П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
344
напечатанные. Вместо таблички — простой сложенный лист,
на котором от руки было написано «
Приглашаем на выставку компа-
нии XXX
»!
Уж лучше бы «компания ХХХ» вообще ничего не делала! Такая «рекла-
ма» гораздо хуже, чем отсутствие любой рекламы. На фоне аккуратных
и красивых конкурентов она выставляет фирму в невыгодном свете.
В заключение давайте я расскажу вам еще одну историю, про близкий
мне сантехнический рынок. Не так давно мои знакомые, оптовые по-
ставщики (далее «Оптовик»), попали в неприятную ситуацию. Не-
сколькими месяцами ранее к ним из магазина-партнера (далее «Ма-
газин») поступил заказ на унитаз красного цвета. В принципе, такие
вещи фабрика может произвести. Вопрос в том, что это всегда штуч-
ные изделия, которые делаются под конкретного клиента. Потому что
в отличие от стандартных белых их практически невозможно продать
кому-то еще. Соответственно, заказчики всегда информируются о не-
возможности возврата и том факте, что претензии будут приняты толь-
ко при наличии явного заводского брака.
Итак, деньги были получены, заказ размещен на фабрике. Проблемы
начались, когда унитаз наконец прибыл в Москву. Конечному клиенту
Магазина не понравился цвет — в его представлении унитаз был недо-
статочно красным, — и он потребовал вернуть деньги. Ему пытались
объяснить, что вещь, изготовленная по спецзаказу, не подлежит воз-
врату. Что цвет изделия соответствует образцу, предоставленному фа-
брикой, — а значит, о браке речь идти не может. Как об стенку горох.
В конце концов, чтобы избежать скандала, Магазин просто пошел кли-
енту навстречу и вернул деньги.
А вот дальше началось самое интересное. Теперь уже Магазин пришел
к Оптовику с тем же требованием: возвращайте деньги. Понятно, что
им просто не хотелось оставаться с неликвидом на руках. Ушлые заказ-
чики давили, угрожали судом и трясли законом о защите прав потреби-
телей. При этом они прекрасно понимали: претензии необоснованны,
товар был отгружен давно и накладные подписаны, — а значит, получе-
но формальное согласие, что товар соответствует требованиям. Более
того, этот заказ, как часто бывает в нашей стране, шел «неофициально»,
> М
У Д Р О С Т Ь
Г
О
> С
Л А Б Ы Й
И Г Р О К
345
то есть по инициативе Магазина оплачивался наличными и не был ни-
где учтен. Соответственно,
никаких
документов у заказчика не было: ни
кассовых чеков, ни подписанного договора, ни банковской платежки.
Только устные договоренности и джентльменские соглашения. В об-
щем, и по букве закона, и по сермяжной правде их можно было спо-
койно посылать в «пешее эротическое путешествие» — все карты были
на руках у Оптовика.
И все бы ничего, но случилось так, что юридически подкованный со-
трудник Оптовика, который мог в два счета «разрулить» этот вопрос,
в тот день отсутствовал. Люди, которые были вынуждены вести пере-
говоры, не ориентировались в происходящем. В результате они сами
предложили Магазину такой вариант: вы пробуете продать злосчаст-
ный унитаз, а если за девять месяцев вам это не удастся, мы вернем
деньги. А чтобы вы не сомневались, мы сейчас сделаем вам официаль-
ные документы и пробьем кассовый чек!
Все. Клиентам только того и надо было. Теперь у них на руках были
все необходимые подтверждения сделки — документы, которые при-
мет любой суд. Ничего удивительного, что ровно через четырнадцать
дней, в последний день положенного по закону двухнедельного срока,
представители Магазина снова появились в офисе Оптовика. Они не-
спешно достали договор и кассовый чек и, ласково улыбаясь, попроси-
ли вернуть им деньги. Ни о каких девяти месяцах и прежних догово-
ренностях не было и речи. Так слабый игрок помог своему противнику
в абсолютно бесперспективной ситуации одержать верх.
Подводя итог, вынужден озвучить очень простую, банальную истину:
крайне важно не быть слабым. Понятное дело, в бизнесе мы не всегда
обладаем всеми ресурсами, которые нам хотелось бы иметь. Но основ-
ная слабость заключается вовсе не в нехватке ресурсов. Ведь если вы
не лидер, вам постоянно приходится работать в окружении других, бо-
лее сильных партнеров по рынку. В бизнесе слабый — это прежде всего
недальновидный, непрофессиональный и неподготовленный. Взять,
к примеру, рейдеров. Ведь с ними та же самая ситуация! Да, конечно,
очень жалко тех, кто пострадал от их незаконных действий. У меня
самого есть знакомые, которые лишились собственности в результате
П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
рейдерской атаки. Но, с другой стороны, часто именно неподготовлен-
ность жертв и дыры в защите дают возможность хищникам подбирать-
ся к аппетитным активам.
В свое время я сформулировал максиму, которую теперь часто повторяю
своим ученикам: «Нельзя позволять стратегическим идеям упираться
в стену слабой техники». Применительно к жизни и работе — нельзя до-
пускать, чтобы нам вредили наши собственные действия, нельзя поды-
грывать противнику. Ведь, как сказал Уоррен Баффет, «чтобы добиться
успеха в жизни, нужно правильно делать несколько вещей — при усло-
вии, что вы не делаете слишком многие вещи неправильно».
347
Богатый человек
— Это как в детстве: в автобусе детей везут, надо
протиснуться к окну, — говорит Чичваркин. —
Пока протискиваешься, толкаешься. Когда место
у окна занял, вцепился в поручень, нет смысла
толкаться.
М
АКСИМ
К
ОТИН
, «Ч
ИЧВАРКИН
Е…
ГЕНИЙ
»
Мое правило: сиди тихо и не высовывайся.
Р
ОМАН
А
БРАМОВИЧ
Однажды на одном из интернет-форумов некто задал вопрос:
Кто — участники процесса обустройства страны? Кто может вы-
ступить заказчиком такого обустройства? Требовать его? Ведь для
многих, уже сложивших свой капитал и репутацию в России, обу-
стройство его личной «страны» вполне состоялось. И развитие
остальной ее части может привести к разрушению его маленькой
«страны». Имеют ли право такие «феодалы» защищать собствен-
ные владения?
Размышляя над ответом, я вспомнил один из фундаментальных прин-
ципов Го, японскую пословицу: «
Достарыңызбен бөлісу: |