Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни
Представители, уполномоченные вести переговоры
жүктеу/скачать 4,03 Mb. Pdf көрінісі
|
Теория игр Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни
|
Представители, уполномоченные вести переговоры Если работник утверждает, что не может пойти на повышение заработной платы менее чем на пять процентов, почему работодатель должен верить в то, что впоследствии он не уступит и не согласится на четыре процента? Деньги, которые уже лежат на столе, стиму- лируют людей сделать еще одну попытку договориться. Положение работника можно улуч- шить, если кто-то другой будет вести переговоры от его имени. Когда в качестве такого переговорщика выступает руководитель профсоюза, его позиция может быть менее гибкой. Он вынужден выполнить свои обещания, иначе рискует потерять поддержку электората. Этот руководитель может добиваться выполнения ограничивающего распоряжения, полу- ченного от членов профсоюза, или поставить на карту свою репутацию, публично заявив о своей жесткой позиции. По существу, руководитель профсоюза становится представителем, уполномоченным вести переговоры от имени членов профсоюза. Его полномочия высту- пать в качестве переговорщика зависят от его позиции. В некоторых случаях руководитель профсоюза просто не имеет полномочий идти на компромисс: именно работники, а не он сам должны ратифицировать договор с работодателем. Иными словами, если руководитель профсоюза пойдет на компромисс без согласия членов профсоюза, он будет смещен с долж- ности. Привлечение уполномоченных представителей особенно целесообразно в случае, когда вам приходится вести переговоры с человеком, с которым вас связывает дружба или другие социальные отношения, представляющие для вас определенную ценность. В таких ситуациях вам трудно твердо придерживаться своей позиции в переговорах; во имя дружбы вы способны на более серьезные уступки, чем следовало бы. Беспристрастный представи- тель может избежать этой ловушки и заключить для вас сделку на более выгодных условиях. Члены профессиональных спортивных команд, а также авторы, поддерживающие деловые А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни» 172 отношения с редакторами и издателями, пользуются услугами агентов отчасти по этой при- чине. На практике способы выполнения обязательств интересуют нас в той же мере, что и конечные цели. Если руководитель профсоюза сознательно поставит на карту свою репута- цию ради того, чтобы достичь определенного положения, стоит ли рассматривать его потерю доброго имени как событие, произошедшее под влиянием внешних обстоятельств? Если кто- то пытается остановить поезд, привязав себя к рельсам, он может вызвать меньше сочув- ствия, чем тот, кого привязали к рельсам против его воли. Существует еще одна категория представителей, уполномоченных вести переговоры, – машины. Мало кто станет спорить с торговым автоматом по поводу цены, а еще меньше людей добьются в этом успеха [107] . Именно поэтому от продавцов и правительственных чиновников требуют сугубо механического выполнения предписанных правил. Такой под- ход позволяет магазинам или правительственным органам сделать свою политику достовер- ной; даже сотрудникам выгодно иметь возможность сказать, что обсуждение принятых пра- вил или их нарушение находится вне их компетенции. жүктеу/скачать 4,03 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|