Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
Если без- надежно изолирован, избери мирный путь
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
П. Авраамов. Стратегия Го
| Если без-
надежно изолирован, избери мирный путь ». Это как раз тот принцип, который нарушила и к которому была вынуждена вернуться SweepCo. Пока компания двигалась по мирному пути, ее спокойствию ничто не угрожало, а прибыль понемногу оседала на счетах. Но как только на- чались попытки бодаться с крупным игроком, дело запахло керосином и возникла угроза основному бизнесу. SweepCo еще сильно повезло, что VacuCorp разжала тиски и не стала уничтожать конкурента. Сильные игроки знают: если тебя обложили со всех сторон, уж лучше построить живую группу с каким-то количеством очков, чем продолжать толкать- ся и рисковать потерей вообще всех своих камней. Применяя эту идею в бизнесе, мы получим распространенную тактику: выживание за счет занятия специализированной ниши, которая малоинтересна крупным игрокам. Хочу рассказать вам историю из собственной практики. Оптовый сегмент рынка элитной сантехники, на котором в 2009 году начала работать моя компания, уже давно консолидирован: несколько крупнейших игроков контролируют львиную долю заказов. В целом, это неудивительно для рынка с пятнадцатилетней историей; было бы даже странно, если бы за такой период он не консолидировался. У круп- ных игроков много преимуществ перед небольшими конкурентами. Во-первых, прямое дилерство известных брендов, которые раскруче- ны и «продают себя сами». Во-вторых, более выгодные условия закуп- ки на фабриках в силу больших объемов продаж. В-третьих, огромные средства вложены в товар: забитые под завязку склады в прямом смыс- ле слова уходят за горизонт. > А Т А К А И З А Щ И Т А > С Н И С Х О Ж Д Е Н И Е К П Р О Т И В Н И К У 241 Соответственно, вторгаться в этот сегмент крайне сложно. Атаковать гигантов «в лоб» нельзя: требуется вложение колоссальных средств, чтобы составить им достойную конкуренцию. Тем не менее существу- ет стратегия, которая позволяет многим небольшим фирмам строить успешный бизнес. Дело в том, что монстры рынка получают свою при- быль за счет нескольких наиболее крупных и раскрученных марок. В их продукцию они вкладывают большие деньги и никого к ним не подпуска- ют. В то же время, как сказал Козьма Прутков, «никто не может объять необъятное». Ни одна, даже самая сильная, компания не в состоянии заниматься всеми брендами. Поэтому мелкие игроки даже не пыта- ются бороться с гигантами на их территории, а строят бизнес иначе. Во-первых, вместо уже занятых крупных и известных фабрик типа Villeroy&Boch или Jacuzzi они сотрудничают с производителями «вто- рого эшелона». Во-вторых, работают по принципу монобрендовой ком- пании: не распыляют ресурсы, а плотно держат одну-единственную фабрику, вложив все деньги только в ее товар. У них на складах есть все модели: ходовых много, неходовых — по одной штуке, но линейка продукции представлена полностью. В результате все знают: за това- ром фабрики Х надо идти в компанию А, а за товаром Y — в компанию В. Например, компания «Золотой кит» получила эксклюзивное право на продажу санфаянса Flaminia, компания Migliore занимается толь- ко смесителями Bugnatese, «Карэ Студио» — полотенцесушителями Heizer. Выбор этой стратегии дает хорошие результаты: даже в кризис- ные времена «малыши» зарабатывали достаточно, хотя и поток заказов обмелел, и наценки снизились. В свою очередь, крупные игроки не пре- пятствуют мелким вести свою игру. Наоборот, при необходимости они сами охотно становятся клиентами небольших фирм. В 2009 году, создав нашу компанию, мы совершили вторжение на этот непростой рынок. Больших финансовых ресурсов у нас не было. По- этому, поразмыслив, мы тоже выбрали мирную работу в условиях изо- ляции, сконцентрировав усилия на бренде Scarabeo — малоизвестной на тот момент итальянской фабрике, которой в России никто не зани- мался. Это был удачный выбор: отличный дизайн, высокое качество и при этом низкая по меркам рынка элитной сантехники оптовая цена (так называемый lower-premium). Начали закупать на склад только их П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 242 продукцию, держали все популярные модели. И стратегия себя оправ- дала: постепенно расширялась клиентская база, росли объемы продаж. Кроме того, поскольку конкурентов по этой фабрике у нас не было, мы удерживали достаточную наценку и не боялись демпинга. жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|