Explanation making your ideas, products, and services easier to understand John Wiley & Sons, Inc. L e e L e f e V e r ë È Ë Å Ô Å Â Å Ð искусство объяснять

Упрощение
131
(ïðîäîëæåíèå)
Они начали с обсуждения того, 
что
Марта могла знать о компьютерах, и со-
ставили список:

У тети Марты есть компьютер, и она знакома с программным обеспечением.

Ее компьютер имеет операционную систему, например Windows или Mac OS.

Она в курсе, что компьютеры имеют ограниченные ресурсы, такие как память.

Марта знает, что компьютеры используются в бизнесе.
Они также поговорили о языке. Какие слова или фразы из тех, что они исполь-
зуют ежедневно, окажутся для нее непонятными? Получился следующий перечень:

виртуализация;

серверы;

платформа;

прикладные вычисления;

возможности обработки данных;

ИТ.
Следующим шагом стало мысленное уменьшение масштаба. Стиву и его 
другу необходимо было взглянуть на виртуализацию шире. Поэтому они заду-
мались, для чего она существует:

Компьютеры — дорогостоящая техника и должны работать максимально ре-
зультативно.

Виртуализация использует вычислительную способность компьютера наи-
более эффективно.

Виртуализация снижает потери.

Виртуализация повышает гибкость.

Виртуализация экономит деньги.
Теперь настало время сосредоточиться. Они должны были свести все, что зна-
ли о виртуализации, к нескольким общим идеям. Это оказалось сложным, потому 
что оба глубоко знали предмет. Друг Стива спросил, на каком аспекте виртуа-
лизации они остановятся: платформе? аппаратном обеспечении? десктопе? про-
граммном обеспечении? Стив глубоко вздохнул. Это тоже оказалось проблемой.
(ïðîäîëæåíèå)

Искусство объяснять
132
(ïðîäîëæåíèå)
Они оба согласились, что для Марты аспекты виртуализации не имеют зна-
чения. Раньше понимание этого усложнило бы их задачу, но теперь, когда Стив 
твердо решил справиться с проблемой, он знал, что должен сосредоточиться 
на общей картине. Но он также помнил, что тете необходима простая идея.
Вскоре они начали связывать возможные варианты объяснения с основной 
идеей виртуализации. Они знали, что если смогут помочь Марте увидеть об-
щую картину, то она сумеет разобраться и в деталях. Затем Стиву пришла в го-
лову замечательная мысль: а что если попробовать объяснить виртуализацию 
на примере тетушкиного компьютера? Если она сможет это понять, то, оперев-
шись на полученный результат, он мог бы связать новые знания Марты с тем, как 
это используется в компаниях.
Друг Стива замахал руками: «Сравнил ежа с ужом. Виртуализация на ее ком-
пьютере — это не то, что ты продаешь».
Стив напомнил, что Марте необходимо понять 
идею
. «Чтобы до нее до-
шел смысл, мы должны забыть о деталях и сосредоточиться на общей картине. 
В противном случае она никогда этого не поймет».
Разрозненные части начали собираться в целое. Стив использует компью-
тер Марты для связи с концепцией виртуализации, а затем постепенно расши-
рит эту идею до бизнеса и свяжет со своей работой.
В следующие выходные Стив попросил у жены номер телефона тети Мар-
ты. Жена поддразнила: «Теперь у вас с тетушкой много общего?»
Он улыбнулся и ответил: «После сегодняшнего дня она поймет, чем я за-
нимаюсь».
Жена снова усмехнулась и сказала: «Хорошо, может быть, она и мне объяснит?»
Стив позвонил тете Марте и признался, что долго думал над ее вопросом. 
Он извинился, что не смог ответить сразу, и объяснил, что звонит, чтобы это 
компенсировать. Он застал Марту врасплох. Она и не думала, что он такой за-
ботливый и предупредительный.
Стив начал объяснять. Он был очень внимателен, старался говорить так, 
чтобы она могла его понять. Вот что он сказал:
(ïðîäîëæåíèå)

Упрощение
133
(ïðîäîëæåíèå)
«Марта, у вас есть компьютер, верно? Если я не ошибаюсь, у вас стоит опера-
ционная система Windows». Она подтвердила. «У этого компьютера внутри есть 
множество разных мощных инструментов, при помощи которых он функциони-
рует. Когда вы используете свой компьютер, вы обычно применяете лишь часть 
того, на что он способен, то есть не используете его мощности даже наполовину. 
Фактически она пропадает впустую. Моя работа заключается в том, чтобы про-
дать программное обеспечение, которое извлекает пользу из неиспользуемой 
мощности. В этом случае у вас на компьютере будет стоять Windows и еще одна 
система, предназначенная для использования избыточной мощности, но она 
не будет мешать вашей работе. Это все равно что иметь два компьютера в од-
ном. Вам понятно?»
Марта согласилась. Она могла представить, что ее компьютер мощнее, чем 
ей нужно, и понимала, что это неэкономично. Она также могла вообразить, что 
в ее компьютере есть место для другой системы, которая может использовать 
эту вычислительную мощность. Она хотела, чтобы он продолжал. «Зачем мне 
ставить другую систему на свой компьютер?»
Стив рассмеялся и ответил: «Хороший вопрос, давайте посмотрим, как эту 
идею можно использовать…»
«
Ваш
компьютер — единственный в доме. Но многие компании имеют сот-
ни, даже тысячи компьютеров, в том числе огромные и мощные. Так же, как 
и ваш, эти компьютеры имеют избыточную мощность, которую организации 
могли бы использовать. Это большой потенциал для крупной компании. Про-
граммное обеспечение, которое я продаю, позволяет компаниям использовать 
уже имеющиеся у них мощности вместо покупки и содержания дополнитель-
ного количества компьютеров. Это экономит им деньги, а мне позволяет от-
править детей в хороший университет».
Марта была потрясена и удовлетворена. Все приобрело смысл, и теперь она 
знала о виртуализации достаточно, чтобы объяснить своим друзьям.
Но для Стива это оказалось только началом. Упражнение по упрощению 
изменило его точку зрения и помогло осознать: хотя бо
льшая часть его коллег,
(ïðîäîëæåíèå)

Искусство объяснять
134
(ïðîäîëæåíèå)
возможно, разбирается в виртуализации, они не знают, как это объяснить ме-
нее осведомленным пользователям.
Теперь, когда он понял, как сделать идею доступной для людей за пределами 
своего пузыря, и маркетинговая команда, и CEO компании захотели услышать 
его объяснения, чтобы тоже уметь доносить общую идею до таких людей, как 
Марта.
Стив смог упростить сложную идею виртуализации, используя несколько 
правил:


жүктеу/скачать 2,14 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: