Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех



Pdf көрінісі
бет20/129
Дата20.08.2023
өлшемі2,72 Mb.
#105415
1   ...   16   17   18   19   20   21   22   23   ...   129
Байланысты:
П. Авраамов. Стратегия Го

так и не вышли в наш сегмент
. Они просто не хотели соперничать 
с нами — никому не нравится, когда им так активно мешают рабо-
тать. Несколько раз директора некоторых организаций говорили 
мне, что они планировали начать проводить выставки или поддер-
живать сайты по тематике Begin Group, но не стали этого делать, 
чтобы не связываться с нами
8
.
Такой подход к ведению дел подвергается активной критике. С точки 
зрения человека, далекого от практики бизнеса, активное создание по-
мех конкурентам выглядит неэтично: предполагается, что побеждать 
должен лучший, а не самый сильный. Скажу честно, когда я впервые чи-
тал книгу Ольги, меня это сначала тоже покоробило: запахло недобро-
совестной конкуренцией. Но после некоторого размышления ситуа-
ция перестала казаться столь уж однозначной. И вот почему.
Прежде всего, Begin Group стояла у истоков своего сегмента, фактиче-
ски создав его с нуля, — ее влияние появилось не на ровном месте, а как 
результат многолетней работы. Почему же компания должна пассивно 
смотреть на действия интервентов, которые пришли отобрать часть 
того, что было создано не ими: рыночную долю, клиентов, а как след-
ствие — часть прибыли?


П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
58
Знаменитый Мастер Го Отакэ Хидео как-то сказал: «В игре Го нет демо-
кратического начала. Напротив, она представляет собой откровенную 
духовную борьбу, и поэтому в наш век обладает обворожительностью». 
Точно так же и бизнес — не детский утренник, а жесткая борьба. (Не 
вой на до полного уничтожения врага, а именно борьба: Ольга неслу-
чайно подчеркивает тезис об использовании законных методов, не под-
падающих под понятие «недобросовестной конкуренции».) Я думаю, 
не стоит заблуждаться на этот счет — в скрытой форме это противо-
стояние идет непрерывно: за счет снижения цен, проведения специ-
альных акций, улучшения сервиса, расширения продуктовой линейки. 
Нюанс в данном случае в том, что Begin Group использует свое влияние 
в явной форме, и это различие — принципиально важное. Оно в разы 
повышает эффективность защитных мероприятий. Согласитесь, одно 
дело — отказаться от выхода на новый рынок из-за 
гипотетических
труд-
ностей в борьбе за долю (не хватит бюджета, не удастся нанять квали-
фицированных специалистов и т. д.). И совсем другое дело — когда вы 
наверняка
знаете, что сильный противник будет агрессивно защищать 
свои позиции. Здесь уже придется дважды подумать, стоит ли «подхо-
дить близко к чужой плотности». Чего добился Begin? Прессуя имею-
щихся конкурентов, отпугнул потенциальных. Таким образом, война 
попросту не состоялась. А, как известно, несостоявшаяся война — вы-
игранная война.
Принято считать, что конкуренция сама по себе — благо. Но всегда 
ли это так? Я проанализировал свой опыт ведения бизнеса, вспомнил 
истории моих знакомых и друзей, которым приходилось сворачивать 
бизнес из-за появления молодых, активно демпингующих противни-
ков. Такие конкуренты не живут долго, груз постоянных издержек 
и масса неучтенных рисков довольно быстро выкидывают их из дела. 
Но низкие барьеры для входа на рынок создают лавину «искателей сча-
стья»: закрылись одни — появились новые. В результате рынок лихора-
дит не столько из-за конкуренции между сильными игроками, сколько 
из-за потока демпингующих горе-предпринимателей, которые перед 
самоликвидацией все-таки успевают оттянуть на себя часть клиентов. 
(Ситуация — как в музыкальном бизнесе: сначала энтузиасты создают 
новое интересное направление. Потом на этой музыке пробуют делать 


> О
С Н О В Ы
> Д
Е Н Ь Г И
И
С Л А В А
59
деньги все, кому не лень, и хорошие композиции начинают тонуть 
в океане мусора.) В этом контексте именно превентивная демонстра-
ция силы, заранее отбивающая желание вторгаться, была бы благом: 
оздоровила бы рынок и позволила стабильным компаниям полноценно 
развиваться, — а значит, на мой взгляд, морально оправданна.
Вспоминается ситуация на рынке мобильной связи, когда «Евросеть» 
Евгения Чичваркина сумела объединиться с другими крупными игро-
ками, чтобы добиться от операторов сотовой связи изменения поряд-
ка работы. Проблема заключалась в том, что имеющийся порядок по-
зволял недобросовестным мелким бизнесменам прокручивать аферы. 
Схема была связана с торговлей контрактами на подключение к со-
товым сетям. За продажу каждой сим-карты продавец получал бонус, 
который обязан был вернуть в виде штрафа, если клиент не попол-
нял счет. Что делали мошенники? Они открывали фирмы-одноднев-
ки, авансом получали от операторов бонусы и исчезали до того, как 
наступала пора возвращать часть денег в виде штрафов. Затем реги-
стрировали новые компании и повторяли операцию. В результате они 
оттягивали на себя клиентов, но в конструктивном развитии рынка 
не участвовали. И тогда объединение крупнейших игроков, используя 
свое влияние, обратилось к операторам с простым предложением: сде-
лать отсрочку по выплате бонусов. Все. Лафа закончилась. Рынок мо-
ментально очистился от мошенников, а прибыль от новых клиентов 
стала поступать к серьезным компаниям, которые инвестировали ее 
в развитие.
Исходя из всего вышесказанного, вывод напрашивается сам собой: ис-
пользовать влияние для защиты и можно, и нужно. А если у вас пока 
что нет достаточного влияния, которое могло бы защитить ваши ры-
ночные позиции, — самое время подумать о его создании. Ключевая 
идея проста: стать сильнее, чем ты есть сейчас. Как этого добиться — 
вопрос тактики, варианты есть разные. В частности, в следующей гла-
ве мы будем рассматривать пример объединения небольших фирм, ко-
торые создали торгово-закупочный кооператив, чтобы противостоять 
крупным федеральным игрокам на рынке канцелярских товаров.


П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
60
Го не было бы Го, если бы все было однозначно и не имело опровер-
жения. Прелесть этой игры в том и состоит, что на любую стратегию 
можно найти адекватное противодействие. Если нам нежелательно 
подходить к чужой плотности слишком близко, это вовсе не значит, 
что нельзя ничего сделать. Просто надо искать варианты игры на по-
чтительном расстоянии, наращивая силу постепенно, шаг за шагом. 
Давайте посмотрим, как это сделать.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   16   17   18   19   20   21   22   23   ...   129




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет