Психология влияния

Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
41
Использование 
BUG 
– самая фантастическая идея в области розничной торговли. В
среднем люди приобретают около половины всего содержимого 
BUG
, когда агенты его заби-
рают… Одним словом, грандиозно! Мы никогда не видели подобной реакции [Массачусетс].
Торговые агенты из 
Amway
, похоже, озадачены поразительной силой 
BUG
. Конечно,
мы с вами теперь уже должны понимать причину такого большого успеха.
Правило взаимного обмена «правит бал» и в межличностных отношениях, когда речь
не идет ни о деньгах, ни о коммерческом обмене. Здесь будет уместно привести следующий
пример. Европейский ученый Айбл-Айбсфельдт (Eibl-Eibesfeldt, 1975) поведал миру исто-
рию одного немецкого солдата, основной задачей которого во время Первой мировой войны
была поимка вражеских солдат для допроса. Из-за специфики окопных боевых действий
того времени армиям было чрезвычайно трудно пересекать территорию между линиями
фронтов; но отдельному солдату было несложно пробраться ползком и незаметно проскольз-
нуть в окоп противника. В армиях имелись специалисты, которые регулярно проделывали
это, чтобы захватить в плен вражеского солдата. Германский специалист, о котором идет
речь в нашем рассказе, успешно выполнял подобные миссии. Однажды он ловко преодолел
расстояние между фронтами и застиг врасплох солдата во вражеском окопе. Ничего не подо-
зревающий солдат в это время ел и поэтому был легко обезоружен. Испуганный пленник
с одним лишь куском хлеба в руках затем сделал то, что, возможно, было самым важным
поступком в его жизни. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подар-
ком, что не смог выполнить свое задание. Он предпочел вернуться в свою часть с пустыми
руками, не побоявшись гнева начальства. Еще более причудливым кажется недавний случай
с вооруженным грабителем, ворвавшимся на званый обед в Вашингтоне (округ Колумбия),
размахивая оружием и требуя денег, но он изменил свои намерения и даже извинился после
того, как ему предложили остатки вина и сыра.
Интересен и другой пример. Одна женщина спасла свою жизнь не тем, что сделала
подарок, как захваченный солдат, а тем, что 
отказалась 
от подарка и от тяжелых обяза-
тельств, которые были с ним связаны. Эта женщина, Дайана Луи, была жительницей Джон-
стауна в Гайане. В ноябре 1978 года глава общины Джим Джонс призвал к массовому
самоубийству всех жителей, большинство которых с готовностью выпили из цистерны про-
хладительного напитка с добавлением яда и умерли. Дайана Луи, однако, отказалась выпол-
нять приказ Джонса и ушла из Джонстауна в джунгли. Она объясняет свой протест пред-
шествовавшим ему отказом принять особые милости от Джонса. Будучи больной, Дайана
отвергла предложенную Джонсом особую еду, потому что «знала, что как только он мне
предоставит эти привилегии, он меня поймает. Я не хотела быть ему обязанной хоть чем-
нибудь» (Anderson & Zimbargo, 1984). Возможно, ошибка Джонса заключалась в том, что
он слишком хорошо преподавал Священное Писание госпоже Луи, особенно «Исход», стих
23:8 – «Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых».

жүктеу/скачать 1,56 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: