Выиграл". Сначала всегда стремитесь понять Особенно, если другой
человек не разделяет этой парадигмы.
Один руководитель поделился со мной случаем из собственного опыта,
когда этот принцип сослужил ему хорошую службу:
– Я работал в
небольшой компании, которая вела переговоры о
заключении контракта с крупной банковской корпорацией. Корпорация
прислала для участия в
переговорах команду из восьми человек: юристов
из Сан-Франциско, основного представителя из Огайо и президентов двух
своих крупных банков. Компания, в которой я работал, приняла решение
вести переговоры по принципу "Выиграл/ Выиграл или Не связываться".
Мое руководство хотело значительно поднять уровень сервиса, увеличив
затраты, но на нас обрушился буквально шквал требований и запросов этой
финансовой корпорации.
Когда стороны заняли свои места за столом переговоров, президент
нашей компании сказал: "Мы бы хотели, чтобы вы составили текст
контракта по своему усмотрению, так чтобы мы могли быть уверены в
правильном понимании ваших потребностей и интересов. Затем мы
обсудим наши возможности по удовлетворению ваших потребностей. А
уже потом поговорим о ценах"
Представители корпорации были ошеломлены. Их поразило, что им
предоставили возможность самим составить контракт. Для выполнения
этой работы им понадобилось три дня.
Когда они представили разработанный контракт, президент нашей
компании сказал: "Теперь давайте убедимся в том, что мы правильно
понимаем, что вам нужно". И он начал пункт за пунктом излагать
содержание контракта – своими словами и "отражая" чувства своих
партнеров. Он делал это до
тех пор, пока и он сам, и наши партнеры не
убедились в том, что он верно понимает, что именно является для них
важным. "Да, правильно! Нет, мы имели в виду несколько иное... Да,
теперь верно!"
Тщательным образом разобравшись в
интересах другой стороны,
президент приступил к разъяснению того, что беспокоило нас... и они
слушали! Они были готовы слушать. Им не надо было сражаться за
кислород. Крайне формальная атмосфера недоверия и даже враждебности,
в которой началась работа, обернулась ситуацией, благоприятной для
достижения синергии.
В
завершении переговоров представители корпорации сказали: "Мы
хотим с вами работать! Мы готовы заключить этот контракт. Назовите
цену, и мы поставим свои подписи!"