Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех


Если без- надежно изолирован, избери мирный путь



Pdf көрінісі
бет81/129
Дата20.08.2023
өлшемі2,72 Mb.
#105415
1   ...   77   78   79   80   81   82   83   84   ...   129
Байланысты:
П. Авраамов. Стратегия Го

Если без-
надежно изолирован, избери мирный путь
». Это как раз тот принцип, 
который нарушила и к которому была вынуждена вернуться SweepCo. 
Пока компания двигалась по мирному пути, ее спокойствию ничто 
не угрожало, а прибыль понемногу оседала на счетах. Но как только на-
чались попытки бодаться с крупным игроком, дело запахло керосином 
и возникла угроза основному бизнесу. SweepCo еще сильно повезло, что 
VacuCorp разжала тиски и не стала уничтожать конкурента. Сильные 
игроки знают: если тебя обложили со всех сторон, уж лучше построить 
живую группу с каким-то количеством очков, чем продолжать толкать-
ся и рисковать потерей вообще всех своих камней. Применяя эту идею 
в бизнесе, мы получим распространенную тактику: выживание за счет 
занятия специализированной ниши, которая малоинтересна крупным 
игрокам. Хочу рассказать вам историю из собственной практики.
Оптовый сегмент рынка элитной сантехники, на котором в 2009 году 
начала работать моя компания, уже давно консолидирован: несколько 
крупнейших игроков контролируют львиную долю заказов. В целом, 
это неудивительно для рынка с пятнадцатилетней историей; было бы 
даже странно, если бы за такой период он не консолидировался. У круп-
ных игроков много преимуществ перед небольшими конкурентами. 
Во-первых, прямое дилерство известных брендов, которые раскруче-
ны и «продают себя сами». Во-вторых, более выгодные условия закуп-
ки на фабриках в силу больших объемов продаж. В-третьих, огромные 
средства вложены в товар: забитые под завязку склады в прямом смыс-
ле слова уходят за горизонт.


> А
Т А К А
И
З А Щ И Т А
> С
Н И С Х О Ж Д Е Н И Е
К
П Р О Т И В Н И К У
241
Соответственно, вторгаться в этот сегмент крайне сложно. Атаковать 
гигантов «в лоб» нельзя: требуется вложение колоссальных средств, 
чтобы составить им достойную конкуренцию. Тем не менее существу-
ет стратегия, которая позволяет многим небольшим фирмам строить 
успешный бизнес. Дело в том, что монстры рынка получают свою при-
быль за счет нескольких наиболее крупных и раскрученных марок. В их 
продукцию они вкладывают большие деньги и никого к ним не подпуска-
ют. В то же время, как сказал Козьма Прутков, «никто не может объять 
необъятное». Ни одна, даже самая сильная, компания не в состоянии 
заниматься 
всеми
брендами. Поэтому мелкие игроки даже не пыта-
ются бороться с гигантами на их территории, а строят бизнес иначе. 
Во-первых, вместо уже занятых крупных и известных фабрик типа 
Villeroy&Boch или Jacuzzi они сотрудничают с производителями «вто-
рого эшелона». Во-вторых, работают по принципу монобрендовой ком-
пании: не распыляют ресурсы, а плотно держат одну-единственную 
фабрику, вложив все деньги только в ее товар. У них на складах есть 
все модели: ходовых много, неходовых — по одной штуке, но линейка 
продукции представлена полностью. В результате все знают: за това-
ром фабрики Х надо идти в компанию А, а за товаром Y — в компанию В. 
Например, компания «Золотой кит» получила эксклюзивное право 
на продажу санфаянса Flaminia, компания Migliore занимается толь-
ко смесителями Bugnatese, «Карэ Студио» — полотенцесушителями 
Heizer. Выбор этой стратегии дает хорошие результаты: даже в кризис-
ные времена «малыши» зарабатывали достаточно, хотя и поток заказов 
обмелел, и наценки снизились. В свою очередь, крупные игроки не пре-
пятствуют мелким вести свою игру. Наоборот, при необходимости они 
сами охотно становятся клиентами небольших фирм.
В 2009 году, создав нашу компанию, мы совершили вторжение на этот 
непростой рынок. Больших финансовых ресурсов у нас не было. По-
этому, поразмыслив, мы тоже выбрали мирную работу в условиях изо-
ляции, сконцентрировав усилия на бренде Scarabeo — малоизвестной 
на тот момент итальянской фабрике, которой в России никто не зани-
мался. Это был удачный выбор: отличный дизайн, высокое качество 
и при этом низкая по меркам рынка элитной сантехники оптовая цена 
(так называемый lower-premium). Начали закупать на склад только их 


П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
242
продукцию, держали все популярные модели. И стратегия себя оправ-
дала: постепенно расширялась клиентская база, росли объемы продаж. 
Кроме того, поскольку конкурентов по этой фабрике у нас не было, мы 
удерживали достаточную наценку и не боялись демпинга.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   77   78   79   80   81   82   83   84   ...   129




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет