Отказ в деловых переговорах Выделяют три техники отказа в деловых переговорах
1
(рис. 82).
Рис. 82. Отказ в деловых переговорах
Прямой отказ Прямой отказ заключается в открытом признании партнерам по
переговорам, в том, что их просьба, предложение и т.п. отклоняются. Такой
отказ должен быть обоснован не только аргументами, связанными со ссылками
на инструкции, правила, нормы организации, но и аргументами, ссылающимися
на законодательство, нормы права и т.п. (в некоторых случаях можно сослаться
на «традиции» фирмы). В любом случае, при использовании техники прямого
отказа – обязательным является объяснение причины отказа. Это объяснение,
аргументация, которая предлагается собеседнику, позволяет сохранить с ним
доброжелательные отношения с перспективой их продолжения. При этом
зачастую прямой отказ сопровождают психологической и эмоциональной
поддержкой партнера: «я вас понимаю», «мне жаль, что так получилось», «я
огорчен, что не могу пойти вам навстречу» и др.
Косвенный отказ Данная техника предполагает использование мягких, «опосредованных»
форм отказа. В этом случае предполагается ссылка на необходимость
посоветоваться (с вышестоящим руководством, либо с партнером по бизнесу,
либо с трудовым коллективом и т.п.), дать время на раздумье. Зачастую для
косвенного отказа используется фраза «мы вам перезвоним», что означает
косвенный отказ от сотрудничества.
