Литература по дисциплине); практического раздела (семи- нарские и практические занятия по дисциплине, деловые игры, ролевые и управленческие ситуации, кейс-метод



Pdf көрінісі
бет268/438
Дата03.11.2022
өлшемі5,42 Mb.
#47140
түріЛитература
1   ...   264   265   266   267   268   269   270   271   ...   438
Байланысты:
Психология управления

Переговорные стили. Жесткий стиль характеризуется тем, что участник перего-
воров стремится к победе, принятию решения в свою пользу, к полной реализации в 
конфликте своих интересов. Аргументы оппонента не учитываются, игнорируются. 
Сторона ведет себя напористо и даже агрессивно, пытаясь оказать давление на другого 
участника. 
Избегающий стиль проявляется в стремлении уйти от решения проблемы и даже ее 
отрицании. Сторона отказывается от участия в переговорах, избегает взаимодействия, 
считает проблему несуществующей, надуманной, неактуальной, либо, напротив, осоз-
навая ее остроту и значимость, пытается уйти от нее и связанного с ней дискомфорта. 
Мягкий (уступающий) стиль проявляется в уступках оппоненту. Чаще всего такой 
стиль характеризует либо стремление сохранить отношения с противоположной сторо-
ной, либо попытку уйти от решения конфликта. 
Торговый стиль переговоров предполагает готовность уступить и ожидание уступок 
в ответ. Стороны приходят к согласию, частично удовлетворяя свои интересы, а час-
тично уступая партнеру. Таким образом, они согласуют свои позиции, сходясь на неко-
ем среднем варианте решения. Этот стиль реализует тактика ведения переговоров, по-
лучившая название «позиционный торг». 
Сотрудничающий переговорный стиль характеризуется ориентацией участников 
конфликта на удовлетворение как своих собственных интересов, так и интересов оппо-
нента. Этот стиль реализуется в рамках метода принципиальных переговоров. Он про-
тивопоставляется позиционному торгу и направлен на поиск интегративного, а не ком-
промиссного, варианта решения, полностью удовлетворяющего интересы всех субъек-
тов конфликта. При обсуждении спорного вопроса авторы метода предлагают: 
1) не переходить на личности. Объектом внимания должно быть лежащее в основе 
конфликта противоречие интересов, идей, взглядов и т. д. Нет необходимости при этом 
обсуждать личность оппонента, тем более что это вряд ли приведет к ее изменению
2) сосредоточиться на интересах, а не на позициях; 
3) выработать альтернативные варианты взаимовыгодных решений
4) использовать объективные критерии оценки принимаемого решения. 


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   264   265   266   267   268   269   270   271   ...   438




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет