Основы психологии делового общения
II этап ‒ подготовка тезисов III этап
жүктеу/скачать 3,44 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Выбор стратегии деловых переговоров
| II этап ‒
подготовка тезисов III этап ‒ разработка плана ведения переговоров и программного заявления в начале переговоров Общая платформа переговоров Основные цели Сильные и слабые стороны организации на данных переговорах Сильные и слабые стороны контргагента, а так же позиция, которую вероятно займет противоположная сторона 98 Очень важно иметь с собой папку со всей информацией, необходимой для переговоров. Наличие документации – подтверждение серьезных намерений участников переговорного процесса. Выбор стратегии деловых переговоров Как отмечалось выше, к основным стратегиям взаимодействия в общении и прежде всего именно в деловом общении относятся стратегии кооперации (сотрудничества) и конкуренции (стратегия соперничества или борьбы). Соответственно, выбирая соответствующую стратегию для переговоров, важно помнить об их специфических особенностях. Стратегия сотрудничества Эта стратегия позволяет получить оптимальные для обеих сторон результаты, развить надежные деловые отношения. Для проведения данной стратегии в переговорном процессе важно уважать своего партнера по переговорам, следовать своей цели, но уступать в вопросах, не противоречащих ей. Не менее важным становится умение работать на перспективу взаимодействия в будущем. Такие переговоры будут считаться партнерскими. Особенности партнерских переговоров представлены на рис. (рис. 74). Рис. 74. Специфические особенности партнерских переговоров Предельная ограниченность возможности применения трюков, хитростей Более высокий уровень открытости и порядочности Искренность стремления делать дело, добиваться взаимно выгодных результатов Высокий профессиональный уровень переговорщиков 99 Стратегия соперничества В таких переговорах преобладает нацеленность на полную победу одной стороны и проигрыш другой. Такая стратегия вынуждает партнеров сопротивляться и также стремиться к выигрышу в переговорах любой ценой. Можно отметить основные отрицательные моменты такого рода стратегии (рис. 75). Рис. 75. Отрицательные моменты стратегии соперничества Следует отметить, что стратегия борьбы имеет существенные ограничения, вследствие чего даже опытные переговорщики при самом благоприятном для них соотношении сил предпочитают избегать ее (рис. 76). Рис. 76. Основные приемы стратегии соперничества Несовместима с основными принципами переговоров • устраняет возможность добросовестного взаимодействия сторон; лишает возможности развития взаимно выгодных отношений в будущем; провоцирует другую сторону не только к сопротивлению, но и к ответному нападению Основана на доминировании • исходит из того, что цель переговоров — победа, а главный инструмент достижения цели — сила; своей тактикой и поведением переговорщик добивается упрочения позиции силы ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ СТРАТЕГИИ СОПЕРНИЧЕСТВА постоянное стремление к победе в каждом вопросе и на каждом этапе переговоров использование силовых приемов, например навязывание высоких темпов переговоров и подлежащих обсуждению вопросов и вместе с тем неготовность к уступкам 100 Для противостояния стратегии соперничества важно пользоваться следующими правилами (рис. 77). Рис. 77. Правила противостояния стратегии соперничества жүктеу/скачать 3,44 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|