Основы психологии делового общения
жүктеу/скачать 3,44 Mb. Pdf көрінісі
|
| Ассертивный спор
Готовность к переговорам предполагает, что партнеры хотят найти взаимоприемлемое решение, привлекательное для обеих сторон. В этом случае важно, отстаивая свою точку зрения в споре с партнером по переговорам, делать это правильно. Правильный спор – это ассертивный спор. Термин «ассертивность» происходит от английского глагола “to assert” – настаивать на своём, утверждать, заявлять, отстаивать свои права. При этом в психологии ассертивность – понимается как своего рода уверенность человека, уверенное поведение, которое он демонстрирует в процессе отстаивания своих прав, своей позиции; демонстрируя по отношению к собеседнику уважение и пытаясь прийти к компромиссу. Если представить ассертивность на континууме различных форм поведения человека, которые он может демонстрировать в процессе отстаивания своих прав, то она займет среднее положение между агрессивным поведением и неуверенностью человека (рис. 83). Рис. 83. Континуум с формами поведения, демонстрируемыми партнерами в процессе спора Для того чтобы поведение было ассертивным, важно сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, а также отделить эмоции (эмоциональное восприятие ситуации) от предмета спора и проблемы. После этого можно воспользоваться следующими правилами (рис. 84). Этот цикл правил может повторяться многократно. При Агрессивное поведение Ассертивное поведение Неуверенное поведение 106 этом стороны могут идти на взаимные уступки или искать новые решения, удовлетворяющие всех участников 1 . Рис. 84. Правила ассертивного спора Аргументация во время спора будет более успешной, если во время обсуждения соблюдать ряд правил. · Важно говорить с оппонентом «на его языке», т.е. тезаурус должен быть идентичным. · Подчеркнуть уважительное отношение к оппоненту и его позиции. · Аргументы следует не «вбивать» в оппонента, их нужно встраивать в его рассуждения, т.е. доводы партнера не отвергаются, признается их правомерность, однако предлагается другая оценка их значимости. · Говорить не только о плюсах доказательств или предложений, но и о минусах. Двусторонний обзор (плюсы и минусы) придает аргументам больший вес. · Использовать в качестве аргументов только то, что принимает оппонент, 1 Рабочая тетрадь участника группы видеотренинга навыков делового общения руководителей. Сост. В.Г. Ромек, В.Е. Жарский. Ростов-на-Дону, 1989. 15 с. жүктеу/скачать 3,44 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|