Психология влияния
жүктеу/скачать 1,56 Mb. Pdf көрінісі
|
Чалдини Р. Психология влияния
- Бұл бет үшін навигация:
- Рис. 2.1. Cathy and Cathy Guisewhite
|
Как работает это правило Не заблуждайтесь: человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, нужно, чтобы члены общества придерживались пра- вила и верили в него. Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и каждый из нас знает о социальных санкциях, применяемых ко всякому, кто его нарушает. Ярлыки, которые мы навешиваем на нарушителей, имеют негативный оттенок – лодырь, попрошайка, неблагодарный, необязательный человек, тот, кто способен скрыться, не уплатив долга. Поскольку существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, зачастую мы идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными. Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» инди- виды, стремящиеся заработать на нашей признательности. Рис. 2.1. Cathy and Cathy Guisewhite Перепечатано с разрешения UNIVERSAL PRESS SYNDICATE. Все права защищены. Чтобы понять, как именно могут использовать правило взаимного обмена те, кто при- знает его в качестве орудия влияния (каковым оно, несомненно, и является), обратимся к эксперименту, проведенному профессором Деннисом Риганом (Regan, 1971) из Корнуэлль- ского университета. Субъект, который участвовал в исследовании, должен был оценить каче- ство ряда картин. Другой оценивающий – мы можем называть его Джо – только представ- лялся таким же субъектом, будучи на самом деле ассистентом доктора Ригана. Эксперимент проводился в двух модификациях. В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во время короткого перерыва Джо покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками «Кока-колы» – одной для испытуемого и другой для себя, говоря: «Я спросил у доктора, можно ли мне взять для себя “Колу”, и он разрешил, так что я купил еще одну для вас». В другом случае Джо не оказывал испытуе- мому любезности; он просто возвращался после 2-минутного перерыва с пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вел себя одинаково. Р. Б. Чалдини. «Психология влияния» 34 Позднее, когда все картины оказывались оцененными и доктор Риган покидал комнату, Джо просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты и что если он распространит бо́льшую часть билетов, то выиграет приз в 50 долла- ров. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку: «Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше». В ходе исследо- вания было сделано интересное заключение относительно количества билетов, приобретен- ных у Джо испытуемыми в двух разных ситуациях. Без всякого сомнения, Джо с большим успехом продавал лотерейные билеты тем участникам эксперимента, которые воспользова- лись ранее его любезностью. Явно ощущая, что они чем-то обязаны Джо, эти люди поку- пали в 2 раза больше билетов, чем те, кому Джо не оказывал любезности. Хотя исследо- вание Ригана представляет собой чрезвычайно простую демонстрацию того, как работает правило взаимного обмена, оно достаточно ярко иллюстрирует несколько важных характе- ристик этого правила. В дальнейшем подробное их рассмотрение поможет нам понять, как можно использовать правило взаимного обмена с выгодой для себя. жүктеу/скачать 1,56 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|