Основы психологии делового общения
жүктеу/скачать 3,44 Mb. Pdf көрінісі
|
| Фундаментальный
метод •основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента (метод является «оборонительным»). Метод противоречия •используется для проведения сравнительных аналогий, призванных усилить интерес собеседника к аргументации Метод сравнения •у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, поэтому метод «да — но» позволяет рассмотреть противоположную сторону предмета обсуждения Метод «ДА — НО» •дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого Метод «бумеранга» •когда факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, его можно проигнорировать Метод игнорирования •вопросы партнеру задаются заранее, чтобы выявить его позицию Метод опроса •собеседник не возражает и не противоречит партнеру, а наоборот приводит новые доказательства в его пользу. А затем выдвигает контраргумент: "Однако..." Метод видимой поддержки 91 руководствоваться правилами аргументации (рис. 66). Рис. 66. Правила аргументации В качестве примера конструктивного и неконструктивного начала фразы, которые можно использовать в процессе аргументации, рассмотрим табл. 14. Таблица 14 Построение фраз в процессе аргументации Неконструктивное начало фразы Конструктивное начало фразы Я считаю... Вы не находите, что... Я могу это доказать... Сейчас вы сможете убедиться, что... Вы, конечно, еще об этом не знаете Вам, конечно известно, что... Вы поймете позже, что... Согласны ли вы с тем, что... Мы вам поможем… Вы сможете добиться... Все же вы должны признать, что... Не думаете ли вы, что... 5) Завершение беседы Приспосабливайте аргументы к личности своего собеседника Избегайте простого перечисления фактов, вместо этого излагайте преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов Употребляйте терминологию, которая понятна собеседнику Не забывайте, что излишняя убедительность вызывает сопротивление со стороны собеседника Старайтесь как можно нагляднее изложить свои доказательства Приводя убедительные доводы и яркие сравнения, помните, что сравнения должны основываться на опыте собеседника 92 Успешно завершить беседу – это значит достигнуть поставленных целей, решить намеченные задачи. Заключительный этап построения беседы предполагает решение вполне определенных задач (рис. 67). Рис. 67.Задачи, решаемые на этапе завершения беседы В некоторых случаях, когда собеседник затрудняется с принятием решения и явно затягивает время беседы, можно воспользоваться приемами ускорения принятия решения 1 (рис. 68). Рис. 68. Приемы ускорения принятия решения собеседником Прямое ускорение является приемом, предполагающим прямой вопрос, на который планируется получить такой же прямой ответ (например: «Мы принимаем это решение?»). Однако такая прямая формулировка может 1 Лукаш Е.Ю. Профессиональная этика: искусство общения с людьми: учебное пособие. Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2002. 155 с. 1 • достижение основной или альтернативной цели 2 • обеспечение благоприятной, доброжелательной атмосферы 3 • стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий 4 • поддержание в дальнейшем контактов с собеседником 5 • резюмирование с четко выраженным выводом, понятным всем присутствующим Приемы прямое ускорение косвенное ускорение 93 привести к обратному результату, когда собеседник не успел принять решение и поэтому скорее ответит отказом (как показывает практика, в 50 % подобных случаев собеседник говорит «нет»). К прямому ускорению можно прибегнуть, когда сроки для принятия решения очень маленькие и требуется оперативный результат. Косвенное ускорение позволяет привести собеседника к желаемой цели и завершению беседы постепенно. Преимущество этого приема в том, что риск получения отрицательного ответа со стороны партнера снижается. В косвенном ускорении используются четыре варианта тактик (рис. 69). Рис. 69. Тактики косвенного ускорения завершения беседы Использовать обозначенные приемы и тактики в завершении беседы можно только в том случае, когда появляются признаки в поведении партнера (невербальные), свидетельствующие о том, беседа подходит к концу. К таким признакам можно отнести следующие: · партнер проявляет знаки дружеского отношения; · партнер слушает с выражением одобрения, иногда кивая; · снова перелистывает проект, просматривая еще раз помещенные в нем данные. Когда решение принято и беседа подходит к концу, можно •Говорят лишь об условном решении, чтобы собеседник привыкал к нему постепенно: «В случае если...», «Предположим, что...» Гипотетический подход •Предположив, что основное решение беседы уже принято, принимаются только частичные решения, т.е. фиксируются отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. Поэтапные решения •Собеседнику предлагаются альтернативные варианты решения вопроса, важно, чтобы эти варианты устраивали всех Альтернативные решения •Ответы на вопросы в конце беседы могут помочь собеседнику принять решения: «А что бы вы предпочли...», «К какому выводу пришли бы вы в этом случае?» Ключевой вопрос 94 воспользоваться техниками разрыва контакта 1 (рис. 70). Рис. 70. Техники разрыва контакта с собеседником жүктеу/скачать 3,44 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|