Основы психологии делового общения
Отказ в деловых переговорах
жүктеу/скачать 3,44 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Косвенный отказ
| Отказ в деловых переговорах
Выделяют три техники отказа в деловых переговорах 1 (рис. 82). Рис. 82. Отказ в деловых переговорах Прямой отказ Прямой отказ заключается в открытом признании партнерам по переговорам, в том, что их просьба, предложение и т.п. отклоняются. Такой отказ должен быть обоснован не только аргументами, связанными со ссылками на инструкции, правила, нормы организации, но и аргументами, ссылающимися на законодательство, нормы права и т.п. (в некоторых случаях можно сослаться на «традиции» фирмы). В любом случае, при использовании техники прямого отказа – обязательным является объяснение причины отказа. Это объяснение, аргументация, которая предлагается собеседнику, позволяет сохранить с ним доброжелательные отношения с перспективой их продолжения. При этом зачастую прямой отказ сопровождают психологической и эмоциональной поддержкой партнера: «я вас понимаю», «мне жаль, что так получилось», «я огорчен, что не могу пойти вам навстречу» и др. Косвенный отказ Данная техника предполагает использование мягких, «опосредованных» форм отказа. В этом случае предполагается ссылка на необходимость посоветоваться (с вышестоящим руководством, либо с партнером по бизнесу, либо с трудовым коллективом и т.п.), дать время на раздумье. Зачастую для косвенного отказа используется фраза «мы вам перезвоним», что означает косвенный отказ от сотрудничества. жүктеу/скачать 3,44 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|