Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех

П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
198
Соответственно, белый усиливает камень, оттягиваясь ходом 2. Теперь 
черный может спокойно играть долгожданный прыжок 3, не опасаясь 
разрезания (я не буду сейчас подробно разбирать все дерево вариантов, 
чтобы не перегружать вас информацией; при желании вы можете убе-
диться в справедливости моих слов самостоятельно).
Business FM и «Аквастелла»:
защищаемся вплотную
Чтобы защищаться вплотную, в Го требуется отличное владение техни-
кой, а в бизнесе — пристальное изучение противника и скрупулезный 
анализ его сильных/слабых сторон. Знание техники в Го позволяет 
глубоко просчитывать локальные варианты, выявляя узловые точки 
и перспективные дырки, которые можно расковырять себе на пользу. 
В бизнесе — та же история.
Например, однажды я вел сложные переговоры с агентом — предста-
вителем нескольких известных итальянских фабрик. Схема работы 
таких агентов достаточно проста: они выступают «прокладкой» меж-
ду небольшими торговыми фирмами и крупными производителями. 
Смысл в том, что фабрике не очень удобно работать с потоком мелких 
заказов: слишком много бумажной возни и лишних проблем с плани-
рованием производства. С другой стороны, масса небольших клиен-
тов в сумме дает существенную часть продаж, которую производитель 
терять не хочет. Поэтому с крупными клиентами фабрики работают 
напрямую, а с мелкими — через агентов, которые по их поручению 
в течение месяца аккумулируют заказы небольших компаний. Затем 
агент, собрав все данные, размещает единый крупный заказ, что очень 
удобно для производителя. Взамен фабрики предоставляют агентам 
условия даже лучше, чем крупным клиентам, с которыми работают на-
прямую. Прибыль агента в данном случае составляет эта небольшая 
дельта между условиями закупки на фабриках и оптовыми скидками, 
которые они предоставляют своим клиентам. Короче говоря, он зара-
батывает на объеме.

> А
Т А К А
И
З А Щ И Т А
> Щ
И Т
И
М Е Ч
199
Прибыв на встречу, агент долго жаловался на кризис, на изменивши-
еся условия, на инфляцию, причитал, что «времена нынче уже не те». 
Смысл его жалоб в итоге свелся к тому, что из-за уменьшения потока 
заказов текущая дельта уже не покрывает его постоянных затрат на со-
держание фирмы. Поэтому, как ни печально, он вынужден уменьшить 
наши оптовые скидки, то есть теперь уже 
наша
дельта между закупкой 
и отпускной ценой становилась меньше. Партнер показывал свои рас-
четы, открыто демонстрировал все цифры, из которых однозначно 
следовало: цену повышать придется. Казалось бы, вариантов всего 
три: либо согласиться с изменениями, либо просто отказаться от ра-
боты с этой продукцией, либо сменить агента. Надо сказать, ни один 
из них нам не подходил. Изменение условий делало продажи либо 
убыточными, если бы мы сохранили свои отпускные цены, либо не-
конкурентоспособными, если бы подняли их вслед за поставщиком. 
Но и отказаться мы не могли — бренды были важны стратегически, по-
тому что были «сигнальными маяками»: клиенты предпочитают брать 
товар в одном месте, и, если бы в нашем портфолио этих популярных 
брендов не оказалось, они могли уйти к конкурентам. Быстро сменить 
агента по ряду причин тоже было нельзя. Поэтому я выбрал четвертый 
вариант: сохранить прежние условия закупки товара. У меня на руках 
был козырь: дело в том, что незадолго до встречи я беседовал со знако-
мыми, которые среди прочего рассказали мне интересную и мало кому 
известную подробность. Оказывается, если товар экспортируется, 
итальянский производитель получает так называемый «возврат НДС», 
то есть 20 процентов от суммы продажи поступают обратно на его счет. 
Это в том случае, если товар отгружается напрямую российской компа-
нии. А в случае работы через агента экспортирующей компанией ста-
новился сам агент, и возврат причитался уже ему, а вовсе не фабрике. 
Таким образом, его прибыль состояла не только из небольшой дельты, 
но и из возвратившихся денег. Само собой, в этом случае расчет себе-
стоимости получался совсем иным! О чем я и сообщил партнеру, бы-
стро перерисовав его выкладки. Сказать, что в переговорной повисла 
мхатовская пауза, — значит не сказать ничего. Партнер просто опешил, 
он оказался категорически не готов к тому, что нам известна такая по-
дробность. В итоге все разговоры о повышении цен прекратились, и мы 
продолжили закупать продукцию на прежних условиях, а со временем, 

жүктеу/скачать 2,72 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: