде всего ими являются моющая способность и аромат мыла, а только потом – его цвет и форма. Но, когда тем же самым людям вручили мыло, около 70% из них проделали следующее: развернули его, ощупали поверхность, понюхали и потом взвесили мыло в руке. Своим поведением покупатели показали, что масса куска мыла для них имеет очень важное значение, хотя люди сами этом почти не думают, Одновременно желание проверить мягкость (нежность) мыла выразилась в том, что люди осторожно, нежно ощупывали кусок. Все это относится к иррациональному поведению, так как ни масса, ни свойства поверхности сухого куска мыла не определяют его моющую способность и аромат. К другой не менее важной группе мотивов, относятся эмоциональные: Свое Я._ Каждый человек желает личною признания. Люди хотят, чтобы их ценили, уважали, и всегда стремятся почувствовать свою значимость. Личная власть и влияние. Людям свойственно стремление к обладанию личной властью и влиянием на свое ближайшее окружение. Познание - постоянная нацеленность на новые открытия, знания, действия. Выявление потенциальных покупателей, действиями которых руководит данный мотив, чрезвычайно важно при внедрении на рынок новых товаров. Их пример способствует более легкому и быстрому принятию товаров основными группами потребителей. Следование моде. В каждой группе потенциальных покупателей есть те, поведение которых на рынке определяет именно этот мотив. Задача фирмы вовремя его определить и предложить соответствующие товары. 27 Желание быть принятым в обществе. Человек, помимо личного признания и желания почувствовать свою значимость, стремится быть принятым им. Люди в большей или меньшей степени хотят нравиться окружающим. 2. Моделирование покупательского поведения. Раньше, когда рынок был сравнительно слабо развит, продавец мог прийти к правильному пониманию поведения покупателей, опираясь на свой ежедневный опыт работы с ними. Однако по мере насыщения рынка, ростом количества продавцов, предлагающих практически аналогичные товары, возникновением специфических потребностей принятие множества решений в предпринимательской деятельности перестало зависеть от непосредственных контактов с покупателями. Возросло значение моделирования поведения покупателя. В зависимости от того факторы доминируют, различают следующие виды моделей покупательского поведения: экономическая; социологическая; психологическая. жүктеу/скачать 1,35 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|