Основы психологии делового общения
Деловые переговоры: организация, ведение, оценка результатов
жүктеу/скачать 3,44 Mb. Pdf көрінісі
|
| 4.2. Деловые переговоры: организация, ведение, оценка результатов
Разработка плана переговоров Деловые переговоры отличаются от деловой беседы. И если деловая беседа (как было показано выше) предполагает обмен взглядами, точками зрения, мнениями, то деловые переговоры призваны найти решение проблемы представляющей взаимный интерес для партнеров по деловой коммуникации. Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Он должен характеризоваться простотой, конкретностью и вместе с тем гибкостью, чтобы в процессе переговоров переговорщик мог постоянно держать его в голове, и при необходимости вносить в него изменения 2 (рис. 72). Первый этап составления плана состоит в определении общих моментов (главных идей и позиции) на предстоящих переговорах. Имеет смысл написать на бумаге основную суть переговоров и свои интересы, связанные с ними. Следует, прежде всего, ответить на вопросы, касающиеся партнера по переговорам: чем занимается, где находится, что известно о руководителях организации, что партнер ожидает от переговоров и что необходимо узнать о ней дополнительно. 1 Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: учебник для вузов. СПб.: Питер, 2001. 544 с. 2 Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления: учебник. Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. 416 с. 97 Рис. 72. Этапы разработки плана переговоров Второй этап – подготовка тезисов. Подразумевает определение желаемого результата в итоге переговоров. Тезисы должны быть предельно простыми и краткими (не более 20 слов). Третий этап – разработка плана ведения переговоров и вступления в начале переговоров. План должен быть очень лаконичным и отражать только суть переговорного процесса. Для этого можно использовать ключевые слова, соответствующие основным положениям переговоров (рис. 73). Рис. 73. Основные положения, которые должны быть определены в плане I этап составление плана ‒ определение наиболее общих положений, главных идей, позиции на предстоящих переговорах жүктеу/скачать 3,44 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|