Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех



Pdf көрінісі
бет108/129
Дата20.08.2023
өлшемі2,72 Mb.
#105415
1   ...   104   105   106   107   108   109   110   111   ...   129
Байланысты:
П. Авраамов. Стратегия Го

Begin Group: ошибка конкурента
Теперь перейдем к бизнесу. Подобрать какие-то конкретные примеры 
принципа «Слабый игрок подыгрывает противнику» мне долгое время 
не удавалось. Наконец, я нашел пару отличных историй в автобиогра-
фической книге Ольги Гозман, владелицы и генерального директора 
Begin Group. Ее компания занимается организацией выставок в сфере 
образования и вынуждена работать в условиях жесточайшей конкурен-
ции. Настолько жесткой, что одно из неформальных правил рынка зву-
чит так: если какое-то издание хочет сотрудничать с одной компанией, 
оно обязано отказаться от работы со всеми остальными конкурентами 
компании и не размещать их рекламу. Вот что рассказала Ольга:
Агрессивной позицией по отношению к конкурентам я сильно ос-
ложнила им жизнь, и один из них однажды предложил мне встре-
титься и обсудить ситуацию. Представители данной компании 
приехали ко мне и предложили «жить дружно», что для Begin 
Group фактически означало отказ от попыток им всячески мешать. 
Я спросила: «А что нам за это будет?» Ответ был приблизительно та-
ким: «Но ведь нам всем станет от этого лучше!» Я отказалась: «Нам 
вроде бы и так очень неплохо». Через некоторое время они снова 
приехали с тем же предложением, сделав вид, что на предыдущей 
встрече мы просто неправильно поняли друг друга. Но все снова за-
кончилось ничем.
И тогда произошло чудо!
Упомянутая компания созвала пресс-конференцию, на которой по-
пыталась объяснить весь «ужас» ситуации: де, мы маленькие и не-
счастные, а большая и сильная Begin Group нас обижает. Но на этом 


> М
У Д Р О С Т Ь
Г
О
> С
Л А Б Ы Й
И Г Р О К
343
история не закончилась. Произошло второе чудо — «маленькая 
и обиженная» компания опубликовала пресс-релиз с итогами меро-
приятия. В нем было написано, что мы «ведем себя как Coca-Cola 
и FedEx». Таким образом, информация о том, что мы большие 
и сильные, стала известна даже тем, кто и не думал посещать пресс-
конференцию, — всему рынку.
Для меня это было неожиданностью — я даже не предполагала, что 
такое случится! Такая реакция конкурентов — на самом деле ред-
кость, и я уж точно не рассчитывала на нее! Я была в восторге, мне 
звонили друзья и партнеры и спрашивали, как удалось такое орга-
низовать, сколько мы заплатили конкурентам за этот абсурдный де-
марш, наносящий огромный урон их собственному бизнесу. Когда 
я говорила, что они сделали это сами, мне многие не верили.
Теперь у нас отпала необходимость уговаривать прессу не работать 
с конкурентами. Когда мы вели переговоры с различными издани-
ями об информационной поддержке, нас тут же перебивали: «Да, 
да, да, мы знаем, рекламы этой компании в нашем издании не будет». 
Многие сразу же сказали мне, что теперь точно знают, что Begin 
Group — лидер рынка, и будут работать только с нами. Эффект пре-
взошел все ожидания!
61
Так неумелые действия слабого игрока привели к прямо противопо-
ложному результату — вытеснению его с рынка. А вот еще один пример 
из той же книги:
Мы постоянно ездим на различные конференции и выставки, свя-
занные с тематикой нашего рынка. К одной из ключевых конфе-
ренций мы заранее заказали печать цветных приглашений на нашу 
выставку. Эти приглашения наша сотрудница разложила веером 
на столе организаторов мероприятия, поставив также специально 
сделанную табличку с надписью «Приглашаем на выставку Begin 
Group».
Во время конференции она вышла из зала и обнаружила, что рядом 
с нашими листовками также веером лежат приглашения на выстав-
ку наших конкурентов, только черно-белые, видимо, только что 




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   104   105   106   107   108   109   110   111   ...   129




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет