Основы психологии делового общения
жүктеу/скачать 3,44 Mb. Pdf көрінісі
|
| Тактика переговоров
В рамках тактики переговоров выделяют горизонтальный и вертикальный подходы к переговорам (рис. 78) 1 . Рис. 78. Подходы к переговорам 1 Мастенбрук У. Переговоры [перев.] Е. Дементьева. Калуга: Калужский институт социологии, 1993. 175 с. Можно пропустить начальную фазу переговоров, предполагающую создание благоприятного психологического контакта Нельзя поддаваться давлению партнеров Необходимо сохранять спокойствие ПОДХОДЫ К ПЕРЕГОВОРАМ ГОРИЗОНТАЛЬНЫЙ Характеризуется широтой обсуждения, в процессе которого добиваются некоторого прогресса по всем вопросам, затем возвращаются к ним вновь для дальнейшего продвижения и опять-таки по всем вопросам ВЕРТИКАЛЬНЫЙ Характеризуется глубиной, в рамках данного подхода начинают с одного вопроса и основательно его обсуждают. Затем переходят к обсуждению таким же образом следующего вопроса и т.д. 101 В ходе переговоров неизбежно обнаруживаются расхождения, противоречия в позициях сторон. Различают два подхода к их урегулированию (рис. 79). Рис. 79. Подходы к урегулированию противоречий в переговорах Выбор того или иного подхода зависит от конкретной ситуации. В процессе ведения переговоров важно помнить о приемах воздействия на партнера и способах противостояния им 1 (табл. 15). Таблица 15 Приемы, применяемые на деловых переговорах и методы противодействия им Название приема Суть приема Цель Метод противодействия «Вне протокола» Партнер предлагает обсудить отдельные вопросы «вне протокола» Получить больше информации Если есть целесообраз- ность, то можно принять предложение, но это обя- зывает раскрывать дополнительную информацию «Снежный ком» Перед началом пере- говоров партнер пре- доставляет большое количество материала, который нужно изу- чить за короткое время Создать ситуацию, при которой партнер может упустить из вида какие-то важные вопросы Попросить партнера рассортировать материал по степени важности, с помощью наводящих вопросов, уточнив интересующие детали 1 Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2013. – 295 с. ПОДХОДЫ К УРЕГУЛИРОВАНИЮ ПРОТИВОРЕЧИЙ В ПОЗИЦИЯХ СТОРОН Одна из сторон берет на себя инициативу, играет роль лидера, а другая следует за ней Одна сторона излагает свою позицию, другая — выясняет интересующие ее детали и убеждается в том, что она правильно понимает изложенную позицию. После этого вторая сторона представляет собственную позицию 102 Окончание табл. 15 Название приема Суть приема Цель Метод противодействия «Мое окончательное предложение» На определенном этапе переговорного процесса партнер говорит: «И это мое окончательное предложение» Зафиксировать этой фразой предыдущие договоренности, которые устраивают партнера Если эти договорен- ности устраивают и вас, то переговоры можно заканчивать, если нет, то переговоры продолжаются до выяснения всех инте- ресующих вопросов «Добрый и злой» В команде партне- ров-переговорщиков один играет роль «злого» (угрозы, обвинения, агрес- сивное поведение), другой – «доброго» (спокойствие, доб- рожелательность, конструктивизм) Сыграть на контрасте Попробовать вести переговоры без участия «злого» (можно даже предложить усеченный состав участников) «Абсурдное начало» Партнер начинает переговоры с высказывания совершенно абсурдных тезисов Перевести инициативу на противоположную сторону, чтобы партнер первым начал «раскрывать свои карты Взамен «абсурдного начала» выдать сведения общего информативного характера, тем самым показав осознанное желание вести переговоры в более конструктивном русле жүктеу/скачать 3,44 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|