Глава 10. Психологические техники активного

www.mlm24.ru
53
адресата, либо найти переводчика. А вот что совсем неочевидно, так это языковые
различия, которые встречаются внутри родного языка: этнические, региональные и даже
возрастные различия у того, кто говорит, и того, кто принимает сообщение. Кроме того,
здесь снова необходимо напомнить о наличии особенностей восприятия, которые
"помогают" людям услышать то, что они хотят услышать.
3. Необходимо учитывать интересы и ценности адресата, его цели, предрассудки и
ожидания. Обычно мы используем слова как средство коммуникации даже в том случае,
если подкрепляем их фотографиями, графикой, жестами. Но все это не имеет значения в
случае телефонных переговоров или же если адресат сообщения неизвестен. Адресант
должен чувствовать, что на самом деле интересует его собеседника, каковы его ценности,
интересы, ожидания. Чтобы собеседник получил необходимую информацию (если
известно, что это не лежит в сфере его интересов), отправителю сообщения придется
облечь это в какую-то форму, чтобы заинтересовать его. Необходимо определить средство
передачи информации, подготовить свое сообщение и выбрать методы передачи.
При передаче информации говорящему следует выбирать слова, понятные и ему самому, и
адресату. Нужно внимательно следить за тем, чтобы собеседник правильно
интерпретировал сообщение, не составил бы себе неверного представления о том, что хотел
сказать адресант. Во время телефонного разговора очень сложно наблюдать и
контролировать реакцию партнера, т. к. собеседники не видят друг друга. О многом здесь
может сказать изменение интонации речи оппонента, его эмоциональный настрой,
появление иронии в голосе и т. п.
Ясность речи — одна из наиболее важных составляющих коммуникации. Пока послание не
будет абсолютно ясным и понятным и в нем не будет заключено именно то содержание,
которое адресант хотел вложить, попытки коммуникации обречены на провал.
На пути плодотворного общения стоят многие психологические факторы, играющие
заметную роль в коммуникативном процессе.
1. Люди часто выискивают соответствующую информацию по спорным вопросам после
того, как они уже приняли определенное решение. Следует подумать, имеет ли смысл
согласиться с чьим-то решением по спорному вопросу. Если это не представляется
возможным, то нужно постараться сохранить спокойствие. Если это не спорный вопрос,
значит есть возможность вступить в дружеские дебаты, тем самым выразить свое личное
мнение и узнать немного больше о личном мнении оппонента. Если человеку приходится
возражать в силу того, что он должен выдерживать определенную линию поведения на
работе, то ему понадобится больше такта и дипломатии. Идея в том, что если одному из
собеседников известен этот психологический аспект, то он может использовать его для
своей выгоды.
2. Люди стараются выяснить, какова тенденция рассмотрения определенного вопроса, а
затем стремятся следовать ей в определенной обстановке, что позволяет им вести себя
наиболее правильно. Если предметом обсуждения является неприятная для одного из
участников дискуссии тема, то позволит ли он это обсуждение или в корне пресечет
подобные попытки, целиком и полностью зависит от его ответной реакции. Если дело
касается какой-либо сомнительной информации, то можно прибегнуть к объективным
выводам, которые косвенно опровергнут эту информацию. Если же это является правдой, и
к тому же неприятной, то можно либо постараться устранить негативный смысл или даже
повернуть эту информацию в позитивное русло, либо изменить свое поведение так, чтобы
впредь не привести дискуссию к предмету неприятного обсуждения.

www.mlm24.ru
54
3. Если известно, что в недалеком будущем придется воспользоваться той или иной
информацией, это будет способствовать лучшему ее запоминанию даже в том случае, если
в данный момент она не представляет интереса. Если человек слышит хороший аргумент
"за" или "против" той позиции, которую он занимает, и предвидит будущую дискуссию с
каким-либо партнером, то он запомнит именно эту информацию. Возможен и такой
вариант, когда собеседник захочет подтвердить то, что ему говорят, с помощью данных,
которые могут быть ценными для его оппонента. Такой подход может укрепить
собственную позицию и явится хорошим опытом налаживания межличностных отношений.
4. Если, отстаивая свою точку зрения, собеседник приводит только аргументы в ее пользу,
это оказывается более эффективным, чем если он приводит аргументы также и против
своей точки зрения. В этом случае есть опасность повлиять на менее подготовленного
собеседника, который сразу же ухватится за негативный тезис, а также укрепит того, кто
уже разделяет другую точку зрения, в его правоте. Приводить аргументы "за" и "против"
следует в разговоре с более подготовленным слушателем.
5. У людей наблюдается тенденция неправильно воспринимать или неверно
интерпретировать некоторые очень важные доводы в соответствии со своими
собственными предположениями. Они пытаются уклониться от подобного рода сообщений
или изменяют их так, как это им выгодно. Разумеется, люди всегда могут выбрать, верить
или не верить той или иной информации, соглашаться с ней или не соглашаться,
поддерживать аргументы "за" или "против". Но всегда следует помнить о том, что у всех
есть определенные предубеждения, склонности, субъективность восприятия и
предрассудки, которые могут повлиять на исход переговоров.
6. В том случае, когда оппонент одобряет того, с кем ведет переговоры, но не одобряет его
выводов, есть тенденция отделять источник от содержания. Не следует пренебрегать
возможностью подготовиться к такой ситуации заблаговременно, отрепетировав все
нюансы, которые могут возникнуть в процессе переговоров, если придется вступить в
конфликт или проявить осторожность в создании и сохранении отношений.
7. Если есть возможность оказать влияние на собеседника и обеспечить нормальное
взаимодействие, тем самым можно увеличить вероятность того, что исходящая информация
будет принята, а возможные трения устранены. Информация, предназначенная для
передачи по телефону, должна быть отработана заранее, особенно учитывая тот факт, что
здесь, за неимением времени, требуется краткость и содержательность. Если адресант с
самого начала отвращает собеседника или оставляет его с впечатлением, что он плохо
осведомлен в теме дискуссии, то ему уже не удастся направить мышление оппонента в
нужное русло.
По мнению психологов, человеческое сознание представляет собой хаотическое
нагромождение впечатлений, полученных из прежнего опыта. Это может послужить
серьезным препятствием на пути межличностного общения с другими людьми.
Необходимо учитывать психологические факторы, которые лежат в основе процесса
коммуникации и могут быть помехой в процессе передачи и приема информации.
Нижеперечисленные факторы влияют на восприятие сообщений, когда они поступают в
сознание адресата.

жүктеу/скачать 457,11 Kb.

Достарыңызбен бөлісу: