Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех



Pdf көрінісі
бет17/129
Дата20.08.2023
өлшемі2,72 Mb.
#105415
1   ...   13   14   15   16   17   18   19   20   ...   129
Байланысты:
П. Авраамов. Стратегия Го

нельзя проедать 
семена, предназначенные для посева
. Вся наша борьба не будет иметь 
никакого смысла, если к моменту выхода из кризиса выяснится, что 
нам нечего продавать»
7
.
Якокка, как мог, поддерживал баланс. С одной стороны, он наращивал 
территорию: всеми доступными способами снижал издержки, закры-
вал неприбыльные подразделения, распродавал непрофильные акти-
вы, проводил массовые сокращения сотрудников (подробнее об этом — 
в главе «Массовые жертвы и… созидание»). С другой стороны, он играл 
на влияние, вкладывая силы в разработку нового продукта.
Поддержание баланса влияния и территории — ключевой момент 
в стратегии Го. Невозможно предпочесть какую-то одну из этих двух 
концепций, ведь это две стороны одной медали: получая одно, отда-
ешь другое, и наоборот. Можешь быть уверен: если где-то у тебя по-
явилась территория, ты отдал сопернику влияние. Поэтому основной 


> О
С Н О В Ы
> Д
Е Н Ь Г И
И
С Л А В А
53
приоритет — это поддерживать равновесие и действовать сообразно 
сложившейся ситуации, а не бездумно ставить «ва-банк» на одну идею. 
В реальном бизнесе тоже приходится постоянно решать, куда сместил-
ся баланс и какому направлению отдать предпочтение. Расскажу исто-
рию из моей собственной практики.
В августе 2010 года мы с партнером принимали решение об участии на-
шей компании в крупнейшей строительной выставке MosBuild. В рам-
ках этого мероприятия работает секция «Интерьеры ванных ком-
нат», соответствующая нашему профилю — оптовой торговле элитной 
сантехникой. Мы искали способы расширить нашу клиентскую базу, 
а на выставку съезжаются представители торговых фирм, архитектур-
ных бюро и дизайн-студий со всей России. Таким образом, появляется 
возможность живого общения с потенциальными заказчиками на уров-
не руководства, владельцев и ведущих специалистов — людей, прини-
мающих решения о закупках. Проблема заключалась в том, что вы-
ставка должна была проходить только через восемь месяцев — в апреле 
следующего, 2011 года, — а решение принимать надо было уже сейчас: 
большинство стендов выкупаются постоянными участниками за год (!) 
до выставки, и новичкам остаются только небольшие стенды по краям 
выставочного зала. Причем и эти, далеко не лучшие, стенды идут на-
расхват. В то же время стоимость участия очень высока: самый крошеч-
ный стенд обходится в 800 000 рублей. Для небольшой фирмы это се-
рьезные деньги. С другой стороны, заказы трех—пяти новых крупных 
клиентов способны компенсировать эту сумму в течение полугода.
Принимая решение, мы анализировали массу самых разнообразных фак-
торов: будет ли «вторая волна» финансового кризиса; сохранится ли по-
ложительная динамика продаж на нашем рынке, и если да, то в каком 
размере; хватит ли нам средств банально пережить несколько месяцев 
зимнего затишья, когда продажи падают; есть ли шансы на развитие 
у фирмы, которая не участвует в выставке и не презентует себя как серьез-
ного игрока на рынке. К тому же результат от участия будет виден не сра-
зу, а через несколько месяцев после самого мероприятия. В общем, это 
была чистая игра на влияние: статус участника выставки переводил нас 
в другую, более сильную категорию, но неэффективное использование 


П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
54
этой силы грозило обернуться бессмысленной потерей денег. В итоге ар-
гументы «за» все-таки перевесили, и мы решили участвовать.
Через два месяца, уже подписав заявку и внеся аванс, мы столкнулись 
с неожиданным поворотом событий. Внезапно появилась возможность 
забрать в нашу команду из другой компании опытного менеджера 
по продажам, который ранее консультировал нас по разным вопросам. 
Это был еще один проект, завязанный на влияние. Почему? Дело в том, 
что его основная задача — привлечение новых клиентов и заказов, а от-
дача от такой работы тоже видна не сразу. Поэтому было необходимо 
выделить деньги на выплату зарплаты (довольно солидной) этому спе-
циалисту, пока в результате его усилий не вырастет выручка и дополни-
тельная прибыль не начнет покрывать расходы.
После оплаты участия в выставке у нас оставалась достаточная фи-
нансовая подушка на случай непредвиденных обстоятельств. Но за-
пуск еще одного «влиятельного» проекта требовал вложить почти все 
резервные средства. Мы едва-едва протискивались и, случись что-то, 
рисковали остаться без «запаса на черный день». С другой стороны, 
упускать возможность тоже не хотелось. Шанс для перехвата грамотно-
го специалиста появляется нечасто: люди с опытом не склонны менять 
место работы, где все налажено и стабильно. Как правило, «окно» для 
перехода открывается в моменты смены руководства или реорганиза-
ции компании. Поразмыслив, мы решили рискнуть.
Баланс перекосился в сторону влияния. Проблема с перекосом в том, 
что резко повышаются риски. Ситуация сложилась такая: если все вы-
горит и все сработает как надо, перспективы будут прекрасные. Но если 
мы не сможем дожить до момента получения дивидендов от вложений 
в будущее, вся игра не будет стоить свеч. Поэтому в начале декабря 
2010-го у меня был уже только один приоритет: любыми путями вос-
становить баланс, набрав территории. Запустив пару «влиятельных» 
проектов, мы поставили следующую цель — пополнение стабилизаци-
онного фонда компании, возврат финансовой подушки к исходному со-
стоянию. Со временем мы решили эту задачу, нарастив резервы. В то 
же время из двух «влиятельных» проектов успешным оказался только 
один. Выставка принесла ожидаемый результат, а вот новый менеджер 


> О
С Н О В Ы
> Д
Е Н Ь Г И
И
С Л А В А
55
со своей задачей, увы, не справился. Что лишний раз подчеркивает 
особенность влияния: сам факт его получения еще не гарантирует, что 
в будущем его удастся конвертировать в территорию.
Следующий важный аспект: игру на влияние необходимо отличать 
от экспансии как таковой. У этих двух концепций есть общее — обе они 
ориентированы на получение прибыли в будущем. Однако есть и разли-
чия. Экспансия — это стремительный захват пустоты, пренебрежение 
слабостями ради создания как можно более крупных зон-заготовок. 

Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   13   14   15   16   17   18   19   20   ...   129




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет