Психология влияния

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
30
тех, кто ответил на открытку, даже не пытались выяснить что-либо относительно лично-
сти неизвестного профессора. Они получили его праздничную поздравительную открытку,
щелк, зажужжало 
– и они автоматически послали ему открытку в ответ (Kunz & Woolcott,
1976). Хотя это исследование незначительно по своему масштабу, оно прекрасно показы-
вает действие одного из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга
– 
правила взаимного обмена
. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить
каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Если женщина оказывает нам
любезность, нам следует ответить ей тем же; если мужчина посылает нам подарок ко дню
рождения, мы должны вспомнить о его дне рождения; если супружеская пара приглашает
нас к себе на вечеринку, мы должны, в свою очередь, пригласить эту пару к себе. Таким
образом, правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезности,
подарки, приглашения… Признательность настолько часто сопутствует нам, что словосоче-
тание «премного обязан» превратилось в синоним слова «спасибо» во многих языках (так,
как это произошло с португальским словом 
obrigado
). Обязательство, распространяющееся
на будущее, ассоциируется с японским словом, использующимся для выражения благодар-
ности, 
sumimasen
, которое буквально означает «это не будет иметь конца».
Чувство признательности распространено чрезвычайно широко, причем, как утвер-
ждает социолог Элвин Гоулднер (Gouldner, 1960), практически в любом обществе.
9
Развитая «система признательности», обусловленная правилом взаимного обмена,
является уникальной особенностью человеческой культуры. Известный археолог Ричард
Лики (Leakey & Lewin, 1978) связывает сущность того, что делает нас людьми, с системой
взаимообмена: «Мы – люди, потому что наши предки научились делиться своей пищей и
умениями посредством почитаемой сети обязательств», – говорит он. Этнографы рассмат-
ривают эту «сеть признательности» как уникальный приспособительный механизм челове-
ческих существ, делающий возможными разделение труда, обмен различными видами това-
ров и услуг (посредством создания условий для подготовки специалистов) и формирование
системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидов в чрезвычайно эффективно
действующие организационные единицы (Ridley, 1997; Tiger & Fox, 1989).
Именно ориентация на будущее, свойственная признательности, явилась причиной
социального прогресса. Широко распространенное и энергично поддерживаемое чувство
признательности сыграло огромную роль в человеческой социальной эволюции, поскольку
подразумевается, что один человек может дать нечто (например, еду, энергию, заботу) дру-
гому с уверенностью в том, что его силы не будут потрачены впустую. Впервые в эволю-
ционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и
при этом не терять отданного. Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование
системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную
выгоду. Неудивительно, что правило взаимного обмена глубоко внедрилось в наше мышле-
ние благодаря социализации, которой мы все подвергаемся.
Хотя обязательства распространяются на будущее, интервал в их действии не беско-
нечен. Особенно это касается небольших одолжений; похоже, что желание расплачиваться
тает со временем (Burger at.al., Flynn, 2002). Я не знаю лучшей иллюстрации того, насколько
глубоко могут проникать в будущее обязательства взаимного обмена, чем следующая исто-
9
Есть общества, в которых это правило приобрело статус ритуала. Так, в некоторых областях Пакистана и Индии
широко распространен узаконенный обычай обмена подарками «Вартан Бханджи» (Vartan Bhanji). Вот как описывает этот
обычай Гоулднер (Gouldner, 1960): «Важно, что сложившаяся система не дает людям оставить данные ими обязательства
невыполненными. Так, после окончания свадебного торжества хозяева дарят уходящим гостям конфеты. Отсчитывая их,
хозяйка может сказать: “Эти пять – ваши”, имея в виду “Это за то, что вы раньше дали мне”; затем хозяйка добавляет
еще конфет, говоря: “Это мои”. При первой появившейся возможности она получит свои конфеты обратно с дополнением,
которое она позже возвратит, и т. д.».

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
31
рия о 5000 долларов помощи, которые были посланы в 1985 году из Мексики доведенному
до нищеты народу Эфиопии. В 1985 году Эфиопия испытывала величайшие страдания и
лишения: экономика страны была разрушена; продуктовые запасы были уничтожены мно-
голетней засухой и гражданской войной; жители страны тысячами погибали от болезней
и голода. Поэтому я нисколько не удивился, узнав о сделанном Мексикой пожертвовании
5000 долларов этой крайне нуждающейся стране. Однако запомнилось то чувство изумле-
ния, испытанное мной, когда из краткой газетной заметки я узнал, что помощь была отправ-
лена в обратном направлении: местные чиновники Красного Креста решили послать деньги
для оказания помощи жертвам землетрясения в Мехико.
Если меня начинает интересовать какой-то аспект человеческого поведения, я стрем-
люсь провести достаточно глубокое расследование. В данном случае мне удалось узнать
детали этой истории – они красноречиво подтверждают универсальность правила взаимного
обмена. Несмотря на сильнейшую нужду, испытываемую народом Эфиопии, деньги были
посланы в Мехико, потому что в 1935 году Мексика оказала помощь Эфиопии, когда та была
оккупирована итальянскими войсками (

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: